关于我们到底靠什么挣钱，说实话，奶茶本身不赚钱，对我们来说，最重要的是流量，比方我的里有5000个好友，这5000个都是合肥当地的优质用户，他们都喜欢喝奶茶，都喜欢吃美食，而且都愿意花钱。你想想有这么多人的资源的话，你可以做多少事情？

文 | 谢婵

编辑 | 金匝

运营 | 以繁

一杯茶颜悦色离开长沙，沿着高铁线路，傍晚就能抵达杭州、合肥、南京和上海，甚至是郑州和济南。均价15元的网红奶茶，在这些城市通常被代购们卖到39块钱一杯的高价。供货上高铁的长沙本地人、小店店主、跑腿骑手，兼职买奶茶的大学生，都是这个产业链上的一环。

“茶颜哥”从今年3月就开始谋划代购茶颜悦色这件事。起初的时候，茶颜悦色官方还没有展开严格的限购措施，他总能轻而易举地一次买到几十杯奶茶。但自从他在抖音上火起来，越来越多人开始效仿，茶颜官方也发布声明，“希望停止茶颜悦色的跨城代购”。

▲ 抖音上，@茶颜哥发布视频称在半夜配送订单，画面里有好几袋茶颜悦色奶茶。图 / 手机截图

买到足够杯数的茶颜悦色成了一件困难的事，当下单数量超过十杯，门店会拒单，“公司团建”的借口也没那么好用了，甚至需要提供材料去证明真的有一场团建。代购们不得不注册二三十个手机号，用不同的地址下单，甚至联系当地的大学生兼职，每个人买五六杯再凑到一起。

如果想省事，代购们也可以找到长沙本地人。当然，这意味着更高的成本。规模稍大一点的供货商会动用自己的人脉买几十杯奶茶，再打包好送上高铁，市场价通常是600元20杯起步。一位长沙人通过闲鱼接单，疫情没那么严重的时候，他一天能接二三十杯左右，买好了送去指定位置，这些集散的奶茶等待着被运往别的城市。

代购茶颜悦色，究竟能赚多少钱？茶颜哥说，这是不能聊的核心问题。但他后来还是透露，卖奶茶能赚到什么钱，他不关心。他在乎的，其实是茶颜悦色带给他的巨大流量。现在，几乎每一个合肥的新店开业，都想请他把茶颜悦色拉到店门口来卖，不仅不要摊位费，还愿意提供冰箱和员工服务。不过，他认为这些都是铺垫，他打算用两三年来积累更大的流量。

我们找到了三位分别来自杭州、合肥和宿州的代购。几乎每一个人都会提到和茶颜哥类似的说法：为了流量。长三角人民对于“流量”这个词似乎异常敏感。这里没有荒唐顾客花几百块只为喝一杯茶颜悦色的新闻，也没有一夜暴富的故事。对代购茶颜悦色的他们来说，这更像是一种流量席卷一切的势头之下，他们摸索出的野生的商业智慧和生存姿态。

以下是他们的讲述。

“第一趟亏了1000元，但我不用再去买2块钱一个的流量”

松松 浙江杭州

起初我是看到抖音上有一个新闻，大意就是说有人去长沙代购茶言悦色回来卖。那时正好我的新店在装修，开店必然要面临同城宣传的突破口，要吸引同城流量，要“养”这家店，要去从零开始做宣传，我就想，如果我也做这件事情的话，代购长沙有地标性意义的网红奶茶，传播效果或许会更好一点。

代购群很快就拉起来了。我让朋友们帮忙把群二维码在发了发，又去小红书撒了一番，到了晚上，群里的人就有百来个了，快拉到一百人的时候我就知道，这件事怎么都得去做了。再后来会有喝过的人帮忙宣传，不过那都是裂变的事情了。

一开始我简单算了一下成本，杭州到长沙的高铁票来回800块钱左右，为了尽量保证卖的是当天现做的茶颜悦色，我只能提前一天晚上去长沙，这就产生了一个住宿的费用。原本我的想法是，来回一趟的跑腿费，能覆盖掉基本的成本就行，因为现在大家开店都花钱买私域流量，一个粉丝2块钱或者5块钱，那我其实就省了这笔钱。

