新眸企服组作品

撰文｜亚婷

编辑｜栖木

 

“茶叶故乡”武夷山种茶历史悠久，距今已有1500多年历史，以大红袍、正山小种、武夷肉桂等品种闻名天下。

 

“红酒看酒庄，茶叶看山头。”由于得天独厚的地理位置和气候环境，武夷山出产的岩茶红茶茶香高，味醇厚，品质佳，颇受人们的喜爱。

最近十年电商兴起，改变了武夷山世代茶人传统的销售模式，在阿里研究院发布的《2020阿里农产品电商报告》里，武夷山市凭借岩茶红茶销售，高居“全国农产品电商销售50强县”第7位。根据新眸调研，武夷山市现有茶园14.8万亩，茶叶品种繁多，包括大红袍、肉桂在内，仅目前市面上常见的知名品种就多达三四十种，每个品种又分为若干子品种、产地和档次，是典型的非标品，这给电商销售和管理带来了很大的难度。 这其实也是农产品电商的普遍困境。 近两三年，短视频电商和直播带货火热，提高了农产品在线销售的能力，但随着流量红利见顶，按部就班地赚钱越来越难。 “大茗茶仓”创始人黄平炜另辟蹊径，从钉钉应用开发平台上挖到了“宝藏”。他自学低代码开发，掀起了一场“私域流量”变革。 “私域流量”与传统流量有何不同？数字化如何塑造企业竞争力？从一名濒临破产的电商创业者，到自学低代码开发打开新天地，打造出近20万私域流量，黄平炜的致富之道又是什么？带着这些问题，新眸来到武夷山，探寻这群数字化时代的赶“潮”人如何做好茶叶这门生意。01前电商时代在接入电商之前，武夷山茶叶种植、加工、销售的分工模糊，主要靠线下经销商，经销商掌握绝对话语权。 武夷山老徐茶厂创始人徐道权整个家族都种茶、加工茶，他本人从业已有二十多年。老徐向我们讲述，早些年前为了推销茶叶，他开着小货车跑到福州、厦门，一家一家地上门找茶叶店推销，经常不被待见，吃闭门羹是常有的事；即使谈成了，收购量也不多，想把一小车茶叶卖完，得辗转十几家店，有时候甚至还得跑去山东，一去就是十天半个月。出门一趟，过路费、燃油费、住宿费，成本都耗费在了路上，茶叶的销路始终是个问题。 茶叶推销不出去，是因为线下经销商卖得慢、卖得少；卖得慢、卖得少是因为卖得贵，形成死循环。旧茶卖不出去，新茶却年年长，今年的还没卖出去，明年的又长出来，长年累月，存货越压越多。茶叶种植不能中断，不能因为头一年的茶叶没卖出去，就停掉第二年的生产，无论如何都要雇工人种植、采摘，付工资、买农资的钱省不了。 老徐坦言，有些“陈茶”属于炒作，其实就是卖不掉的库存。绝大多数岩茶存放到第二年味道最好，再长就变味了。一般来说，今年春天采摘的茶叶，在今年秋冬或明年开春卖出去，就能卖一个不错的价格。到了第二年末，也勉强能卖出去，只是价格不如第一年高。到了第三、第四年，再想卖出去就比较困难了。 而且，线下推销来的茶叶经销商跟茶厂基本没有长期合作，几乎都是一次性买卖，因此信任度很低。经销商担心茶叶卖不出去，货压在自己手中，所以拿货后拖着不付款，要等到卖出去了才付钱。一来二去，资金流转极慢，一些经销商经营不善长时间亏损，茶农茶厂这边要钱难上加难，更有甚者直接跑路。02电商时代痛点越大，机遇越大。一些人看到了茶农、茶厂的痛点，找到了黄金商业机会，这些人便是当地的大学生创客，他们干起了茶叶电商，并逐渐做出了气候，茶农、茶厂也纷纷跟进。武夷山市电商协会会长胡永海介绍，协会有三百多家会员单位，基本都卖茶叶，其中一半以上是由这些大学生创办的。 