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本文是一篇市场营销论文，本文章结合营销理论和信山茶叶公司实际，运用多种研究方法分析了茶行业和公司所处的宏观环境、微观环境、优劣危机环境，确定了目标市场，完善了营销策略，提出了保障实施营销策略的措施。

第一章绪论1.1选题背景及研究意义1.1.1选题的背景茶叶和咖啡是世界主要的两大类饮料，曾经茶叶和陶瓷，丝绸被称为最具中国特色的产品，但近年来由于欧盟等海外市场不断提高对农产品的技术性贸易措施，中国茶叶在出口方面正遭受印度，斯里兰卡，肯尼亚等国的冲击。就连不产一片茶的英国立顿红茶年销售额也在30亿美元以上，而中国是世界上的产茶大国，其最大的茶企年销售额仅有10亿人民币。国内市场由于受到茶替代品和外国品牌茶叶的冲击，市场占有率也受到影响。我国茶产业目前市场份额最大的品牌“天福”也不超过5%，这相对于其他食品行业，销售额少，行业集中度低。对此不难理解中国茶产业市场营销策略存在不足。同时这种不足也蕴藏着巨大的商业机遇。随着人民物质生活水平和精神生活水平不断的提高，健康生活的意识也随之逐渐增强，健康、养生概念开始越来受关注，茶作为健康的饮品，人均消费量也在稳步上升。信山茶叶公司作为生产制作信阳毛尖的公司需要认清形势，制定适合自身同时又符合现阶段行业行情的营销策略。1.1.2选题的意义茶叶不仅是世界不含酒精的三大饮料之一，而且还将会以其独特的医疗保健功用称为全球最具影响力的饮料，我国是产茶大国，茶叶已经成为产茶区农业经济发展的支柱产业。早在17世纪中国的茶叶就开始传入欧洲，英国人也因此独创了下午茶的习惯，这使得工人们在工业生产中及时补充了营养。1773年著名的波士顿倾茶事件拉开了美国独立战争的序幕。茶叶迅速在英国普及，很快就成了人们日常生活的必需品，1840年为了挽回中国茶叶带来的巨大的贸易逆差，英国人发动了中国历史上著名的鸦片战争。纵观中国茶叶现状，喜忧参半。一方面中国茶叶在2000－2010年茶叶年复合增长率为20%，茶叶加工行业销售收入达到527亿元。.......................1.2研究方法和基本构架1.2.1研究方法案例研究法通过对信山公司的销售营销策略的调査和分析，找出公司目前营销方面的不足，为公司的提升提供坚实的基础。调査研研究法本文章收集资料对市场细分的调査研究，科学的为信山茶叶公司细分市场找准市场定位提供了参考。文献研究法搜集和研读了国内外营销理论著作和文章，并通过互联网进行了大量资料搜集，阅读相关文献，使笔者对营销管理的知识有了较全面的了解，这为本论文写作积累了丰厚的素材。诊断研究法本文章找出信山茶叶公司市场营销存在的问题并分析原因，提出了详细、可行的改进方案。

.........................第二章信山茶叶公司营销现状2.1信山茶叶公司介绍信山茶叶公司经过多年的积累，正式成立2014年，主要以茶叶种植、生产、销售为主，生产信阳毛尖系列产品。公司位于河南省信阳市光山县，光山种茶历史悠久，始于春秋，兴于唐、宋，盛于明、清，茶文化源远流长，是古代著名的淮南茶区。光山县也是国家林业局命名的“中国茶叶之乡”，信阳毛尖茶的主产区之一。在大别山北，淮河南，四季分明，光照充足，年降雨量1000-1100毫米，无霜期226天，年平均气温15.4摄氏度，年日照时数平均为1990小时。茶树芽叶生长缓慢，持嫩性强，肥厚多毫，有效物质积累较多。土壤为黄棕壤、黄褐土等，质地疏松、肥沃，PH值在5.5-6.5之间，呈酸性或微酸性。本公司信阳毛尖产于杏山茶区和仙居林场，杏山茶区和仙居林场为浅山区（大别山余脉），起伏多变，森林密布，植被丰富，雨量充沛，云雾弥漫，空气湿润，很适合茶叶树生长。茶产地境内无污染源，所以具备生产无公害茶的优势。独特的自然资源，孕育了本公司生产茶叶的先天优势。公司领导层都有着丰富的种植、生产茶叶的技术经验、懂茶、爱茶，诚邀有兴趣的朋友一起说说茶艺，道道茶经。公司组织结构图如下图2-1。面向未来，我们在保留原有的手工制茶技术的基础上将不断的钻研制茶新技术，拓展销售模式，做地区特色的茶叶公司。同时，积极开拓国际市场，为信阳茶叶香飘世界做出应有的贡献。

