亚太茶业内参第2375期 -【亚太茶业】全媒体垂直运营

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西安变了！这是最近身边企业家的惊叹。“一起去西安，看看有哪些投资机会”，越来越多的人准备去西安，走在去西安的路上，还有更多的人在谈西安。

西安拼了！全力提高营商环境，视招商引资为1号工程, 加入抢人大战，一年迁入的人才堪比一座中等城市人口；全力打造城市IP，古老厚重的西安成了抖音上最火的城市……从历史名城到时尚名城，从工业科技基地到未来高科技、黑科技、硬科技基地，西安的转变对企业来说意味着更多的是机会，当然茶行业也不例外。

借着2018西部茶博会举办之际，本刊编辑部通过走访了相关人士，带你一探西北茶叶市场的机遇与挑战！

营商环境升级，政府多项举措促发展

不断升级的营商环境给西安市场究竟带来了怎样的机遇与挑战？面对机遇，政府又做出哪些方面的改变与创新？

以陕西茯茶产业为例，为此我们有幸采访到了泾河新城茯茶产业发展办公室副主任阮军。

从2008年复苏发展至今，陕西茯茶取得了不错的成绩。阮军表示，茯茶产量从几吨、几十吨到现在的数万吨，产值从0到现在的20多亿元，茯茶茶企也从最初的几家发展到现在的近百家，可以说是十年磨一剑。十年来，在政府的不断引导，茶企的不断研发下，茯茶发展整体呈上升势头，尤其是近两年茯茶行业发展迅速。

茯茶作为一带一路的主要贸易商品，受惠于国家一带一路等政策，以及自身的功效和特点，其发展遇到了前所未有的机遇，前景广阔。但机遇与挑战总是相伴而生，西北市场上各大茶类争奇斗艳、外来茶企迅速攻城略地……如何在守住本土市场的基础上走出去，成了陕西茯茶持续发展路上急需解决的问题。

对此，政府也做了不少努力。

阮军表示，首先，政府层面高度重视茯茶产业发展，泾河新城成立了茯茶产业发展办公室，将茯茶产业作为其主打产业；其次，政策层面，给予生产销售企业、纳税大户、名优品牌以倾斜与支持，加快政府与企业合作步伐，将茯茶带进超市、社区等，与陕中集团、新航城、空港新城等联合宣传，精准对接，以提升茯茶知名度；再次，深入挖掘茶旅结合新方式，茯茶镇作为重点打造的茶旅结合项目，今年国庆期间的人流量高达50余万次；最后，提高产业创新能力，不止产品品质，营销、推广等方面也要不断创新，现在政府出台了一系列政策吸引高知人才，组建专家团队，创立实验室，用标准引领产业发展。

纵观整个西安市场，营商环境的升级几乎给所有行业都带来了机遇。就茶行业而言，不止茯茶，其余茶类也都获得了较快的发展。

在与西北国际茶城董事长方超的交谈中，我们了解到，一些先知先觉的企业，例如侨宝、正皓、东卓等，早在几年前便开始布局西北市场，他们以西安为据点，迅速向周围市场进军，如今在这场西北市场之争中抢得先机。

打破传统思维，多路径规划大市场

作为本土企业，面对西安营商环境的变化，他们又该如何抓住这个机遇？此外，越来越多的外来茶企进军西北茶叶市场，这是否会对他们现有的战略布局产生冲击，未来他们又将怎样布局西北市场，以求脱颖而出？

在与众多茶企的交流中，我们了解到，大环境的变化使得茶行业整体呈现一个稳中向好的态势，进一步加快了企业的转型升级速度。

陕西鹏翔茶业股份有限公司董事长段成鹏表示：“面对变化，鹏翔也在积极转型，在经过一段时间的调整后，产品的市场占有率、销售额都在稳步提升，但这远远不够。本土茶企要想获得长远发展，首先要做的就是立足本土、把当地市场做透，其次才是向外扩张、进军全国。陕西及其周边的市场潜力较大，经过几年的发展，鹏翔在这些地方广度已有，但深度不够，因而，继续深耕当地市场依然是鹏翔接下来发展的重中之重。”

深耕市场重在“深”，而“深”的塑造又离不开创新。

陕西骏丰茯茶有限公司总经理郑建文表示，泾阳作为茯茶的发源地，过去提倡泾阳的气候、水质、工艺……但后来随着制茶技艺的不断革新，其它地方也能生产茯茶，因而从某种程度上来讲，泾阳茯茶失去了不少优势。这种情况下，它要再度打开市场，就必须不断创新，除产品品质、口感等要在秉承传统的基础上不断提升外，其营销、渠道、宣传等方面也要不断推陈出新。

事实上，在创新方面，陕西的本土茶企也是各展所长。

泾河新城金茗茶文化有限公司茯墨宝茶庄总店店长姚瑶表示：“市场在变，我们也在变。我们公司一开始就是在秉承传统工艺的基础上，积极创新，不断改良、研发新的工艺、产品，以红茶、绿茶等六大茶类茶叶为原料再加工成茯茶，通过工艺的调和，弥补各自的缺点，进而提升产品品质与适口度。目前，我们已经生产出茯茶、普洱茶、红茶、绿茶等系列创新产品40余种，都取得了不错的市场效果。”

陕西鹏翔茶业股份有限公司董事长段成鹏表示：“茶企除立足消费者需求新变化，集中优势资源不断开发新产品外，还要在渠道、品牌的宣传推广等方面下大功夫。目前，鹏翔已锁定电子商务，随着电子商务本身业态的不断完善、消费理性的不断增强，其未来极为可期。事实上，这几年鹏翔电商渠道的销售额在稳步增加。”