电商打开了新销路，武夷山茶叶通过互联网卖到了全国，茶农、茶厂不必再线下到处跑，一手交钱一手交货，也不用承担资金风险。茶叶好卖了、卖得多了，茶农的日子也相应地越过越好。星村镇吴墩村茶农周荣财有23亩茶园，卖茶叶原料——茶青，十年前年收入只有两三万，现在能卖十五六万。二十多亩的种植面积在当地属于户均水平。 在武夷山茶叶电商的大学生创客中，“大茗茶仓”创始人黄平炜是代表性人物之一，他可能是当地私域流量运营水平最高的电商创业者。 黄平炜2011年从武夷学院毕业，北漂了几年后回福建创业。2017年，短视频电商开始冒头，黄平炜敏锐地察觉到这个新的商机，决定抢占风口。他经过对比，选定茶叶作为主攻方向，回到曾经求学的武夷山，创办“大茗茶仓”，卖岩茶和红茶。 2017年以后，短视频电商果然爆发，直播电商也开始起来。据黄平炜回忆，当时最大的痛苦不是没单子，而是单子太多接不过来，生意最好的时候一天能接1~2万多单，相对应地，一天要消耗掉三四十万广告费。当时处于风口期，广告费烧得越多，赚得也就越多。 然而，短视频带来的流量红利并没有持续太久，到了2019年底，黄平炜发现公司已经快要亏损了。首要问题是，短视频电商广告投放的ROI（投入产出比）不断下滑。随着越来越多的商家进入，市场竞争愈发激烈，短视频电商广告的投放效果不再那么好，ROI从最高时的3~5降到了2~2.5，他只能不断花钱买流量，逐渐触及亏损线。 其次，在短视频平台上购买茶叶的客户，对卖家缺乏信任，一般只会选购中低端茶叶，卖家想脱颖而出，就得靠低价吸引，几十元、百来元价位的“口粮茶”是主流，毛利率很低。 不能留住客户也是个大问题。茶叶销售大多靠熟人圈子和回头客，而短视频电商基本都是一次性买卖，客户这次买完了，没有售后跟进服务，基本不可能二次消费。 客单价低、复购率低，这两个问题互相强化，让黄平炜的利润空间在短视频电商风口期结束后不断被蚕食。03用低代码开发攻克流量瓶颈黄平炜开始思考如何突破困境，他想到了引入数字化工具，但始终没有遇到好用的CRM产品。茶叶的非标属性太强，外人很难搞懂，软件开发公司也不例外，现成的产品很难匹配适用。 “我们公司日常办公用钉钉，有一次我在钉钉应用中心逛，看到一款叫‘氚云’的低代码开发工具，号称不需要懂代码，就能‘零基础搭建业务应用’。我很好奇，开始琢磨里面的门道，慢慢就钻了进去，每天下班后自学，后来又打电话给客服，寻求远程支持。”正是这个契机，成为黄平炜生意的转折点。 黄平炜从此成为一名“工程师”，每天下班后自学三四个小时的低代码开发，两到三周后就学得比较深了。低代码开发不用懂代码，难点在于把业务逻辑想透彻，仓储管理、客户管理、人员管理，这些事项的业务逻辑都需要梳理清晰，不能有任何盲区和模糊地带。 掌握了低代码开发技术后，黄平炜搭出了四个应用：仓储、快递、客服、财务。实现了从进货、仓储、出货、售后到员工激励的全链条管理。团队上手使用这几个应用后，变化很快就发生了。 黄平炜说，团队以前的协同、汇总主要依赖excel和在线文档，操作、统计繁琐，还容易出错，有一次，客服处理Excel表格时删错了一栏，导致整批订单全部发错了货，后果非常严重。每个客服每天大概能处理50~60个订单。在钉钉上低代码开发出这些应用后，员工统一在钉钉上协同办公，效率显著提高了，每个客服每天能处理80~90个订单了。 图：“大茗茶仓”直播带货的茶叶 这个创业团队变得井然有序：仓库进了新货后，直接对接到客服，客服根据仓储量上线产品进行销售。