........................2.2营销现状信山茶叶公司目前产品均为基地自供，品质有保障。主要岗位的茶工均为有十几年经验的老技术人员。所以手工茶也成为本公司的一大优势。公司规模小，运转良好，但如果想获取更大利润或做大做强，必须意识到自身存在的问题，并找到合适的解决方案。以下大概总结了一下公司存在的问题：首先，公司只销售自产茶叶，自产只有信阳毛尖，品类单一。公司除了信阳毛尖没有其他品类的茶售卖，无法满足不同需求的消费者。其次，公司规模小，家庭化经营模式，无专业的营销人员，市场调研也不足。缺乏系统的市场营销组合策略，市场运作靠老板凭经验，拉关系，碰运气，无计划性，系统性，比例性，节凑性，连续性。再者，销售渠道少，目前公司只有一个零售店，一个批发店，只涉及内贸，无涉足外贸，无互联网销售。最后，产品品牌宣传意识不足，没有注册自己的品牌。公司信息在包装上也不明显，而且包装设计不够精细，很多人送礼送普洱茶、铁观音，跟其包装显得有面子也有关系。.........................

第三章信山茶叶公司营销环境的分析3.1信山茶叶公司宏观环境分析

3.1.1政治经济环境

3.1.2社会文化环境第四章信山茶叶公司STP分析4.12市场细分4.1.1性别细分4.1.2收入细分

..............第五章信山茶叶公司营销策略的完善和优化5.1产品策略5.1.1设计时尚独特的包装，吸引不同的消费群不同年龄、不同性别消费群的消费心理和习惯各不相同。比如白领他们追求的产品核心价值已不再是商品本身，而是依附于产品使用价值上的象征符号，以此来寻找属于自己的标签。年轻学生他看中外貌的思想较严重，他们看上的商品一定是美观的。男性消费者的消费心理简单、迅速，他们往往冲着目标直接去，而女性消费者购买时心思更加细腻，她们购买商品会比较挑，会更加关注外形。好的产品，没有好的包装是不行的，包装要体现公司的品牌及产品的特色。包装设计做为品牌的载体，对品牌内涵，品牌形象，品牌认知度起着举足轻重的作用。通过市场检验，商品才会有良好的销售业绩。整个市场营销过程中包装担任着重要的角色，消费者第一眼看到的就是包装，好的包装能影响消费者，吸引消费者对产品感兴趣，包装能促进销售成功也能导致销售失败，这无形中加大了产品营销中的难度。。个性化包装设计不论是对企业形象、产品本身还是社会效果均有莫大的影响。包装形象塑造，赋予包装个性品质和独特风格来吸引消费者。同时产品自有包装设计，避免了与市场上良莠不齐的产品混淆，有利于建立忠实的消费者群。

5.1.2丰富茶叶品类以满足不同的消费群体......................第七章结论与展望7.1结论本文章结合营销理论和信山茶叶公司实际，运用多种研宄方法分析了茶行业和公司所处的宏观环境、微观环境、优劣危机环境，确定了目标市场，完善了营销策略，提出了保障实施营销策略的措施。研宄结论简单概括如下：公司现状：公司有自己的特色，发展潜力大，但信山茶叶公司规模小，产品结构单一，营销力度不足，销售渠道少，品牌意识淡薄。营销环境：有利好环境，也有不利环境，但总体来说政策支持茶产业发展。人们对茶叶需求量增长。茶产业技术也在不断更新发展。目标市场定位：保留公司特色，同时保持不断创新的思维，注重中高端消费群体，不仅要扩展内贸，也要努力开发海外市场，争取做信阳毛尖企业的领头羊。营销策略完善：产品上，改进产品包装，丰富公司产品品类，打造杏山竹叶青特色，注册商标；价格上，做好市场调研以制定优质价格，善于运用顾客心理定价和折扣定价的策略；渠道上，增加网络营销及销售，参加相关展会；促销上，学会运用广告促销和公共促销。保障实施：建设销售团队，建立产品质量管理机制，加强品牌文化建设。在本文研究中，由于个人的时间、精力以及收集资料的限制，在研究深度和广度上还存在着一些不足，比如，保障措施中质量管理机制阐述的不够全面，有待于日后进一步完善和改进。参考文献（略）