我看新闻说代购茶颜悦色，一趟200杯能赚2500块，200杯太夸张了，一般人完成不了。第一次去的时候，我大概接到30杯的订单，等我到长沙的时候，又有很多人加单，最后到了50杯左右，我觉得50杯应该是可以保本的。

初衷是这样，但没想到会亏那么多。首先是冰袋的问题。专业的冷链泡沫箱要八九块一个，太贵了，我是用冰袋。杭州的冰袋基本上一块八到两块五一个，自己买回来冻还要更便宜一点，但我去长沙代购，住的地方不一定有能冷冻的冰箱，通常只能第二天去买现成的冰袋，6块钱一个，到杭州东站之后，朋友会拿来新的冰块换上。第一次代购，光冰袋我就花了好几百，买的推车也不顺，又要叫小红帽去搬，杂七杂八的费用很多。

而且住的地方离高铁站不能太远，我查询了一下信息，发现高铁站虽然有三家茶颜悦色，但是排队时间比较长，而且每个人限做4杯，后来我就选定了离高铁站两三公里的一个广场，再找一个同时有两三家店的商城。这些店都是上午十点左右开门，我挨个打电话问了一下，能不能接十杯左右的单，以及做好大概需要多长时间的准备。很多门店为了不让现场的客人等太久，是不会接这种数量的单子的，还有些门店说要先给散户做，不能给你保证时间。茶颜悦色的小程序只能显示你所在定位的最近一家，而且永远繁忙，他们确实是一家很讲规则的奶茶店。

▲ 一家茶颜悦色门店外贴着“一单仅限2杯作品”字样。图 / 视觉中国

第一次代购，我已经做了很多功课，但是意外也很多，一开始没有注意到堂食和外卖的杯子是不一样的，我们买回来的声声乌龙用的是堂食杯，边上都洒出来了，没办法，只能自己喝了再买，有奶盖的那几款一定要点外卖才会给你分装，不然拿回去奶油肯定不行了。

有几个时间的考量会让人很头大，比如怕误高铁。第一次去的时候，我本来订的是中午十二点回杭州的高铁，根本来不及，后来还是改签了，晚上六点多才到杭州。过高铁安检的时候倒是没有被拦下来，可能是安检员们见到类似场面也很多了。

为了更快赶回去，搬运我都是找高铁站的小红帽，60元到80元一次。我总是从小红帽那里听到很多同行的故事，有时候刚找到一个小红帽，他就会问：“回杭州吧？”就感觉杭州做这个的人还蛮多，都在长沙出名了。有时候他会催我走快一点，告诉我前一波人就是没赶上车，只能在高铁站把奶茶分了。

第一次回到杭州之后，我实在搬不动了，是让朋友买了一张二三十块的高铁票进站来帮我搬。但现在，我们在杭州设立了四个自提点，基本上能覆盖每个区，到了之后客人自己来取或者再叫跑腿。设立四个点也是为了让大家的跑腿费能少花一点。最怕拿错奶茶了，一旦拿错再从别的地方调过来很远，人家等这么久多失望啊，有时候我们还会去星巴克或者瑞幸拿一点杯托用上。

有些人会对代购恶意很大。有一次回来得比较晚，我怕那些跑腿骑士等急了，就在地铁站把奶茶给大家分了，结果不知道被谁拍下来发到小红书上，还拍到了我朋友的正脸，说我们肯定是买多了卖不出去只能路边分掉。

第一趟我赔了1000块钱，但是群里人数很快就涨到了200人，就会想去第二趟，也想看能不能把第一趟亏的赚回来。现在，我每周去一次，每次去是带三四箱回来，一个箱子能装20杯左右。有时候周末的票很难买，周中的时候我会去一下。现在群还挺活跃的，做这件事，就是要维持这个群的活跃度。

▲ 一条奶茶相关内容下，不少网友评论想要蹲一个代购群。图 / 手机截图

“开店卷得太厉害，没有吸引人的东西，生意就做不下去”

