张羽馨/忆江南执行副总裁/

　　创业容易守业难。尤其是在经济社会迅速变化、信息技术不断迭代的今天，传承、坚守、创新、发展，成为企业“接班人”无可回避的问题。或许是与生俱，自带着良渚先民勤劳、坚韧、勇于创新的精神基因，加之敢想敢干、勇立潮头的时代个性，余杭的企业家们、接班人们在余杭这片开放包容、活力创新的干事创业热土上，用自己的实干创新转化为企业持续发展的动能，为余杭经济的高质量发展源源不断地注入了新的活力。经信推出“余杭•创二代的故事”系列报道，为你讲述他们背后的奋斗历程。

　　 “江南好，风景旧曾谙”，当年白居易的一首“忆江南”写尽了江南盛景。二十多年前，余杭本土孵化出来的“忆江南”茶叶品牌，融合了江南的小桥流水与制茶人的翻炒揉捻，让人品出了诗中悠远深长的韵味。而今，95后的江南姑娘张羽馨敏锐地尝到了直播电商的头口水，运用互联网营销让“忆江南”走出余杭，幽幽茶香踏着数字经济的风口，正越飘越远......

“忆江南”执行副总裁

张羽馨

产品

陈列墙

烘豆茶里品出“茶经济”

　　“忆江南”茶叶品牌缘何而来？这要追溯到张羽馨小时候的记忆，90年代，仁和塘栖一带的人喜欢喝“烘青豆茶”，以烘青豆和茶叶为主料，加上陈皮等辅料冲泡而成，让烘青豆的鲜味和嫩茶的清香融为一体。很多人笑谈，“可惜余杭以外的人都喝不到这种美味。”一句玩笑话让张羽馨的父亲张永华计上心来，决定成立杭州忆江南茶业有限公司，以此发扬光大余杭本土的茶叶。

　　作为塘栖土生土长的本地人，他们从小作坊起家，逐渐发展成一定规模的专业厂房，产品也从单一的“烘青豆茶”更新为具有美容、养生多功能的“八宝茶”。

　　与此同时，基于全国各个地区饮茶习惯的不同，张永华开始和各地的茶农合作社建立战略合作，从专业领域开发当地的绿茶、龙井、乌龙茶等品类。为将茶叶的农药残余控制率保持在100%合格，张羽馨从小就跟着父亲跑遍了全国的茶园，亲自监督参与选品、生产、包装等工序。《三十而已》热播时，她笑谈，“顾佳跑茶山的经历我小时候已经体验过了。”

　　有了产品品质底气，张永华开始了浩浩汤汤的扩张之路，他们以发展经销商代理的模式推广“忆江南”品牌。由于他们的茶叶概念新颖、口味独特，很快在全国各地拥有了一定客源，张永华又开始规划产品进商场超市之路。

　　2010年，“忆江南”茶叶品牌已基本实现家乐福、沃尔玛等大型超市全覆盖。2014年开始，他们的商超货架品牌占有率始终保持全国第一。

传统产业拥抱直播“新风向”

　　每年“双十一”都是各大电商平台创造新纪录的时候，张羽馨所在的团队自然也不例外。随着大屏幕上的倒计时，人群中开始爆发出欢呼声。2020年全年线上销售额预计达到7000万，比去年同期增长46%，比前年增长150% 。这对于专业的电商团队来说不算大成绩，但之于“忆江南”这支新生的队伍来说实属佳绩。

△ 张羽馨在电商部指导工作

　　2017年，张羽馨留学归国，在父亲的公司担任执行副总裁。父亲是传统企业家，一直以商超模式进行市场推广，而在网络营销方面有一定经验的张羽馨决定在线上渠道开辟她的“战场”，以此引领更多年轻群体来消费。

　　其实公司早在2009年便拥有了淘宝店铺，但一直没有重点发展。张羽馨接手电商团队后，便开始热火朝天地运作起来。她对产品及包装进行了变革，以往实体店售卖的茶叶大多采用透明包装袋，让顾客可以一眼看见产品。但这样的外包装不适用于电商平台，张羽馨运用当下的国潮热，请专业设计师研发了线上销售的外包装盒。同时她对茶叶配方也做了调整，增加花草茶、水果茶等品类，更符合时下年轻人的口味喜好。

△ 综艺《中餐厅》里黄晓明推荐“忆江南”八宝茶

　　今年因为疫情影响，直播经济快速蹿火。而张羽馨早在去年便有了战略布局，她采用店铺直播销售和网红代播分成的模式，为品牌吸引流量。她特意请来了李晨、赵韩樱子等当红明星为他们的产品直播带货，“忆江南”迅速在网络上爆火。“《中餐厅》里黄晓明喝的八宝茶，《幸福还会来敲门》里聂远喝的普洱茶都是我们家的产品！没花广告费，太惊喜了！”

△ 影视剧《幸福还会来敲门》里聂远研究“忆江南”普洱茶

　　不同于以往的二代被迫继承家业，张羽馨把此当做自己最大的乐趣。目前“忆江南”的电商团队共有20多人，大部分是90后的姑娘，和她性格相投。她打算将办公场地进一步扩大，一方面可以招引更多人才，一方面也便于多形式地进行品牌推广。“以后，我们要有自己的直播间、摄影棚、网红孵化基地......”谈及未来，她一脸憧憬。

入冬第一杯暖身又暖胃的姜茶

　　张羽馨虽然接手企业不久，但从小的耳濡目染让她在茶叶领域有自己的见解。她努力扩张市场的同时，也不忘立足于产品本身做“加法”。从茶叶出发，融入实用、好玩的多功能元素。

　　比如她们最近的一款新产品，在市面上很火的手摇奶茶基础上，张羽馨做了革新，她采用食品级耐高温的塑料袋子，把奶茶袋设计成热水袋的形状，里面配有红糖、姜丝、桂圆、枸杞等滋补物品，冲上热水可以暖身，喝一口能暖胃，还能作为恋人闺蜜之间的暖心分享。

　　诸如此类的创新设计还有很多，张羽馨打算把此作为长远规划，根据季节和节日的时间节点，不断打造线上爆款产品。今年，她还考出了国家高级西点师的证书，“如果可能的话打算从茶叶出发，探索由此衍生的茶点领域。”

　　如今的茶叶市场，价格上涨的趋势日益明显，这意味着，人们的消费水平在不断提升，中高端茶叶市场这片蓝海将越来越大。

　　这也是张羽馨看到的机遇和挑战。她的目标很清晰，不局限于茶叶本身的属性，进一步演变为礼品或者文创产品，占领中高端市场，这样才会为企业带来更大的创收。

　　身材娇小，长着娃娃脸的95后姑娘张羽馨，谈及企业管理有自己坚持的原则，要改变传统企业一些陈旧的制度和模式，同时不断招引新人，为企业注入新鲜血液。她重新制定绩效考核方法和内部晋升体系，在人才队伍的建设上制定了更公平公正的管理机制。她坚信，要打造一只高效运作的团队才能不断做精做强“忆江南”品牌。

　　自身发展上，张羽馨也一直在努力提升自己。受疫情影响不能出国，她坚持线上完成研究生课程，同时积极参加余杭新生代协会组织的各种企业家培训班。她说，“想要真正地接手父亲的产业，首先要练好内功。”

　　在茶香陈韵中糅合现代化发展元素，让这个余杭本土的茶文化走得更远，是张羽馨的愿景，也是她将继续在这个行业深耕的不断动能。

来源：经济运行科、余杭区新生代企业家协会