讲述|季勇

记录|南木

来源|南木商业故事

我叫季勇，2003年，我还是个穷小子， 到济南茶叶市场租了一个只有15.6平米的商铺，开始卖茶叶，到今年正好进入第20个年头，如今每年销售额在五六百万元左右。

回想当年刚来济南时的窘迫，吃过的苦，真的很感慨。没有谁的人生是容易的，不管最终是成功还是平淡，背后都是一个人的奋斗史。

济南不种茶，但济南茶叶市场是江北最大的茶叶市场，可能就是因为有成千上万像我这样的人，只是有的失败了，有的成功了，有的离开了，有的仍在坚守。

01.日照小伙

我1973年出生在日照，中学毕业后，到日照外运公司工作，在办公室当行政人员，偶尔配合业务人员做做业务。工作很稳定，也很闲适，但另一方面也很单调，没有任何挑战性，一眼就能望到头。

干了几年，随着年龄越来越大，感觉自己不能这样混下去，应该出来试试，1998年，我辞职了。

先干了一段时间矿石销售，养过车辆，刚开始还有新鲜感，但很辛苦，也很枯燥。

我的准岳父，当时在本地开了一家小茶叶店，我经常到店里帮忙，有时会跟着他到安徽、福建等地进茶叶。

所以，慢慢地接触到了茶叶。

那个年代银行卡还不普及，更不像现在这样可以方便地刷、支付宝，每次我们去茶山，直接从茶农那里买茶，都是点现，所以，我们都是带现金去进货。怕钱被偷，就把钱装在长筒袜里，围在腰上，最多一次，我们带了10万块钱，在腰上盘了一圈。

每次进茶叶，短则几天，长则半个月，很辛苦。

这样干了几年，对茶叶越来越了解。

除了在日照当地卖，岳父也给济南一些经销商发货，主要是日照绿茶，日照是南茶北种的重点地区，日照绿茶很有名。

2002年5月，济南召开第二届茶博会，因为第一届的影响力极大，也出于好奇，我决定来看看，那是我第一次来济南，连路都不认识。

茶博会很热闹，对我来说开了眼界，更重要的是，我当时就有一种直觉，济南的市场很好。回日照后，就和妻子商量，老这样混不是个办法，干脆我们到济南来卖茶叶。

当年10月，我们又来济南考察了一次。10月是淡季，我们在市场里转了几圈，很冷清，又有些犹豫了。

所以，一直到年底，才下定决心到济南。2003年，一出正月，我就和妻子来济南茶叶市场找店铺，但当时没有空的。

既然下定决心来济南，肯定不能轻易放弃，我们在济南待了整整半个月，终于打听到，有一个店铺因为经营不好，还欠了房租，准备撤走。那一年正好是“非典”，很多店生意受到影响，否则估计连这个店都找不到。我们决定租下这个店铺。

对方“五一”之后才腾出店铺，我们接过店铺，装修完，已经是5月20日。

我记得很清楚，当时店铺的面积是15.6平方米。我们就是从这15.6平方米起步的。

当时心里充满了希望和喜悦，觉得终于有自己的事业了，妻子也是，兴奋，信心满满。她之前在日照一家商场工作，卖过服装，当过收银员，干过进货员，辞职和我一起到济南。我们开的是夫妻店。

没想到，随之而来的是之前预想不到的一段日子。

02.济南卖茶

刚来的时候，我们住在店里，店里只能放一张1米2宽的折叠床，白天卖货，晚上把折叠床打开。

孩子刚上幼儿园小班，也跟我们到了济南，我身高1米90左右，1米2宽的床，我一个人睡都嫌挤，更不用说三个人了，所以，床只能让妻子和儿子睡，我打地铺。还好，五六月份，济南天气暖和了。

店里没水，洗澡要等到晚上，到公共水房打一桶水，回店里将就洗；人多水龙头少，洗衣服、洗碗都要排队。

当时茶叶市场的很多商户都是这样，吃住在店里，很不方便。

每个店铺前都放着煤炉，一到饭点，各家开始做饭炒菜。

打了3个月的地铺，我们才在附近的闫千户小区租了一套房子，房子在5楼，一室一厅，58平方米，水泥地面。之所以选择在这里租房子，一方面，离店铺近，另一方面，便宜，一个月350块钱。

但这是老小区，电路有问题，夏天不能开空调，甚至连洗衣机也开不了，一开就跳闸。

没多久，幼小的儿子便表现出明显的不适应，给他姥姥打电话，哭着说，济南不好。我们只能把他送回日照。

虽然苦，但也有很多乐趣。

比如，大家都在店铺前做饭，这里就像美食一条街。我们对面的店铺是一个浙江人，右边的店铺是一个福建人，附近还有来自全国各地的商户。吃饭时，各家炒的菜不一样，经常端着碗，东家一筷子，西家一筷子，哪家做好吃的，也会主动叫大家一起尝尝。

有时候，晚上打烊后，几家会各炒两个菜，用纸箱搭成“桌子”，一起吃饭、喝酒、聊天，说市场、谈生意，东家说自己的苦，西家说自己的乐。在一个市场里，做生意可能有竞争关系，但大家的私人关系很好。

