2017年底贵州省有717.6万亩茶园，连续五年位居全国第一，随着适采面积逐年增加，茶叶产量逐年增加，销售难一直是困扰着茶产业发展难点。如何让贵州茶走向世界？现将贵阳海关副关长、茶学博士、高级工程师吴雪原在2018贵州茶业科技年会所作的专题报告“从世界茶叶贸易格局谈贵州茶叶外销策略”现场录音整理稿与你分享。

尊敬的茶界老前辈，尊敬的傅主任，尊敬的贵州茶叶界的朋友们，大家好！今天非常高兴在科技年会上与大家见面，跟在座的同行们一起探讨贵州茶叶外销策略。目前的业界，提到贵州茶叶，全国的同行都很关注，关注什么？贵州茶业发展很快，十几年的时间，茶园面积达700多万亩，稳居全国第一。但贵州茶叶的加工能力是否跟得上？产量年年递增，贵州的茶叶能否销得出？这些问题，我们更关注！我认为，国内市场、国外市场都是我们要关注的市场。今天，应主办方的邀约，跟大家探讨和交流的是茶叶外销市场。

世界茶叶产销格局

生产格局——根据2017年全球茶叶产量及占比统计（表1），中国产量是255万吨，占比44.8%，第二位是印度，占比22.5%，中国和印度的茶叶产量占了全世界的三分之二，其后是肯尼亚、斯里兰卡、越南、印尼等国。

贸易格局——2017年全球茶叶出口量是177.8万吨，排名前五是：肯尼亚、中国、斯里兰卡、印度和越南。这五个国家是非常有特点的，其中肯尼亚、斯里兰卡和越南的茶叶出口量分别占他们茶叶生产量的95%、91%和78%。看看肯尼亚的茶叶生产量才44万吨，出口了41.6万吨，这就是出口型，该国茶叶的生产主要是用于出口外销。越南也达到了78%。中国、印度不一样，不仅是生产大国还是消费大国，所以中国茶叶产量中只有14%出口，印度只有19%出口。

我国茶叶出口格局——2017年，我国茶叶出口到了128个国家和地区，主要集中在非洲和亚洲，欧美等发达国家的量是比较小的。但我们也能看到（表3.2017年我国茶叶出口各国家或地区销量统计表），茶叶出口到前11个国家的量都超过了1万吨，占全年出口总量的64%，相对来讲，市场有一个集中度，在亚洲和非洲。摩洛哥一个国家每年消费我们的茶7.5万吨，乌兹别克斯坦2.4万吨。

我国出口的茶类主要集中在绿茶上，绿茶达到83%，红茶、乌龙茶的出口量相对比较小，红茶是10%，乌龙茶是4%。绿茶的出口量十几年间由65%增长到83%。

纵向看看近十年我国茶叶出口的增长情况（表4.近十年我国茶叶出口量及金额统计表），2017年我国出口茶叶35.5万吨，金额16.1亿美元，数量和金额分别较2008年增长了16.8%和123.6%。单价也从2.37美元/公斤（2008年）增长到4.54美元/公斤（2017年）。所以茶叶外销有个稳步增长的过程，是个比较稳健的行业。

贵州茶叶产业格局

面积及产量——2017年贵州省茶园面积700万亩，在全国茶园总面积中占比超过1/7，茶叶产量32.7万吨，占比超过全国茶叶总产量的1/8。贵州省的茶产量排全国第三，是增幅较大的省份。

出口生产企业及基地备案情况——2017年全省注册茶叶加工企业（含合作社）有4149家，但是出口备案的企业只有62家，占全省加工企业的1.5%。办理备案基地有16.8万亩，占投产茶园面积的3.2%。

出口格局——近五年（2013-2017年）贵州茶叶出口情况年年增长，令人欣喜，出口量从（表5.近五年贵州茶叶出口情况统计表）2013年的67.5吨增长到2017年的2852.6吨，金额从307.3万美元增长到7730.8万美元，分别增长了41倍和24倍。

纵向跟我们的兄弟省份比较一下（表6.2017年我国茶叶出口及占比统计表），全国前五是：浙江、安徽、湖南、福建、湖北。目前，贵州还没排到前十，因为我们的出口量没达到，今后我们的出口还需努力。

贵州茶叶外销策略

作为国内国外两个市场，贵州茶产业在发展过程中，我们还要看到外销是比较薄弱的市场。《贵州省发展茶产业助推脱贫攻坚三年行动方案（2017-2019年）》规划提出，要将茶产业打造成为贵州现代农业第一产业、贵州第一出口农产品，2019年争取达到1个亿的出口。但据我们统计，截至今年9月30日，出口金额才实现4796万美元，所以压力还是很大的，茶业界的各位同仁还需要共同探讨下一步该怎么去做。

 外销定位——贵州省的茶叶销售应该定位为“内销为主，兼顾外销”。实际上，这也是中国在世界茶叶产销格局中的定位。就是说，在现有国内市场的基础上，需要加大国际市场的开拓力度，争取扩大国际市场的占有率。

茶企面临的困惑——谈到外销，今天在座的企业界，茶企的朋友也很多，肯定遇到过很多困难，总结一下：一是对国际茶叶贸易市场比较陌生。说起茶叶，整个国际市场上的市场需求怎么样？他们到底需要什么茶？茶叶怎么卖到国外去？这是目前贵州茶叶企业普遍遇到的难题。二是对如何办理外贸业务不了解。因为贵州地处内陆，对外贸易不算发达，对外贸行业整个都不太熟，做外销要提供哪些外贸服务以及如何提供这些服务？不太明白；在外贸业务上，包括能提供代理出口服务的公司也比较少。同时，缺乏从事国际贸易的专业人才，尤其是优秀的外销人员不好找、也留不住。三是茶叶外销成本难以把控。现在全国出口茶叶的平均单价是4.54美元/公斤，这在贵州的企业看来价格是偏低的，或是认为这样的外销价格太低了，没法做。因此如何降低成本去适应外销也是目前企业面临的一个痛点。

