茶园生态化建设模式，涵盖茶叶品种、栽培、土壤、植保、加工、营销、品牌等各个领域。秉承以人类为中心的理性生态伦理学思想，集成生物技术，为复兴国茶产业而努力。

茶叶营销渠道分析

消费者所喝的茶叶大多数是在茶行、茶农家购买，茶叶网络购买比例相对还是比较低。过去购买茶叶的主要方式为付现，但是因为移动支付的推广与普及，现在大都是使用支付、支付宝或是其他在线支付系统，民众已经普遍接受网购方式。按照过去的研究发现，大多数消费者平时会固定购买某种品牌的茶叶，原因是质量有保证、喜欢它的香气滋味。消费者购买的茶叶主要包装方式主要为２５０－３００克装，最主要是刚好适合短期饮用，而不会有变质的问题。

消费者对于现今茶叶购买仍存在有下列的疑虑

其一，茶叶价格认定因素复杂，茶叶价格透明度低，外行消费者更是难以辨识，造成消费者却步，尤其是年青一代消费者。

其二，在旅游地区品尝到非常甘甜好喝的茶，可是买回来冲泡的味道却完全不一样，有被骗的感觉。

如何了解消费者的想法，改变销售模式，就有赖于建立分析模式，并就相关分析结果来适度调整销售策略。

茶叶是我国的传统消费品，品质因茶商、产地等多种因素的影响无法实现有效控制，消费者普遍表示在购买茶叶时难以从大量产品中挑选出品质良好且价格公道的茶叶。针对这种问题，很多茶商试图借助于互联网平台加以解决，探索通过采用新商业模式刺激消费者购买茶叶。如何有效运用电子商务，打造更具性价比、更受消费者信任的产品，成为破解当前茶产业发展的瓶颈。现代化信息技术的不断优化升级，对茶产业发展起到了持续推动作用，大数据、云计算、茶山监控设备、客户维护系统等现代化技术和生产环节有效整合，进而推动茶叶行业从制造逐步向“智造”转变。

网络营销利用数字化的信息和网络媒体互动性来辅助营销目标的实现。如今电商发展迅猛，网络营销几乎可说是企业攸关生死的决胜点。在互联网新经济背景下，各大茶企不仅在茶产品品牌、品质方面比拼，形成了新的竞争格局，各大茶商也纷纷投入在互联网架构下尝试更多的营销模式。而现今茶商发现茶业在建构网络营销这方面花钱完全不手软，他们知道自己的产品是经过实验测试、有优良质量的，建构网络、手机等接口才能有效提升销售。有些茶商，每月在营销上就投入营收的三成之多。而近几年宁德市茶叶也投入网络营销，不论是消费者行为还是营销渠道，均受互联网的巨大影响。

茶叶主要销售渠道

１．海外销售

２．茶叶批发市场

３．茶叶实体门店

４．茶叶批发门店

５．网店

６．商场、超市

７．、微博、ＱＱ等

互联网营销模式的特点

互联网营销模式整合了更多的信息，给客户提供了更多的便利，具有以下特点：

１．即时性、精准性。

互联网营销最大的特点就是速度快，且对象精准，利用大数据精准定位客户，客户也只搜索自己感兴趣的内容。

２．交互性强。

通过手机或电脑，企业发布的各类信息都可以实现与消费者的互动，企业通过有效信息的获取随时调整自己的营销战略和策略。

３．跨时空，信息量大。

互联网使得企业在营销模式上实现了跨时空，海量的网上信息可以第一时间传递给客户，给客户更全面、更细致的营销方案，其实是提供给客户更多的便利。

茶叶互联网营销渠道的短板

现今茶叶销售渠道新零售模式和渠道层出不穷，但是一些方法并未形成合力，难以打造出个性特征明显的地方品牌，以提升消费者的信赖感和黏连度。客户的消费习惯和消费观念也在不断改变，茶叶的销售渠道应适应新市场变化，做出相应的调整。没有一成不变的销售模式和渠道，顺势而为才是如今茶叶销售渠道的最佳发展方式，而顺势而为重要的是要了解消费者的心态。这就要求除了改变传统消费模式外，更要了解消费者的思考模式，所以除了修正销售模式，更要修正销售的服务模式，如何让消费者可以信赖宁德市茶这个品牌，才是提升销售、永续销售之不二法门。互联网的冲击加速了茶叶市场营销的无序状态，销售渠道较广却没有充分发挥作用。茶叶消费行为个性化、网络销售渠道冲击传统实体店铺，成为现阶段茶市营销的现状，很大程度上制约了茶市的扩大与发展，主要原因如下：