那种场景，现在想起来，仍是满满的回忆，苦是真苦，但也有很多快乐。

生意也不错，第一个月下来，一算账，我和妻子乐得合不拢嘴。03.艰苦创业

6月底，开工满一个月，一结账，自己都吓一跳——净赚6000块钱，当时有多兴奋，都不知道怎么形容。

虽然20年过去了，我仍记得很清楚，当时我们租的店铺一年的租金是9630元，等于我们一个半月就能赚出全年的租金，其余的都是纯赚。

当时生意确实比现在好做很多，租金也便宜。

我们刚来生意就不错，平均一星期要卖一车货，但也很辛苦。

最初，货是从日照通过物流发过来，我买了一辆三轮车，脚蹬的，货到后，我就蹬着三轮车去拉。除了零售，我们还给其他店供货，先把客户要的货拉到他们店里，剩下的，以及当天送不完的，先入库。

我还给一些单位送货，为了显示自己的正规，我穿着西服、皮鞋，打着领带，蹬着三轮车，经常满头大汗，西服、皮鞋上布满灰尘，现在想想，那种形象挺滑稽的。后来， 觉得这身打扮实在不得劲，不方便装货、卸货，就改穿运动鞋和休闲服。

当年，宗庆后也曾蹬着三轮车卖过冰棍，柳传志蹬着三轮车卖过旱冰鞋，我也是凭借三轮车一点点做起来，当然，咱跟人家没法比。

一直到2005年，要送的货越来越多，而且距离越来越远，蹬三轮车实在不行了，我便买了一辆五菱面包车。

2006年，我在济齐路上，匡山附近，贷款买了一套新房，114平米，4楼，连带装修，总共花了20万元。

我记得很清楚，交订金的那天是2006年9月27日。

买了房子，我才感觉自己在济南落下脚来。之前，在那个58平方米的房间里租住了3年。

后来，我又在阳光100买了房子，2010年，为了照顾二孩，买了第一辆轿车，是现代伊莱特。那时候已经在济南奋斗了7年，经济条件好了很多。

一方面， 当时生意确实比较好做，另一方面，我个人也不停地琢磨，不像有些商户，仅仅是进茶叶，卖茶叶。

做生意，不能一味跟在别人后面，需要有创新，别人有的，自己要有，别人没有的，自己也要有。总之，要有自己的独到之处。

我做了什么？

想跟大家交流交流。

04.事业小成

刚到济南时，茶叶市场里很多都是散装茶叶，以日照茶叶为例，只是零散有些品牌，没有规模，更没有影响力。

当时我已经意识到了品牌的重要性，面临着代理品牌和自主品牌两个选择。如果只是代理品牌，不管做得多大，永远不是自己的，应该做出自己的品牌。于是，2005年，我注册了两个品牌——古城春和日照阳光，主打日照绿茶，这在茶叶市场还是比较早的。

注册商标很容易，要形成品牌，尤其是顾客信任的品牌，就不那么容易。需要以质量做基础。虽然我们不种茶，也不炒茶，但我对茶叶有自己的要求，必须到茶厂考察，而且要求对方是当地的支柱品牌，每一批茶，我都要亲自品尝，符合品质要求的，才能出厂。

同时还要琢磨北方人的口味和喜好，产品要适合北方人。

现在，日照绿茶我只做中高端产品，打日照阳光品牌。

2015年，我们又开始卖大红袍，代理的是一个知名品牌，同时，我也注册了自己的大红袍茶品牌，叫宏济福大红袍，白茶则注册了福玉白福鼎鼎白茶。同样，这两个品类的茶叶，我们主要做中高端产品。

卖茶叶和很多行业一样，除了坚持做精外，还得捕捉风口，我们行业内的说法是叫做风口茶，前几年是普洱、黑茶、白茶等，这几年陈皮开始流行，受到追捧。

2019年，我开始做陈皮，除了代理泓达堂品牌外，我注册了自己的品牌，叫冈福记，2020年2月刚注册下来。

无论是代理还是自有品牌，我只做广东新会的陈皮，每年都要去几趟新会，看质量，参加订货会，带客户去参观，等等，从果树的种植，果子的生长，到生产，再到储存，都必须自己把关。

虽然自己不种茶，不加工，但想做品牌，意味着你得监控质量，否则，牌子会很快砸掉。

我在济南做了20年，很多大客户是企事业单位，都是多年的老客户，人家信任我，我得对得起人家的信任。此外，我们全省各地有30多个经销商，也都是合作多年的伙伴。很多年前，我就坚持一个原则，现款现货，绝不赊账，但我绝对保证质量。

说回到陈皮，目前占到我们销售总额的50%左右。自有品牌，包括陈皮、大红袍和日照绿茶，占总销售量的2/3左右。事实证明，追风口茶、做自有品牌，是对的。

所以我一直坚持的是，做生意，不管大还是小，都应该建立自己的品牌，品牌的背后是品质和诚信，客户的信任，来源于此。

目前，我在茶叶市场有2家店铺，面积130多平方米，每年的销售额在五六百万元左右， 和20年前刚到济南时租的15.6平方米，已经有天壤之别了。

现在我还担任着济南日照商会副会长兼秘书长。今年2月19日，商会刚刚应邀参加了2022年山东援疆·喀什招商引资推介会，我也参加了。 之所以当秘书长，是因为我到济南已经20年，对济南相对熟悉，希望能给在济南经商的日照同行，提供一些服务和帮助，也促使大家团队起来，互通有无，加强合作，一起发展。

20年，感觉就是一眨眼的功夫，当年我还是个小伙子，现在大儿子已经大学毕业了。回想一下，20年，有苦涩，也有甘甜，真的就像一壶茶，能品出不同的味道。