一、“天福茗茶”目标市场定位和营销策略

1“. 天福茗茶”目标市场定位

（1）“天福茗茶”目标市场细分与选择

第一，“天福茗茶”依照消费者自己饮用和馈赠亲友的不同用途，将茶叶从出厂包装区分为散称茶和礼品茶。

第二，“天福茗茶”依照顾客对不同茶叶品类的饮用喜好，将消费者饮茶类别分为红茶、普洱茶、绿茶、乌龙茶、花茶几大类，并在产品陈列时依照品类结合各种茶的原产地配以图片展示、介绍。饮茶习惯存在地域性差异，福建一带的人多饮用乌龙茶；北方地区多消费花茶；江浙一带多饮用绿茶；滇南地区偏好普洱茶。

（2）“天福茗茶”市场定位

“天福茗茶”是传统中式茶产品企业，以“天然、健康、人情味”为宣传口号，以“根植福建，香传全国，名扬世界”为发展愿景，让茶有了人情味。其宣传中强调突出：“茶味就是人情味”。

2“. 天福茗茶”服务营销策略

（1）产品策略

十几年来，李瑞河没有用现代营销惯用的铺天盖地的广告来追求轰动效应，而是以优良的产品质量和良好的服务获得消费者的认同，靠口碑来塑造品牌形象，创出了“天福”茶叶品牌。天福在全国名茶原产地福建的安溪和华安建铁观音茶厂、四川乐山建绿茶厂、浙江新昌建龙井茶厂、云南昆明建普洱茶厂。目前已建有9家茶叶及茶食品工厂。从原料到成品各道生产加工工序都反复检查、严格把关，用具认真消毒。每10个店设1名督导员，进行巡视监察，保证产品质量。

（2）定价策略

天福设定全国性固定批发价，向第三方零售商供应茶产品时价格遵行批发价。天福通常按统一零售价60%—40%折让批发价，向第三方零售商销售天福茶产品。对于天福集团自有的“天福茗茶”或者第三方零售商直

接面向消费者的天福产品定价因素大都包括：生产成本、员工费用、宣传费用、物流费用、门店基础消耗费用以及行业内合理的利润等几部分共同组成。

（3）渠道策略

“天福茗茶”作为茶叶连锁店先行者，截止到2011年3月末已在大陆开设1062家店，严格控制零售终端，主要解决产品的实际销售，通过搭建直接面对消费者的营销平台，满足不同消费者的需求，引导并渗透开发消费者消费行为，间接化解销售压力。“天福茗茶”每家店当天的业绩都要上报，成本核算一目了然。每10个店设1名督导员，进行巡视检查，保证产品质量与服务质量。

（4）促销策略

第一，营业推广。一是赠品多样。在“天福茗茶”官方网店购买“天福茗茶”相关产品满128元赠送天福洗漱伴侣一个；购物满328元赠送芝麻抹茶粉一盒；购买满528元赠送乐水盖碗组一个。在“天福茗茶”直营实体

店，单笔购买任意绿茶满300元，赠齐福瓶一个；凭“天福茗茶”宣传单页到店可免费品尝一壶好茶；新老顾客到店参观都可获赠菊潽茶一包。二是面向第三方的价格折让。天福设定全国性固定批发价，向第三方零售商供

应茶产品时价格遵行批发价。天福通常按统一零售价60%—40%折让向第三方零售商销售天福茶产品。并允许第三方延期支付货款，当季滞销产品可直接退回总部，依照产品具体规格、品类进行折让，兑换其他品类的茶相关制品。

第二，广告促销。“天福茗茶”每年新茶上市都会为其当年推出的茶叶新品制作相应的广告，并通过特定的媒介渠道向大众传播树立天福美好的企业形象。诸如宣传广告语中这样写到“寒冷时，茶温暖你；燥热时，茶清

凉你；失意时，茶鼓舞你；得意时，茶平静你。珍惜四时福报，请随时来一壶好茶。茶的味，人间味。

二、“天福茗茶”服务营销策略的改进对策

1.产品严格质检，编码利于追踪监测

第一，对出厂销售的产品严把质量关，品质保证，必须符合食品卫生食用安全各项指标。做好日常茶叶种植、加工、生产、包装、储运等各项环节的卫生安全工作。

第二，对各个品类的茶叶产品以及茶食分标不同条形码，反应不同批次、规格、包装、生产部门的具体信息。这样，当产品质量出现问题时可以追踪同批次其他产品的流向以及进行质量鉴定。

2.促销广告投放形式多样，员工卓越工作能力推动销售

第一，“天福茗茶”针对于每季新上市的茶叶及茶食品进行相关广告宣传，投放于有影响力的电台播出展示。户外广告也是不可忽略的重要宣传手段，譬如：车体广告、橱窗广告、电子广告等，让每日穿梭于城市各处来往匆忙的行人时刻接收到天福的相关资讯。

第二，运用人员的资质优势开展人员促销。工作人员在掌握产品特性、功用、优势的同时仔细观察消费者诉求点，通过恰当的沟通交流为顾客选取其满意的产品，做到适销对路。

天福寄人情于茶和文化之间，是文化传承和普及茶文化的使者，为中国茶文化的世界推广起到了至关重要的纽带作用。今后的“天福茗茶”不但是国人佳饮，更是世界人民心中广为称赞的国礼，深受世人追捧。