１．企业惯用单一渠道，未能用真正的互联网思维去考虑渠道建设

通过和西方国家茶叶营销渠道进行对比可以发现，现阶段仍存在未实现规模化、销售渠道较窄、辐射范围较小、惯用单一渠道等问题。当前茶叶企业基本采用一种或是两种销售渠道，以节省开发与管理成本，因而也导致了产品铺设效率低下。此外，各种销售渠道间存在着极强的独立性，难以实现有效的融合，且同种茶叶在渠道间的差异性造成乱价。实体渠道很难得到网络销售相关数据，继而难以就顾客消费数据进行分析，而网络销售渠道在开展销售活动时也难以借助实体渠道来为消费者提供配送与体验服务。

２．难以实现茶叶消费的体验感

如今许多消费者品位提升，对价格不太关心，更关注产品本身的体验。为了降低场地租金成本，大量实体店开始缩小门店面积，由此仅能够储存并销售产品，而无法提供体验服务。而顾客在购买茶叶相关产品时，往往也想要享受一刻休闲与放松，通过喝茶聊天缓解疲劳，也可洽谈合作，然而当前大部分茶叶门店均难以为顾客提供茶叶体验服务。此外，随着网购越发流行，物流与售后也逐步影响了客户体验效果，并且网络销售难以像实体门店销售一样为顾客提供现购现提、品茶指导以及售后等方面的服务。

３．没有根据消费行为个性化特征进行营销渠道的设计和调整

随着网络的不断普及与发展，茶叶消费者可从多种渠道购买到茶叶，消费行为也愈发个性化。首先，随着消费者对茶叶认知水平的提高，消费者品位不断提升，他们不再满足于大众化产品，而是开始追求符合自身品位与心理需求的茶叶产品。其次，依托互联网平台，消费者能够从社交圈、朋友圈、实体店等多种渠道获取茶叶产品信息，并可第一时间获知产品相关信息，不同渠道的消费者在消费心理和行为特征上必然有差异。最后，社交平台在一定程度上决定着消费行为。近年来我国兴起了多种社交平台，这些平台所具有的高流量与高聚合性让意见领袖、好友、粉丝在很大程度上影响着消费者的消费行为，这个改变极为迅速，甚至是瞬时的，那么这对茶商来说，就是一个引导消费者消费观念的绝好机会，不容错失。

４．网络销售渠道对线下实体店铺造成冲击

网络销售不同于实体店铺，不仅运营管理成本更低、工作效率更高，同时所面向的客户更为广泛，因此也吸引了大量茶商。随着我国智能手机的快速普及，给实体店铺带来了巨大冲击，网络销售所具有的低成本特征也致使茶叶网络售价明显低于实体售价。大部分实体店逐步被消费者当成了体验中心，但却难以共享销售利益，由此也导致了实体门店生存进入危机。

根据调研访谈结果，部分茶企老板感叹：不做网络营销不行，可做了发现收效甚微，更有甚者，冲击了原有的传统实体店铺，不知问题出在哪里。

上述分析可知，不管是网络销售方式或是实体销售方式都各有利弊，且过去也很少就相关内容做检讨与改进，所以在新的消费场景下，茶叶销售不能再将各种营销模式对立起来，非此即彼，而是要在全面准确科学地对消费者心理和行为进行大数据分析的基础上，进行多维立体式的全渠道整合模式研究。

全渠道营销建议

全渠道环境下，茶产业客户可通过多种渠道获取产品相关信息，对客户消费行为造成影响的因素也来自于多种渠道，由此茶商需基于客户购买环境随时调整产品布局。基于当前我国茶叶销售情况与全渠道发展状况来看，茶商在经营运作中可采用Ｏ２Ｏ销售模式、体验销售模式、“渠道＋社交”销售模式、依托于大数据制订销售策略等模式来顺应时代发展与客户需求转变。