西咸新区茯茶镇文化产业集团有限公司副总经理陶鹏表示：“茯茶镇除提出‘金花开满六大茶系’概念，不断进行技术、工艺的创新外，还准备成立研究所，让茶的优势发挥到最大。传统意义上，茶只是一种饮品，但现在我们要做升级，要将它的功效发挥到日常生活中去，比如说做茶砖，将其运用到装修上，既能吸收部分有害气体，还能散发出淡淡茶香……这些都是我们的研究方向，茶叶与其老在一个领域内竞争，不如把蛋糕做大，提高其包容性，容纳更多的人。此外，西安作为一个文化古都，本土茶企在产品定位、包装设计上也要重视本土文化，以西北文化、关中民俗等为切入点，通过旅游、影视等广告植入，依托文化复兴带动茯茶的复兴。”

时间在变，环境在变，企业也在改变。本土茶企在守好西北市场的同时，也在积极尝试走出去。

西咸新区茯茶镇文化产业集团有限公司副总经理陶鹏表示：“目前，泾河新城成立了茯茶办，在政策上给予本土茶企大力支持。此外，本土茶企也在不断加强交流，利用各自优势，共同把茯茶产业做起来。前段时间泾阳茯茶在马来西亚、东南亚等地参展时广受好评，我们也希望借着一带一路的契机，加大茯茶出口量，将茯茶带出国门。”

近年来，泾阳茯茶在县政府、管委会、本土茶企等的大力推广下，关注度有明显提升，但远远不够。相较于湖南黑茶、云南普洱茶等在西北市场的快攻，泾阳茯茶在市场上的扩展速度则需加快，“泾阳茯茶”要突围，就必须要找到差异化竞争策略。

以茯茶镇为例，西咸新区茯茶镇文化产业集团有限公司董事长魏金娟表示，为提高茯茶在全国知名度，带动产业发展，茯茶镇将在以下几个方面继续努力：首先，打造特色文化旅游小镇，深化消费体验，让大众更好地认知、了解茯茶；其次，促进产业集群发展，设立了茯茶厂商直营一条街，严格执行一厂一店的原则，以提升产品质量、净化市场。再次，加快生产制造园区建设，增加产业展示、生产空间，给生产厂商提供更宽阔的形象展示场所，并保证其生产能力；最后，加大宣传力度，既要广也要深，除与大众媒体合作外，也要与专业机构合作，力图将茯茶镇打造成陕西“产业+文化”名片，全面推动茯茶发展。

难挡“西引力”，多方势力齐聚焦

茯茶作为本土茶产业，正在积极抓住机遇布局西北市场。那作为发展已趋于成熟的普洱茶产业，西安的这些变化对其茶企又有着怎样的“西引力”？布局西北，现阶段他们会面临哪些方面的挑战？在与本土企业的竞争中，作为一个初入局者，他们的优势在哪儿，劣势在哪儿，又该如何抢占先机？

正皓茶业掌门人潘坚表示，西北市场潜力很大，西安的辐射面较广，可辐射到整个西南、西北片区。正皓在西安布局已有两三年，取得了不错的成绩，这几天茶博会上的客人很多都来自兰州、甘肃等地。

就目前而言，西北市场潜力巨大毋庸置疑，众多普洱茶企也正是看准了这一机遇，纷纷掘金西北市场。

今大福创始人何宝强表示：“通过市场调研，我们了解到西北地区的消费者，尤其是女性群体尤为喜欢云南普洱熟茶，像兰州、青海等地也是以熟茶为主。因而，接下来今大福将会依托各大传媒、批发市场等平台，与当地企业深度合作，把今大福更好、更健康的标准地道勐海熟茶带给西北人民。当然，我们也不会放弃普洱生茶市场，像老班章等，则是面向西北有更高要求的专业客户，生、熟各有侧重。”

知易行难，布局西北并没有想象中的那么简单，外来茶企除了要与本土企业争市场外，还要与瞄准西北市场的其它外来茶企竞争。

郎河·一球茶业总经理王小林表示：“据我们本地经销商反馈，目前西北普洱茶的消费市场还不算成熟，消费者购茶试饮期较长，他们通常会事先购买自己感兴趣品牌的少量茶品，试饮后若口感符合期望值才会逐渐信任并回购。此外，虽然还有部分消费者一旦习惯了某款普洱茶味道便会持续喝下去，但是就品牌忠诚度而言，西北地区客户整体上并没有珠三角地区客户高，因而，在如今品牌扎堆进军西北市场的情况下，普洱茶的市场竞争日益加剧。”

机遇与挑战相伴而生，虽然西北的普洱茶市场存在某些问题，但整体而言，它依然具有很大的增长空间。西北地区人群包括中高端人群，他们对普洱茶的认可度日渐提高；近年来大火的柑普茶，在西北也拥有巨大的销量……

王小林表示，市场瞬息万变，在西安这座城市迎来新机遇之时，郎河·一球茶业也开始抓紧时机布局。“我们以西安为中心，逐步向甘肃、宁夏、青海、新疆、内蒙古等地辐射。目前，我们在西北市场推一球、郎河两个品牌的系列产品，灵活调控。在市场可接受的前提下，针对中高端客户群体，郎河主做定制，一球主做批发。”

暴涨后的西安，潜力巨大，机遇多多。茶行业多方势力齐聚焦，在日益加剧的品牌竞争下，西北市场谁在崛起，谁又被抛弃，时间会有选择！