河南商报记者 郝楠楠/文 记者 王春胜/图

冬天，是属于红茶的季节。

春节，是茶商们铆了小半年劲儿后的爆发期。

在人们的年货清单里，已经有越来越多的人把茶礼列了进去。茶商们，也早早在半个月以前就开始备战“年货”了。

不同于往年，今年茶叶市场的年货大战，出现了“两极分化”：大量商户说市场冷清，但也有商户订单不停——计划一个月售罄上万盒茶礼。

卖茶的忙到没时间坐下喝口茶

卖茶叶的，一年有三个大盼头。

一是四月份前后，春茶上市的季节；二是过中秋节、国庆节双节期间；再就是现下，过年的时候了，茶叶更多是用来走亲串友的。

距离春节还有半个月的时间，铆了小半年劲儿的茶叶市场，如今年货备战情况如何？

近日，河南商报记者走访了汇美茶城、凤凰茶城、郑州茶库等市场多家商户。

等了几个月才等到的销售高峰，商户们为此早做了筹谋。

比如凤凰茶城黄福源茶叶负责人黄伟。他告诉河南商报记者：店里是以团购、茶礼定制为主要业务，为了备战春节，他早在九月份就开始做准备工作了，这里面有他自己的商业考量。

“茶礼，礼盒的创新、好看很重要。在九月份的时候，我就开始去包装厂家选款，因为那个时候不是旺季，能够以较低的价格拿到产品。”黄伟说。

在选定产品之后，黄伟会一次性买断这些礼盒，为的是最大程度地规避撞款。这是他从业20多年来的经验。

河南商报记者见到黄伟时，他正在往外搬打好包的箱子，箱子里装的是茶叶礼盒，一箱有50斤左右。这样箱子，店门口已经摆了一排，等候快递来收货。门口的茶叶自动包装机还在不停运转，每几秒钟就会有包好的小包茶叶出来。

“根本忙不完。”黄伟这样形容近几天的生意，“机器全天候运转，我也是全天候运转，要不是你来采访，我几乎没时间坐下来好好喝口茶。”

每到这样的销售旺季，黄伟形容自己不像是茶叶店老板，倒像是搬运工：回家洗头发，洗下来一头“灰”——实际上是散茶里面的茶毫，不洗头没法上床睡觉。

红茶礼盒成主流

黄伟说，今年冬天市场上没有什么新鲜产品出现，销量最好的依然是红茶为主。以自家店为例，比较火的红茶客单价在100元～200元之间，大宗的团购，基本是以100元左右的野生红茶为主。

为备战春节，黄伟采购了上万只礼盒，准备冲刺春节。“虽然现在距离目标还有距离，但大家都知道春节是走“量”的时候，还是提前准备，冲一冲。”

走访中记者了解到，红茶、岩茶、熟普成了当下时节销量最好的产品。尤其是红茶，河南商报记者连续走访了七八家商户，红茶的订单都是最突出的。

汇美茶城粒粒香茶业负责人甘明星告诉河南商报记者，目前店里卖得最好的是俊德红茶的正山小种系列，价位从90多元到200多元不等。

他们的俊德红茶系列是今年10月中旬上线的产品，也许是跟秋冬红茶一直比较热门的原因相关，甘明星告诉记者，上线之后目前已经发展了60多家代理商，且代理商反馈销售效果都不差。

“现在代理商每天补货最多的时候得有五六百条（份）。从门店和代理商反馈来看，小型企业团购和个人消费是主流。”

茶叶市场两极分化

但并不是每个商户的反馈，都是这样积极。走访中，关于大额订单减少的论调不少。

“跟去年比着，今年市场反响稍显冷清。”在汇美茶城做红茶和岩茶批发生意的陈女士告诉记者，“往年这个时候，企业的大笔团购订单都接得差不多了，今年的订单十几份、几十份的比较多。”

“其实这跟消费者更理性有关。”有多年从业经验一位商户分析，“以前，茶叶纯粹被当作“走关系”的礼品往来，真正喝茶的人，还是那一小部分。但现在，小笔订单的增加以及零售的增多，正是说明新茶客成长起来了。”

这种现象，在批发商门店和零售店都有具体的经营体现，尤其是在价位上。

郑州茶库一位做茶叶团购和零售的商户王女士称，今年零售端的消费者尤为理性，往年客单价都在五六百元，如今回落到了200元～300元左右，基本代表了家庭消费、亲朋好友往来的人群的消费范围。

随后，河南商报记者走访了凤凰茶城的几家商户，100以上、500元以内的茶礼也成了主流。

被羡慕的背后，是不为人知遭了太多白眼

黄伟店里热火朝天的景象，让很多同行羡慕，但黄伟坦言，春节期间的茶叶走量，但利润反倒是比较低。

关于很多同行提到的生意不如往年的说法，黄伟也有自己的观点：“每家店的经营思路不一样，我很明确，我就是要做团购和茶礼定制为主，所以，我在业务拓展上，下了很大功夫，我有很多业务员，这跟别的店就不太一样。”

黄伟是在2015年前后调整经营战略，开始往团购市场发力的。“刚开始就我一人跑市场，背着包，里面装着试喝的茶叶，先从周边的厨具、家具、家居市场开始扫街。见到商铺就进去推广，大夏天热得汗水流到眼睛里睁不开眼，就用随身带的毛巾一抹，继续跑。”

周边市场跑完了，黄伟一路向东，开始扫楼。见到写字楼就进去敲门，遭人白眼是常有的事儿。

靠这个方法，黄伟积累下来一批最早的顾客。

“人人都是我的业务员”

近两年，他又换了新思路，一边招业务员，一边发展“非专业”业务员——用黄伟的话说，只要是有人转介绍了订单，他就给别人一定的提成。“所有认识我的人，都是我的业务员。”

黄伟的店跟很多门店不同，店里堆满了货，茶桌摆在一堆货物中间，没什么精致可言，但这就是他的态度：想要好环境可以去茶馆茶楼，想要做生意，就纯粹一些。

不啃老本，不担心老客户有流失，因为更多新客户能顶上。这是黄伟信心的来源。也是叶小善认为店里今年节前市场比去年要好的原因。

叶小善告诉河南商报记者，对比去年，今年销量比较好，产品在价格上有所提升。“去年销售较好的单款礼盒价格在200元～300元左右，今年的价格比较好的礼盒是300元～500元，且有很多新顾客是老客户转介绍的。”

从12月25号开始，叶小善开始进入战斗状态，每天接单发货，朋友圈照片里高摞起来的产品、走到店门口就听到胶带撕拉声，是最好的佐证，也是节前茶叶商户的工作画像。

叶小善告诉河南商报记者，以前都是固定下午的某个时间节点发货，但年前阶段，物流也知道商户忙起来了，始终有物流小哥在茶城附近，只要一个电话，随时就有人接单。

（河南商报编辑 施尚景 见习编辑 吴冰 张惟一）