１．整合线上线下资源，藉由建立与消费者的互动，实现Ｏ２Ｏ营销

Ｏ２Ｏ已经成为现阶段大型实体公司朝着网络化发展的重要方式，由于其实现了对线上现代化信息技术与线下商品、物流等方面资源的有效整合，进而为交易的顺利完成提供了有利保障。公司可采取Ｏ２Ｏ营销实现线下体验、线上消费，消费者在茶叶网点购买产品后可到该公司线下实体店提货与享用，同时该种营销模式也支持消费者率先在公司线下实体店品茶继而再考虑是否从线上网点购买产品，以此可满足消费者网订店取的需求。

茶叶公司在经营运作过程中假如要采取Ｏ２Ｏ营销模式，那么必须从三个方面入手：

第一，构建网络营销平台，具体需基于公司发展战略与预算出发，决定是构建公司自有平台或是借助于第三方平台，又或是和茶产业专业网站进行合作。

第二，消费者根据所扫描的二维码信息决定是否购买。

第三，把茶叶实体门店打造成为支持网络销售的配送中心，由此消费者在线上支付产品货款后便可选择由附近从事该茶叶产品销售的实体店铺来配送。

Ｏ２Ｏ营销意在通过对线上、线下资源的有效整合，继而借助现代化网络与信息技术，依托实体店的支撑，进而为消费者提供全渠道购物体验，多渠道服务。茶商现阶段急需解决线上、线下功能难以融合的问题，有效调控线上与线下茶叶产品价值，实现价格的高度、动态统一，继而实现在大力推进网络营销渠道的同时，确保实体店得以长久的生存与利益的稳定。

２．增加体验营销的形式，注重体验质量

近年来，我国居民生活质量不断改善，对于产品也有了更高要求，人们更加注重产品体验，像茶叶这种日常饮品，人们更为关注其口感与品质。然而近几年我国茶叶相关产品先后多次被查出了农残超标的新闻爆出后，人们变得愈发小心谨慎，在选择产品时不得不慎重地货比三家。由此也促使茶叶专营店不得不朝着体验店方向发展，致力于打造茶叶产品品质与客户体验。品茶是现阶段人们休闲、放松的象征，当前很多人均喜欢以茶会客，品茶俨然成为了人们提升生活质量的一种渠道。消费者在到茶叶体验店消费时常常不单单是为了享受品茶服务，更是想要享受茶艺、茶文化等，因此，茶商在经营运作中时需在体验店内有效融入轻松、娱乐等方面元素。

在全渠道环境下，各家茶叶体验店在经营运作中可从以下几个层面入手进行调整：

第一，支持消费者验货、退货。各家茶叶体验店在经营运作中针对消费者从各种渠道获取的产品提供验货、退货，例如假如消费者收到从网店上购买的茶叶产品后发现口感或是品质与预期不符，可到茶叶体验店要求商家提供退换货服务。

第二，将实体店铺打造成体验中心。消费者则可以通过多渠道购买茶叶，进而到预先约定好的实体店进行消费、提货。在下单前，消费者可到附近体验店挑取喜欢的茶叶进行品尝与鉴赏，随后在线上支付产品货款后，可选择由附近从事该茶叶产品销售的实体店铺来配送。

第三，体验店成为售后服务保障中心。消费者购买茶叶后，假如对价格、生产日期等存在异议，可到体验店申诉，同时也可以就泡茶、保存等方面内容向体验店发起咨询。

第四，改变茶叶包装，提高质感。许多茶叶的茶罐都要特别巧思设计，与整体装潢互相呼应，并将地域文化、品牌文化附之其中，让茶叶的包装成为品牌的名片。

３．拓宽移动营销渠道

近年来我国网民规模愈发庞大，据中国互联网络信息中心（ＣＮＮＩＣ）在北京发布的第４３次《中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至２０１８年１２月，我国网民规模达８．２９亿，一年来网民新增人数为５６５３万，普及率达５９．６％，比２０１７年底提升３．８％，其中手机网民规模达８．１７亿，网民通过手机接入互联网的比例高达９８．６％，并且利用手机、平板等无线端消费的人数在逐年上涨。