朱珠 安徽宿州

茶颜悦色代购，我们只做过几次，从长沙到宿州，开10个多小时的冷链车。而且冷链车会限行，一般只有晚上五六点以后才能上路，早上到宿州这里。

我们是专业的，不像业余的随便搞搞。宿州离长沙远，一趟成本都是四五千，包括油费、过路费、吃住的人工费。如果只代购茶颜悦色的话，我们很难赚钱，所以一般还会给代购现在炒得很火的墨茉点心局，以及当地的辣椒、木瓜丝之类的。

我们是跟周围城市的几个经销商一起合作，因为靠一个人是很难把这么大的事情做起来的。通常带回来1000杯茶颜悦色，运回来之后，周围三四个城市的经销商各自分一分拿回去卖。

我们很早就开始做代购，因为小城市嘛，很多东西我们这儿都没有，比如你想吃好一点的牛排，可能这里的店都买不到。我们以前还代购过一点点奶茶，隔壁的徐州就能买到，但宿州没有。代购一点点很麻烦，每个人的冰度和甜度都不一样，你要盯着，不能买错了。以及还会去代购山姆超市的东西，好多东西我们只加10块钱卖，山姆的一些货是限购的，但是顾客也不知道这件事情，有时候我们买不到，就只能再去找黄牛下单，要另外付一笔钱给黄牛。

我开店开了8年了，卖零食、水果，可能很多人以为我能赚钱，就前仆后继地都跟着做。但其实2018年之后，实体店的生意就特别难做了，好像大家也不怎么愿意花钱了。据我所知，这两年也有很多同行做不下去的。所以卖东西的人为了吸引顾客，简直能到内卷的地步。

说实话，开一家店，只要人家想做，就能做起来，没有什么竞争力，小城市也没有多少外来人口的消费力，大多数时候当地人都是谁家便宜就去谁家买了。有时候甚至也会打价格战，前段时间我听我另一个朋友说，他们那儿做茶颜悦色代购，突然冒出一个新人跟他竞争，价格压得特别低，只要二十几块钱一杯，她也就只能跟着降价，狠亏了一笔。

我现在每天都很累，早上四五点起床，去不同的地方抢货，不断地回复客户的信息，每天要发四五十条朋友圈，又要用不同的文案和配图，不然就没有生意。甚至结婚的那天晚上，我也是凌晨两点多钟还在回复客户的信息，生孩子的时候也是，凌晨一点多生完，睡了一会儿，早上起来继续回复。

▲ 茶颜悦色武汉首店开业时，工作人员在队伍中央举牌提示，排在此处需等待8小时。图 / 视觉中国

做茶颜悦色代购之后的好处是，人家来你店里取货的时候，顺手会买走一点水果或零食，毕竟，人家如果连你的店都不想进，当然没有生意啦。

“奶茶赚不到几个钱，我看中的是它巨大的流量”

茶颜哥 安徽合肥

我是在今年6月份才开始做这件茶颜悦色代购的，中间经过了很长时间的测试，要把奶茶从长沙运到合肥，我在想，怎样才能让它的口味不变，奶油不化，成本压缩到最低。前后跑了二三十趟，我才完成这个测试。

一开始，我是早上6:00从合肥出发，等晚上卖完收完摊，已经是凌晨两三点了，一天只能睡四个小时，实在是吃不消。后来我就找了其他人一起合作，他们帮忙买，运过来合肥这边，我负责接收就可以，当然这样成本也会更高。

一开始没有经验，我随便找了一个门店，那时候是6月，代购的动静还没有闹到今天这样大。那些门店都很热情，我们可以直接买五六十杯，甚至七八十杯。当然，并不是市中心的店，而是找的岳麓区、望城区一些偏远的店。

限购开始之后，就没有办法这样顺利了，一次只能买五六杯。茶颜悦色好像有一套比较完整的反代购判断机制，我们最常用的办法是跟他说公司要团建，在同一个地址，用同一个手机号去点单，第一天可能没有问题，第二天、第三天他们就会判断你是代购，没有公司会天天点这么多的，就需要开相关材料，证明你真的是去团建。

后来我就拥有了二三十个手机号，每天用不同的手机号下单，再去不同的地址拿。还有一种方法是找当地的大学生兼职，联系学校的学生会，能迅速给你找来很多人。那些学生一人帮我们买五杯，我们收集好，再统一打包，给学生的兼职费是三块钱到五块钱一杯。

