文/阿甘近几年，弥漫在茶行业里最多的一句话就是"行情不好，没以前好做了"。事实如此吗？

2000年之后，随着中国经济的高速发展，茶叶从传统农产品过渡到礼品，个性化、稀缺性产品在资深茶商与茶客中被追捧为奢侈品，品牌化公司如雨后春笋般铺天盖地而来。品牌化公司如何运营——百年传承，自己家祖上没有做茶也该去编个历史，这样师出有名、名正言顺；地理标志基因，强调最正宗的原产地产品；高大上的包装、富丽堂皇的门店装修，经销加盟一起上。批发市场以及普通的零售店门口贴着厂家直销、一斤也是批发价，店里堆着些货，再强调自己是原产地的人，或者有亲戚是原产地的人，又或者在做茶的时候一定要去原产地拍些照片发到朋友圈，给予卖茶者强大底气，似乎商家与消费者都得在博弈与套路之中求生存。

雷军说过，只要站在风口，猪都能飞起来。13年之前，中国茶行业确实处于风口，而且是龙卷风，所以很多人总是误以为当初生意好就是自己能力的体现，如今不好做就归结于大环境的问题。

大环境的好坏确实决定了大部分企业的生存情况，中国经济高速发展，高端礼品市场需求量大，这也是众多品牌与茶商争夺的市场，也是毛利最高的市场。这块市场需要一定的品牌，或者与采购人员的关系，又或者仅仅只是感觉。因此在大多数行业人眼中形成卖茶叶就是暴利的假象。如今，这块市场没以前大了，传统茶行业的低门槛必然造成高端礼品市场竞争惨烈，这就是大部分人所抱怨的行情不好。可日常的饮茶或者平价的礼品茶呢？

中国的大部分茶叶以非品牌化的形式销售，这块市场普遍存在如下问题：1.效率低下：迷茫导致的效率低下，每天只能浪费时间在选礼盒、买包装和打包上，进而没有时间开发新客户；2.注重买的信心，没有做好卖的服务。卖散茶本身就是一种能量传递的过程，销售的好坏取决于产品本身，因此"稀缺性"、"山场论"、"资源论"、"大师光环"才成为需要。但是，个人行为的能量传递会存在递减现象，只有品牌化的故事才有可能标准化。如今散茶市场大部分只追求买的信心，却没有在真正需要加强的消费体验，知识传递，售后服务上花心思，或者说也没有以标准化的流程来服务；3.过强的行内优越感："铁观音是绿茶，大红袍是红茶，安吉白茶是白茶"，诸如此类的易错观点成为业内人士嘲笑消费者耳熟能详的段子，可是，帮助消费者了解以及正确消费茶叶不才是我们应该做的么；4.目标客户不明确：散茶市场很大程度是以批零兼营（批发零售同时进行）的模式，因此要区分优质客户和普通客户。有些客户是一辈子的，但更多的并不是，无所谓忠诚，只因利益够不够。随着交通的便利以及移动互联网的到来，认识一个人并不难。因此，你只要问自己一个问题，这个客户有离不开我的理由吗？如果有，那他就是你的客户；如果没有，那就是公众的客户。

品牌企业每况愈下的主观因素：大品牌的定位与服务把大众消费者越推越远。1.零售价格高的同时并不能提供相应的线下体验；2.商品定位从生产端指导销售端：这也是目前茶行业的普遍现状。也许我们觉得理所当然，可对于消费者来讲识别成本真的太高，要在众多同质化的产品中做出选择，加深了消费者的选择恐惧症；3.传统店面的流量有限：利用好互联网，特别是移动互联网时代，互联网并不仅仅只有淘宝、天猫，大企业本身有线下的铺垫以及底蕴，在互联网时代只要愿意花精力做线上即可事半功倍。

欧阳道坤老师说过一个数据：中国喝茶的老百姓很少，中原以北所占比例不到10%（非产茶区），中国的人口基数如此庞大，只要人均喝茶量提升一点点都是非常巨大的量。只是，我们有没有了解到消费者的需求，或者启发出消费者的潜在需求。产区企业的优势，很大程度上也是劣势，因此去产地化才是大茶企的可持续发展之道。只有站在消费者的角度，了解消费者的真实诉求，如传统茶企八马的转型，电商基因的艺福堂，批发市场出现的传成/行好韵模式，很大程度上满足了消费者的品牌需求、消费惯性以及消费体验。当然，稀缺性资源以及匠人精神也会造就小而美的企业，但，这毕竟是没法量化以及标准化的。

中国茶店千千万，一年倒掉一大半。有旧人出去，当然有更多新人进来，最坏的时代，也是最好的时代。茶是一种非常好的媒介，正如互联网，人人都可以展现自己，也可以创造奇迹。这世上有很多不公平，傲慢与偏见，但是，有了互联网，有了茶叶，我们不就有了相对公平的平台？不是吗，王侯将相，宁有种乎。

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