外销企业路径选择—— 一是要做好市场定位。因为很多企业是比较新的企业，是这几年逐步形成的，因此自己要有一个合理的定位。举出三种类型：内销型、外销型、内外销兼顾型。如果定位选择是内销型，可以以稳定国内市场为主，选择培育自己的自主品牌，渐渐找机会朝向国外市场开拓。实际上，就是要把国内国际看成一个市场，把国内市场朝国外市场延伸。如果定位选择是外销型，就要融入整个国际大市场，就是刚刚说的177万吨的国际市场。从贵州目前的情况看，要一步步来，我们可以考虑从供货型开始做，简单的说就是供原料，这是最初级的方式，也是产业链的低端。然后再考虑进一步发展，请外贸公司把外销订单给你，指导你拼配、匀堆、成箱、发货，这个时候我们还在做茶叶，还没有完全到做外贸的程度。通过前两个阶段的历练，逐步朝自营型发展，培养自己的外销人才，直接跟国外客户交流，逐渐对国外市场有真正的了解，做成自营型。浙皖一带的茶企业也是慢慢这样做起来的，目前，有些企业已经做成很大的规模了。如果定位选择是内外销兼顾型，国际国内市场的两个市场可以互补，很多有茶园基地的企业选择这样的类型。

二是要做好产品定位。产品定位一定是根据市场做选择的，下图的产品定位仅供企业参考。

三是要挖掘自身优势，提高竞争力。我重点从以下四个方面谈。首先是发挥质量优势，拓展高端市场。贵州茶叶生长的天然资源好，这几年政府致力于绿色综合防控技术的培训、推广，建成了9个国家级出口茶叶质量安全示范区，还有“三品一标”，全省的有机茶园面积近30万亩，很不容易。所以我觉得要看到贵州茶叶质量安全优势，并把这一大优势应用好、发挥好，去开拓高端市场。比如销售有机茶，一定要找对地方、找准市场，如果你把湄潭翠芽拿到非洲去卖，肯定卖不出好价格。有机茶应该朝西欧、美国、日本等国去卖。不但要取得有机食品国际认证，还要注意控制价格。因为国内生产有机茶成本相当高，欧洲市场价格只比普通茶高20-30%，美国市场价格比普通茶高50%，日本市场价格能翻一倍，但日本更喜欢自己本国的茶，因为日本也是产茶国。这些问题，我们在做市场的时候需要仔细研究。

其次是用好规模优势，争夺传统市场。随着全省开采茶园面积的不断增加，以及今后对夏秋茶的利用，我们的规模优势将逐渐显现。这里，我强调的是，种植、采摘、加工要集约化，如果还是沿用分散型的生产加工方式，成本和价格就没有竞争力，同时还要注重精制加工技术中新科技的运用，想方设法提高生产效率，降低人工成本。这几年我关注到，以前中国茶叶进口很少，近年来茶叶进口也开始增长了，2017年我国茶叶进口2.97万吨，同比增长了30%。所以我们作为一个产茶大省，不能自说自话，一定要关注国际茶叶市场的变化和发展趋势。

第三是善用政策优势，开拓新兴市场。这里的政策优势，我指的是“一带一路”国家政策。“一带一路”沿线国家大约有46.7亿人口，占全球人口的66.9%，经济总量达27.4万亿美元，占全球经济总量的38.2%。“一带一路”茶叶市场是一个千载难逢的好机遇。渝新欧国际铁路联运大通道已经开通，中新互联互通南向通道也开通在即，不要还觉得我们自己是在内陆，我们就在大通道的沿线上。另外，文化搭桥要及时跟进。比如文化交流、展销会、博览会，我们的企业在这时就要抓住机会跟进去宣传、销售。同时要特别注重研究目标市场需求及偏好，准确定位产品，比如一些国家消费者喜欢喝浓茶、煮着喝，还加糖加薄荷叶。

第四是运用跨境电商优势，抢占终端市场。在二十年前，一个企业想出口，想让自己的产品做到客户端，太难了！但是互联网时代我们就可以。现在我们都在淘宝上买东西，而跨境电商已成为外贸发展的新模式，比如速卖通、敦煌网等跨境电商平台，你的产品可以直接卖到国外消费者家里，摆在他们的餐桌上。要善于应用大数据，比如后台大数据会告诉我们，普洱茶、乌龙茶、绿茶是近三个月最受欢迎的品类，大数据还告诉我们每盒10-20美元的茶是最好销的，等等。跨境电商平台给我们提供了非常好的机遇，让我们中小茶企去抢占终端市场成为可能。

小结：贵州茶叶外销仍然处于起步阶段，贵州茶企应立足国内市场，放眼国际市场，根据自身条件，选准定位，以市场需求为导向，充分发挥贵州茶叶质量安全、规模效益等潜在优势，用好“一带一路”国家政策，运用跨境电商平台和大数据营销，在国际茶叶高端市场、传统市场、新兴市场、终端市场全面发力，走出一条符合贵州特点的茶叶外销之路。

 以上是我对贵州茶叶外销的一点思考和建议，仅供大家参考，希望有所启发，不妥之处欢迎大家提出批评意见，谢谢！

来源：贵州省茶叶学会