现在代购的成本主要是大学生兼职的费用，一次性的箱子是20块钱一个，冰块也需要一笔钱，请司机把我们送到高铁站大概还需要一两百块钱，另外在合肥摆摊需要交450块一天的摊位租金。

长沙到合肥的高铁来回是600块，一开始高铁安检没有拦过我，后来每天都看见我，列车长、调度员、安检员都认识我了，也肯定知道我是干嘛的，跟我说这个不行要买货票，一箱奶茶的货票要120块钱左右。有时候他们也会跟我说哪一批货是发南昌的，发郑州的，哪一批货是发杭州的，或者发湘潭、株洲的。

长沙的茶颜悦色，基本上有一半的门店我都去买过，他们家有普通的门店，有欢喜殿，还有镖局、游园会，这四种类型的店我都了如指掌。之前我是每天都买，最近因为疫情的原因，跑的比较少了，每隔三天我就要做一次核酸。

我是开电竞酒店的，从疫情开始到现在，我的这些店属于收支平衡的情况。今年2月，我知道茶颜悦色这个品牌，是因为从桂林旅游回来时，我女朋友让我在长沙帮她带一杯，我给自己顺手买了一杯，发现真的很好喝，回来之后，我就一直想这个事情，既然我和身边的人都爱喝，那不如带一点回来卖。

我花了很多心思想长久做下去，比如会看新的门店，规划路线，门店一般10点开门，我们等每个点的学生拿到他们买好的奶茶，再运输去高铁站，这个过程是很耽误时间的，每次奶茶到合肥的时候，已经是下午五六点钟了。但是很多客户想下午喝，我就会一直尝试优化，能不能更早到合肥。

现在一个新的瓶颈是，我的客户比较懒，他们不差钱，但他们不愿意过来拿奶茶，想我送货上门。我也去跟一些骑手谈了，但价格特别高，全程配送这个事情很难实现的。因为客户很广，除了合肥市区的，还有芜湖和六安的客人。

▲ 正在确认货品的外卖骑手。图 / 视觉中国

前不久合肥本地的一些网红博主看到我，把我拍下来发了各种平台，莫名其妙，就给我拍火了。有一些记者过来想要跟拍我，但我都拒绝了，我不能让他们知道我具体是怎么操作的。甚至也有铁路系统的人来找我，说他们坐高铁不要钱，可以跟我合作这件事情，但我想了一下，风险太大了，万一被发现的话，他们要丢工作，我的货也会被扣下来。

后来合肥本地的很多新店开张，都希望我给他们引流，会邀请我去他们那儿摆摊，这样我就能省下摊位费，他们还给我提供一些便利，比如冰箱或者员工服务。这是一个双赢的合作模式。现在每天早上，我从醒来开始，就一直有人来咨询，奶茶多少钱？去哪里拿？怎么预定？

在合肥做这个生意的不多，有用户问我，某个地方摆摊的是不是我的分店，我说不是的，后来我在朋友圈发了个声明，说合肥最近有一些同行在学我做这个生意，而且卖的是隔夜奶茶，请大家仔细看一下奶茶出单时间的标签，如果发现是隔夜的话就不要喝，结果一个星期之后这些同行就销声匿迹了。

“有人花600块钱代购一杯茶颜悦色”的新闻火了之后，我的抖音里开始出现很多刷评论的人，都是喊着“抵制代购”，但我基本不会理他们。既然有市场，有需求，他们不买无所谓，总有客户要买的。

我也看了那个新闻，新闻里那个人的声音我太熟悉了，那个人正好是我的第一个供货商。这已经是一条完整的产业链了，长沙本地人帮忙买完，打包好运输到高铁站，等于节约代购们的时间成本。收费是600块钱20杯起步，帮你送上高铁。

关于我们到底靠什么挣钱，说实话，奶茶本身不赚钱，对我们来说，最重要的是流量，比方我的里有5000个好友，这5000个都是合肥当地的优质用户，他们都喜欢喝奶茶，都喜欢吃美食，而且都愿意花钱。你想想有这么多人的资源的话，你可以做多少事情？

（文内受访者均为化名，实习生高越对本文亦有贡献）

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