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     茶叶领域有着悠久的历史和传统，从唐宋开始到现在基本上几千年都没有什么大的变化，就说明这个行业以传承性为主，不适合做颠覆性的创新。哪怕是一两百年以后，可能会有很多创新的存在，但是传统茶还是会一直传承下去。

     八马茶业源于百年前的信记茶行，在清朝的时候就有我们这个茶叶品牌了，八马是国家级非物质文化遗产铁观音技艺代表性传承人品牌，是国标的制定者之一，目前在全国有超过1200家连锁店。八马茶业是如何把握趋势并传承与升级的？我们就是应对市场变化，在传统茶领域不断做一些微创新，不断的升级。

   茶行业有将近四千亿的市场规模，只不过是很分散，有将近7万家茶企。每次在整个行业不太景气的时候，八马反而是能够快速的成长。因为我们抓住了顾客需求的变化，现在每年还在高速增长，一个是行业在不断增长，一个是行业集中度在加强。

     上世纪90年代初，深圳喝茶的人群不太多，我们当时做铁观音，很多人都不知道铁观音是什么。只知道绿茶、红茶、乌龙茶，其他的品类基本上是没有什么人知道的。我们当时就开始做第三方市场，但是效果不太好，我们就开专卖店，虽营业额不是很高，但是我们不断的培育消费者。很多那个时候买茶叶的到现在还是我们的客户，他喝了第一次的铁观音就是我们的，第一杯的龙井还是我们的，我们开到100家的时候，基本上没有关过店，也基本上都是赢利的，后来再慢慢开到几百家。

   茶叶企业有三个出路：一种是延续传统，一种是颠覆式的创新，第三是渐进式的创新。我们基本上是第三个，根据顾客需求的变化，市场的变化而做一些创新。90年代的时候八马是以出口为主，主要是出口日本和欧美等国，做出口的时候就是品质致胜，后来随着国内人工和茶业成本的不断上涨，做出口的利润就会慢慢下降。所以我们就逐渐从出口转内销，开连锁店，当时坚持只做出口的企业现在很多已经不在了。

     第二个转型是产品定位，原来做礼品茶的就是买的人不喝，喝的人不买，所以要客户忠诚和终身顾客是很难的。国八条出来以后，很多茶企的业绩大幅下降了。我们很快做了调整:变成了礼品+自饮。因为我们原来是做出口的，品质是相当过硬的，还有产品的差异化。原来不买我们产品的消费者都觉得八马茶贵，但是只要第一次接触了我们的客户，复购率就非常高，基本上就不太会买其它的茶叶了。当时我们考核员工只考核客单数，不追求营业额，很快销售额就逐渐增长了，这几年翻了一倍多。

     消费者不会只喝一种茶叶，有时候一天还喝好几种。顾客经常问我们，你们怎么只卖铁观音呢？怎么不卖其他品类？所以我们慢慢的就从铁观音扩张到了其他的品类。扩张之后会不会削弱铁观音呢？虽铁观音从100%的占比下降到了近60%，但总营业额是不断上升的，每年都在增长。

     随着消费的升级，现在对茶叶的要求就是从好喝到喝好。什么是喝好？原来只是把产品做到极致，但是茶行业是强体验的，光说我们的产品很好但消费者却很难感知到，原来我们做过几款产品，产品品质非常高，性价比也非常高，但是销量并没有越来越好。后来我们就发现一定要有渠道，要让客户感觉环境好，整个服务也很专业，让他感觉非常的开心、愉悦，才会有口碑的传播。这就是从点到面，从好喝到整个体验的喝好。

            八马茶业总经理吴清标

从传统茶到传统茶新零售，从单品类再到全品类，每次在做变革的时候，八马都是保持了稳定的增长。除了把握住消费者需求的变化，从产品、包装、品质等方面做出快速的调整，另外是组织文化，二十几年来管理团队比较稳定，每次要变革的时候，很快就可以执行了。

     在管理上原来比较注重管控，包括对加盟商和直营店、供应商，现在慢慢的是去激活他们，给他们赋能。特别是现在的80、90后的员工，流动性比较大，给企业带来了很大的挑战。所以我们就给他们做激励，在能够保证盈利的前提下，超过的利润大部分都给到了店长，这样流动性就大大的下降了，积极性也很高，整个行业的优秀人才都往我们这边流动，起到了很好的效果。