在无线端消费者逐年上涨，消费金额逐步增长的大背景下，茶商需着重做好无线端销售推广工作。无线端并非为ＰＣ端的直接复制，因此，茶商在制订无线端销售计划时必须充分考虑三个方面的问题：第一，构建无线端交易平台，具体需基于茶商自身发展规划与预算情况开发自有ＡＰＰ与或是开设旗舰店。这些平台上所展示的内容并非是对ＰＣ端所展示内容的直接复制，而是要结合无线端客户偏好进行构建。第二，推出符合无线端消费者特性的销售方案，可采用短信营销或是专享价等方式，以加强与客户的即时互动。第三，依托第三方移动信息门户网站、移动社交等平台开展营销推广活动，达到引流效果。

４．采取“渠道＋社交”混式营销

现今推广策略受到科技进步的影响，已从传统的宣传方式演变成通过网络进行营销，通常购物前会先上网查询价格、款式、型号与功能等相关信息，再通过网络信息来确定购买品项。因此，网站的建构及网友的留言成为影响消费者购物的重要因素。例如通过、百度等利用关键词搜寻，就可出现非常多的数据，由此可见业界亦相当重视网络的信息建构。

互联网迅猛发展的今天，消费者越来越依赖于信息分享和推荐，抵触商业广告信息，越发青睐购物与社交两种平台融合的模式，由此也有效提高了两种平台的流量。基于此，茶商在制订营销计划时，也可依托于社会平台所具有的优势来引流，进而达成交易，例如构建社交团队，开设微博、等官方账号，通过这些平台及时更新公司与茶叶产品信息，进而吸引用户成为粉丝。而公司社交团队则可在工作中向网络平台发布产品促销公告或是举办趣味茶知识竞赛等活动，提高消费者的参与感，进而提高消费者黏性。作为现阶段产品销售中潜力市场的社会媒体，茶商在经营运作中应将其作为开发与挖掘的重点，积极探索依托于微博等社会媒体实现公司全渠道转型，以消费者为导向，促进购物与体验间的有效对接。

５．合理利用大数据进行精准营销

随着现代化信息技术的快速发展，现阶段人们在互联网平台上所浏览的各种信息均将被平台系统记录并经汇总传递到公司数据库。茶商在发展中采取Ｏ２Ｏ营销，使得各实体门店均可基于全渠道全面了解客户信息，进而实现和客户的高度匹配。茶商也可在收集并梳理客户数据后针对不同客户制订并推出个性化精准营销，由此不但能够有效节约成本，同时成效显著。茶商通过短信、邮件、微博等各种社交平台将产品信息送达，继而促使客户在全渠道中了解产品信息，并享受到优质的消费体验感，从而使得公司品牌与营销渠道达到高度统一。客户的消费心理受到互联网的巨大影响，这也给企业更好的机会以便精准地满足客户差异化需求，借助于数据分析，给客户带来个性化体验，促成更多交易。

全渠道营销除了要开发不同的销售模式外，更要能够进一步分析消费者的需求、认知与喜好等，从而进行相关销售模式的修正。要了解消费者可接受的价位、质量与采购需要则有赖于对消费者需求的了解，并以此修正相关销售方式、价位、质量等，但要建立相关的修正内容，则有赖于对消费者购买习惯的分析工作。

大数据是数据量大到无法通过人工在合理时间内处理分析的相关信息。在总数据量相同的情况下，将各个小型数据合并后进行分析可得出许多额外的信息和数据关联性。此结果可用来察觉商业趋势、判定质量、避免疾病扩散、打击犯罪或测定实时交通路况等。

如今，我们可以用可视化方式来分析大数据，进行初步判断，再用其他算法或推论统计的方法做预测。大数据处理技术，将形成各种互动信息平台，大数据挖掘和分析技术在这一平台上对营销需求进行分类、聚合与匹配，奠定新的营销可能。

安根团队，20余位各领域农业专家，提供成熟的土壤修复集成方案、生态修复集成方案、农残解决集成方案、作物全程生物技术解决方案和社会化服务。垂询027-；4000-8583-00.