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作者 | 徐立(已获转载授权，转载请联系原作者)

来源 | 营销头版（ID：mkt2000）

它被称为茶界奢侈品，一公斤卖出上万天价！

它征服全球156个国家的外交官，让中国茶文化震惊世界！

它一年卖出10个亿，两年冲到行业前三，让99%的传统茶企颜面无存！

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小罐茶成立仅3年，1年营收破十亿

2017年，随着央视铺天盖地的小罐茶广告刷屏，一个“从来没听过的新牌子”、一个一公斤上万块天价的新品茶变得路人皆知。

一石激起千层浪！

很多人对此嗤之以鼻，嘲讽小罐茶就是只会砸广告的茶叶版“脑白金”！

但不可抹灭的是，这个成立仅3年的小罐茶仅去年就疯卖10个亿，干翻了一大票几十年的老茶企！

这罐茶究竟有何能耐？

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定位精品主义，享受精致人生

中国几乎各地都有大型种茶基地，但各种茶叶的质量良莠不齐，有把1克茶砖卖出天价的，更多的是把一公斤茶叶贱卖15块的。

小罐茶拒绝天价，也拒绝粗饮粗用。它始终认为茶叶是一种高端的消费形象，于是把传统按重量称的茶叶装进小茶包，再放进精致的小铝罐里，卖统一透明的价格。

小罐茶一罐冲泡一次，一撕开精巧的小包装装，喝茶者会产生一种享受精致的生活的感觉！

这条另辟蹊径的“精品主义”的道路，让小罐茶一推出就广受喝茶爱好者喜欢！

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明确消费人群，梳理消费痛点

小罐茶明确了精品主义路线后，开始把目标消费人群定位在现代都市的中高端人士身上！

这类人群普遍是商务精英或者对享受生活的成功人士，对价格敏感度低，更追求高品质的生活方式！

小罐茶还画出了3个消费场景买茶、喝茶、送茶，在其中都有消费者的痛点，例如买茶的时候分不清好坏，喝茶的时候礼节繁琐，送礼没有明确价格。

针对这一洞察，小罐茶创始人杜国楹邀请八位茶文化泰斗级大师出山，邀请一起建立了好茶的认知标准，让消费者对小罐茶的品质心中有数！

采用10罐480元、20罐1000元的统一价格的方式，让送礼和收礼的人都对礼品的价格心里有数。

很快，大家就都明白了小罐茶的确是个高品质的送礼佳茶！

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小罐茶的营销手段

小罐茶最值得一提的就是它的营销手段了！

小罐茶定位高端，杜国楹亲自邀请8位泰斗级制茶大师亲身力荐，全心为小罐茶打造出一款代表个人技艺巅峰水准的产品。其中甚至包括黄山毛峰技艺传承人谢四十、中国普洱茶终身成就大师邹炳良等著名大师！

小罐茶明白自己的消费者都是精品生活的推崇者，于是邀请苹果Apple Store御用设计师，按照简约美观的苹果体验店打造出了小罐茶体验店。在店里，顾客可以感受到茶艺的博大精深、细细闻嗅各种茶的清香，认真分辨和见识茶与茶的不同之处。最快意的就是全店使用电子支付、免排队、不催单！

小罐茶知道自己的消费者遵循自古以来送“茶烟酒”的风俗，于是更多注重小罐茶的美观程度。它邀请日本工艺设计师设计包装，用了3年反复修改，最终第13稿才确定为精致小铝罐包装。这样送礼的人显得有诚意，收礼的人有面子！

另外，小罐茶作为一个2014年才出现的“后起之秀”，它选择了央视这种主流权威媒体打广告，很快就在消费者心中建立起了精品形象！

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小罐茶匠心制茶

中国是传统制茶大国，从不缺乏好茶，缺乏的是发现好茶的慧眼！除了对茶有研究的爱好者，其他消费者很难一眼分辨茶的品质！

这怎么办？杜国楹用4年的时间找齐中国8大名茶中堪称行业标杆的大师，有这些专业大师把关品质，就免除了消费者的后顾之忧！

小罐茶认为茶叶做得好，必须要精选原料。比如为了做一款好普洱，它选了西双版纳核心产区百年古树的春茶原料发酵，冲泡时茶汤红浓明艳，清香四溢。

同时，小罐茶还将先进的充氮工艺运用到了茶叶上，隔绝来自空气、阳光、水分对茶叶的侵害，包装完整能确保好茶不氧化、不吸味、不受潮。

可以看到，杜国楹团队打造的小罐茶诚意满满，和对产品质量的极致追求！

不怕企业新，不怕企业没名气，就怕企业不创新！

成立仅3年的小罐茶就用产品的创新、定位的创新、营销的创新，把一个新品牌从零卖到了10亿！

世界总在推陈出新中进步，那些默守陈规的老企业，如果再不变革创新，等待你们的就只有被淘汰了！

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