在我们的茶叶市场当中，所有订单当中大客户所占的比例是相当大的，也许零散客户成交一千单，不如大客户的一单生意，但是对于茶店的大客户是怎样定义的呢，在一定时间内，稳定的为茶店提供大额订单的就是茶店的大客户。

在茶叶市场当中，有专门对寻找大客户人员能力的培养，在成单比例当中，大客户是重量级人物，一般情况下，大客户有比较强的专业能力，同时要求销售也应该具有比较专业的素质，对茶品的质量也有更高的要求。

在寻找大客户之前，首先打铁还需自身硬，要做到面对大客户游刃有余，不能一上来就被对方问住了，一定要有足够的准备和知识储备量。

事先对大客户进行全面了解才是弥足重要的，尽可能了解客户的各种细节，包括生活习惯、特性、喜好、家中成员，调查客户的这些信息并不是窥探别人隐私，而是为了真正的做到投其所好，有些厉害的销售甚至在做成订单之前，长时间跟客户做朋友，对其进行透彻的了解。

在这里给大家推荐一个非常经典的人物形象，清朝的和珅是非常值得销售人员学习的，如果真能做到像和珅对乾隆的态度，那什么订单不能成交呢？我想，都是手到擒来了。

以上是知道对方，常言说知己知彼百战百胜，对自己的产品有充分的了解也是非常重要的，如果作为一名销售，对自己的产品都不是很了解，回头想想，自己的茶品的卖点在哪都说不出来，首先不能说服自己购买，怎样说服大客户下单？

总而言之一句话：客户知道的你要知道，客户想要了解的你要知道，甚至大部分客户不知道的你也要知道，只有这样才能做到游刃有余，只有这样才能把握住每一次谈判机会。

接下来的一个环节也是非常重要的，大客户同其他零散客户总体性质是一样的，他们除了要求得到茶叶的基本属性之外，最想得到的是你额外给他们增加了哪些服务，哪怕是额外的优惠，大客户可能不同于零散客户对小便宜上有所看中，可能看中的是增值服务。

做好茶叶销售是非常不容易的，尤其是面对大客户更应该及早做足准备。