每个员工卖了多少货，该给多少奖金、多少提成，也都一目了然。茶叶从进仓到销售再到售后服务，整个流程都在数字化的体系里自动运转。 “我比码农更懂自己的业务，我自己搭的应用用起来更顺手。”黄平炜这样认为。 他给客服系统接通了电商平台的API，这样一来，存量客户信息和订单信息就能导入客服系统，每个客户买了什么产品，在什么时间、哪个平台购买，大概能接受怎样的价格区间，距离上次购买过了多长时间，这些都有准确记录。通过这些信息，可以分析出每个客户的画像，打上标签，定期寄送样品、交流沟通，进行一对一服务。相当部分一次性客户被发展成了回头客，复购率跟着就上来了。 老客户对卖家的信任度更高，产品选择也不再局限于中低端，中高端茶叶也愿意买了；原来只喜欢一种茶叶，几次下来，别的茶叶品种也愿意尝试了。 目前，黄平炜依靠这套系统打造了一个已拥有17万客户的专属私域流量池。流量池里的每位客户都是他一对一专属服务的对象。争取留下每一位客户，服务好每一位客户，才能有源源不断的订单和收入。黄平炜表示，从去年开始，公司的广告投入已经逐渐减少，更专注于深耕老客户。复购率提高了，客单价也提高了，利润也就随之上去了。 “传统电商的流量红利快到头了，这应该是行业共识。我这一年来的切身感受是，流量红利虽然见顶了，‘数字化红利’却才刚刚开始，下一步应该到数字化中去挖掘红利。”黄平炜思考到。 从“流量红利”到“数字化红利”，黄平炜上了低代码这趟低门槛的顺风车，意外成为“工程师”，有了意想不到的巨大收获，这其中暗含了某种数字化趋势。04迎来拐点事实上，低代码开发的概念在美国早已有之，但在此之前码农们重视不够，离普通人更远。云计算技术的普及，以及钉钉这类拥有大量用户、自带大量使用场景的应用开发平台的出现，低代码开发更容易形成闭环了，最近几年迎来高速发展。目前，数字化平台的基础功能越来越齐备，在此基础上，如何快速满足业务部门个性化、碎片化的应用开发需求，成为企业数字化的刚需，低代码开发迎来拐点。 2021年1月中旬，钉钉6.0正式发布，提出在“云钉一体”之下打造企业协同办公平台和应用开发平台，“应用开发平台”的定位是全新提法，低代码开发被重点提及，宜搭、氚云、简道云等低代码开发工具受到空前的关注，迅速形成用户心智。 这次战略升级对钉钉非常重要，在此之前，钉钉的基础功能和标准化SaaS产品的能力更多偏向于组织的数字化，在强化应用开发平台的能力后，“人人都是开发者”，各行各业各岗位的业务人员开始直接在钉钉上参与应用开发，解决自身业务痛点，助推业务数字化。 茶商黄平炜自救突围的大背景，正是上述中国数字化平台的战略升级。他搭建的私域流量运营系统具有很强的业务价值，完全基于茶叶电商行业以及自身企业的实际情况开发，不仅短期内把企业救上了岸，销售突破了千万大关，而且还产生了长期效应，让企业有了明确的发展轨迹，他未来只需要根据业务变化和需求深化，完善、迭代系统就行了，而支撑系统的其实是他本人对业务、对管理的数字化洞察和思想。 可以说，在以低代码开发为特点的数字化时代新阶段，应用开发意识和应用开发能力已经成为企业、员工必备的核心能力之一。黄平炜说：“这是个数字时代，相比于流量，更重要的是数字化思维。用数字化思维去思考行业，只要想得比别人透、动得比别人快，办法就比困难多。”本文系新眸原创，申请转载授权、商务合作请联系小新：lingshixiaoxin，添加好友请备注公司和职位。— 往期推荐 —