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冬至习俗

冬至，又称为“冬节”、“贺冬”，一般在每年的12月22日左右，它在整个冬天阶段占中间偏下的一个时间点，之后还有小寒和大寒。作为一个节日，冬至至今已经有2500多年的历史了。据传说，冬至在历史上的周代是新年的元旦，是个很热闹的日子。古人认为至冬至起，天地阳气开始增强，是一个循环的开始，是大吉之日，因此后来春节祭祖、家人聚会民俗经常出现在冬至，它又被称作“小年”，一是说明年关将至，余日不多，二是表示冬至的重要性。

 

冬至这一天，我们相约在茶业复兴，举行复兴沙龙第265期，二十四节气沙龙第22期，对“什么样的云南茶伴手礼最能代表云南？”进行了深度探索。从日期上看，今天距离过年刚好还有整整的30天。年关将至，你想好带什么云南茶伴手礼回家了吗？

 

什么样的伴手礼最能代表云南？

“伴手礼”这个词源于台语，指的是去别人家做客时带的礼物。如今我们说的伴手礼，指的是我们旅游或者是出远门回来，给亲戚朋友捎带的特产或者是小礼物。说到有云南特色的伴手礼，大家可能首先想到的是鲜花、鲜花饼、云烟，有些历史渊源的可能是普洱茶。很多茶友描述，他们在云南旅游时，或是云南的朋友把普洱茶作为伴手礼送给他们时，第一次接触了普洱茶。品鉴单元

今天品鉴的云南茶龙珠装，以龙珠为形制，

非常便携，随手能冲泡。

一盒中有三款茶，

包括吉白贰号、蛮润405以及吉熟503

从工艺上来说，这三款茶

包含了吉普号的元工艺发酵，还有NPS生茶评测系统

①元工艺发酵：解决了熟茶长久以来堆味的问题和茶叶的活性，新茶就很适宜品饮。

② NPS生茶评测系统：是一个基于“好茶的评判准到底是什么”这个很久以来困扰普洱茶从业者和爱好者而提出的一个体系，基于吉普号品牌一贯的理工思维，可以兼顾客观、可量化、全面性三个方面发展和完善的体系

吉普号为什么要做伴手礼市场？

小黑（吉普号CEO）：我们为什么要做伴手礼市场，其实是源于一个契机。我们在行业很多年就有了一个感觉，觉得普洱茶得慢慢的喝，慢慢的存，慢慢的一饼两饼的送，已经形成一种思维定式。吉普号做伴手礼则源于我们身边的一个例子——嘉华，我们发现，只要来旅游的，或者我们去省外出差、见朋友，送东西，就会送鲜花饼。但这是个奇怪的现象，鲜花饼不是云南自古就有的一个东西，准确时间是最近5—8年才流行起来的。以前大家不吃鲜花饼，以前吃的是椒盐酥之类老品牌的糕点。我们就很奇怪，为什么鲜花饼会成为大家想带的东西？云南历史最悠久的普洱茶，还有最近几年新兴的白茶、滇绿，特色的一些茶品，为什么它们不能成为像鲜花饼这样的存在呢？

 

后来我们与全国各地的朋友打交道、相处时发现一个问题，不论是从学术上还是观念上，大家心底里也都还是一致认同云南是茶叶的发源地这个说法的。但即便如此，大家从云南带走的还是鲜花饼，考虑买茶的几率比较小。基于这么一个契机，我们判断云南茶在伴手礼市场具有一个比较大的潜力，如果我们做一个体量上的比对，嘉华今年鲜花饼市场大概5亿不到，如果它横向直接平移来做普洱茶行业,它已经是普洱茶行业的龙头了。这么一比对，这一定是一个比较好的契机。如果再做一个比对，身边还有一个做的比较好的东西就是凤梨酥，当然也很传统，它真的做出了标杆。另外，有一个茶叶叫做金盛宇，是乌龙茶，它和凤梨酥做了一些搭配和跨界的合作，就做成了一种地域文化，不管男女老少，任何人都会购买。这也是我们看到的一个案例，这也就是我们开始努力去做云南伴手礼的一个契机。

 

如何做伴手礼市场？

小黑（吉普号CEO）：如何做的话，其实要回到基础概念，4P：产品、价格、营销、渠道，如果只是做到其中之一或之二，效率是起不来的，必须同步传达伴手礼的概念。其实我们手上这个东西是非常先期的实验产品，我们从产品研发的概念上，不叫普洱茶，叫云南茶，首先命名方式上就开始调整，价位上是100多块钱，没有完全下降到可以五份、十份大量购买的价格段上，但是它是一个有品质的伴手礼，有一定的商务属性，是一个非常先期的实验性产品。

