茶叶用茶筒盛着卖，这不是如今约定俗成的事吗？其实在７年前，北京人送茶礼还是像抓药一样用纸包、用绳系的。这一个小小的细节，竟然被浙江武义县来京卖茶的一个年轻人抢先看破商机，引进南方流行的茶叶筒包装，从中赚到了自己的第一桶金。７年后的今天，筒包装取代纸包装一统北京茶市天下的时候，这个年轻人经营的茶叶公司已成为北京有机茶销售的第一大户。

“当老板经商，一定要有敏锐的市场感觉。在别人还没有反应过来的时候，就要抢得先机，抓住机遇。”如今已被誉为“中国有机茶王”的北京更香茶叶有限责任公司董事长余学文总结创业经历，认为决策超前是赢得市场的绝招。

纸包变茶筒 一个创意32万元

1995年，20出头的余学文到马连道接管父亲因经营不善而濒临倒闭的一个茶叶店铺，每天为寻找机会、突破经营缺口而费尽心机。最困难的时候，余学文回到老家，把家里鱼塘里的鱼卖掉，准备筹一笔钱收购好茶。这时候他想到了另一个突破口。

从茶乡初来乍到的余学文对北京人沿用手工作坊时期售茶的老习惯很不适应。北京人喜欢喝茶，却不大注意包装。不管多好的茶，也是纸一包，绳子一扎了事。自家用倒无所谓，可是要当成礼品送人，未免显得寒碜了点。而当时南方已经普遍流行用现代工艺制作的铁筒、纸筒包装，既方便买家、卖家，又有助于存储茶叶，而且显得大方气派，更重要的是，这种包装可以批量化生产。

“外来的和尚会念经”。外来客余学文抢先意识到，筒包装必将引导茶叶销售的新潮流。“他们并不是没有想到筒包装比纸包装好，但是很多人认为，卖茶叶就卖茶叶，卖筒要担额外的风险。”余学文说，他用卖鱼的钱换回了一车铁筒，抱着“试水”的态度，在自家茶店里打起了卖茶配筒的促销牌。

奇迹发生了。别的茶叶店门可罗雀，余学文的小店却人满为患，最多的一天卖出3000多箱货。一批筒告罄，马上再去进新货，那些筒从厂子里拉来，连库都没进，就被等候多时的客户瓜分了。一年下来，那些长相普通的茶叶筒，竟为余学文带来32万元的收入！

决策永远走在市场前面

有了这32万元原始资本，余学文开始扩张经营规模。他选择路子有个标准：走在别人前面。当别的茶叶经销商开始习惯用筒包装茶叶时，余学文在京第一家设计并使用礼品盒包装。当筒包装很快风靡北京茶市的时候，余学文在京郊以合作方式率先建立起茶叶筒生产基地，除了自产自销外还提供给别的客户。

余学文明白，改善包装耗费成本不大，很容易入手打开局面，但茶叶毕竟不是只卖包装，而且北京市场巨大，对质量要求格外高，只搞茶叶经销很难在激烈的竞争中站稳脚跟。等资金积累到一定程度，还是应该回到主营产品的质量上下功夫，销售也要以生产基地为配套才能保证特色。

时值上世纪90年代中期，我国的茶叶生产已经呈现供大于求的状况。由于出口茶叶多次被国外测出农药含量超标，出口市场严重受损，急需从质量和信誉入手打开局面。中国农科院茶叶研究所的专家在上世纪90年代初就大力推介国外流行的生态有机茶概念，但当时应者不多。这种茶叶在没有任何污染的产地，按有机农业标准生产出鲜叶，在加工、包装、储运过程中不受任何化学品污染，并须经“有机食品”认证机构审查、认证。凭着敏锐的市场感觉，余学文意识到有机茶将成为茶叶销售的一个新亮点。

余学文注册了更香茶叶有限责任公司和“庚香茶”商标，回到家乡武义县签下了一块自然条件良好的生产基地，按照生态有机茶的生产要求开始了自创品牌之路。除了严把产品质量关，“庚香茶”在推广品牌概念和诚信经营承诺上狠狠下了一番功夫。不施加任何化肥和农药的有机茶问世后迅速得到市场青睐。

决策走在市场前面，是余学文屡试不爽的一条经营准则。甚至于非典期间企业捐款捐物，他也是行动得较早的民营企业家、第一个捐赠的茶商，捐赠价值13万元的茶叶，为此获得了有关领导的点名表扬。

在逐步树立“有机茶王”的地位以后，他又在塑造企业品牌形象和加强企业管理上开始了新的探索。下一步，余学文正筹划着以专卖店形式在北京各城区亮相；继而在整个北方市场推广连锁加盟模式，实施品牌化战略；同时还要加强基地建设，跟茶场、农民组成联营模式。

“把发展的路子定位准确，把最具市场潜力的机会挖掘出来。到目前为止，我在经营上做出的方向性决策，还没有失误过。”余学文说。 商报记者 谢姝 通讯员 王幼民

创业者印象：生意没有上下班

和余学文接触，感觉他的脑袋像一台专门监控市场的雷达，总在不停歇地运转。坐在车上聊天，他一边对答如流，一边把视线投向窗外，发现街边有一个房屋招租的小广告，他立刻就叫停车，掏出手机开始打电话，为他的下一家分店寻找落脚点。

为什么他总是能抢先一步把握商机？为什么他总是能看准机会？余学文说：“我生长在民营经济比较集中的浙江，十七八岁就在社会上闯荡，从小就观察父母和朋友怎样做生意，可能有一些天性吧。而且我这个人有一个特点，如果想做一件事情就会很认真地去‘钻’，不停地琢磨。‘生意经’要一直放在脑袋里。”

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