 

在终端，我们最早介入的渠道是香格里拉的普达措，现在在昆明机场试投放。我们品牌长期在做的是做理性的普洱玩家，但是那个是行业内、圈内的一个表达，在景区的表达就是“云南茶，带回家”。当然还在尝试，这个东西还在迭代，未来还有一些更新的表达。刚才说了产品、价格、营销表达，还有就是渠道，渠道就是像普达措景区、昆明机场尝试。我们从端点上，一开始的起点上，就是4P的规划，我很坦诚的跟大家说，我们还是摸着石头过河。我们没有一开始就从游线、或者伴手礼的路径切入。接下来会有系列的动作，包括过年时间段上九乡的一个点，以及一系列产品的再研发、再开发。这个产品目前在伴手礼市场跑出来的效率不高，为什么效率不高呢？省外的大部分游客来到云南，还是更愿意买更接地气的东西，或者是从审美上稍微再“土”一点点的东西，这个才更具有云南特色，更具有民族特色。这个整体的感觉和中间态呢，我还在摸索，现在是走在这一步。如果说到后面伴手礼市场的发展呢，对普洱茶品牌的影响，我觉得最大的影响，就是伴手礼市场可能是真正能够让普洱茶品牌或者是行业自身破圈的一个路径，通过伴手礼是非常好的可能性。

 

最后忘了说一点，你们身边的嘉华真的很厉害，嘉华是全国烘焙行业都在学习的案例，它的体量大概在全国排到第五第六的样子，不算特别高，但是它的整个运营理念、团队管理特别强，现在全国都来云南学嘉华。我们在伴手礼市场的对标其实也在努力地学习嘉华。

 

 “人是通过消费场景来消费的，好的产品是没有门槛的”

周重林：消费场景的问题，我们去过很多地方，比如teastone，到那里很多人都想买东西，它的设计、传达的理念，就是想消费。我们过去是认为茶是有年龄阶段的，但是在那里也没有年龄、没有性别了。所以人是通过消费场景来消费的，好的产品是没有门槛的。我经常在机场走，我发现我热衷、感兴趣的东西，都是它的消费场景打动了我。现在机场迭代很快，很多餐饮你去选择的时候，你看他的入座率、看宣传照等等，机场是一个闭环空间。每次我都觉得，没有云南茶，都是鲜花饼。鲜花饼在昆明是全覆盖，不管搬到哪个小区，周边都能买到嘉华。原来有一家宫廷，口感也很好，但是它的产品摆放，不如嘉华好看。所以嘉华很早以前就是好看好吃，全方位触动你的消费。

 

就像李子柒，为什么相信她？她能够传达给我一种感受，我吃的那罐酱，就是她做的。即便不是，但是心里也会觉得是，而且我还相信，她做得出来。再比如滇西小哥，她在传达一种云南的田园生活，云南田园式的生活还在，风景还在，整个江南地带已经被文人化了，被修饰过了，但是在这里还是原生态的。现在塑造产品，就是给别人说，别人相信你，产品也是存在人设的。

 

我出差出的很多，经常遇到那些拎着两大个箱子，全部装着大重九的人。这个产品很贵，那到底是什么让大家都觉得它是个送礼的很好的产品？很简单，全国路径，奢侈品思路。其实伴手礼就是这样，离开云南的时候，我要带走什么？以前想买普洱茶做伴手礼很难，因为它都出现在带“侨”字头的地方。今天我们讨论这个东西，空间很大，因为还没有。七彩云南把茶当旅游产品做，与伴手礼不同。伴手礼一定是可爱的，你见到它就会想买。

 

现在图书的颜值高了很多倍，我们过去看的书都是很粗糙的。十年前我们出版的旅游图书横扫业界，现在在茶行业，大家更新图书都以我们板式对标。我们今天讲云南茶的故事，刚才大家都讲到了传统营销学，传统营销学没有解决信任的问题。嘉华卖的最多的是云腿小饼，它代表传统。我们今天要塑造的就是，凭什么由吉普号代表云南茶？我们还没有解决消费语言的问题，没有给到消费者场景。孔雀饼今年卖的很火，它讨好的是传统市场，它是老一代人的符号。我们今天找一个什么符号，看一眼就是云南的。

 

茶是一定可以做标准化的产品，我们现在思考的意义就是真正云南的符号。大宗产品基本都在机场完成，昆明机场，全国排名第6。但机场还未解决这个问题，只有广告，没有产品，关键位置上大量场景都是闲置的，那别人如何从你的产品中获取云南。如果走到机场看到广告旁边匹配着这个产品，我就觉得这就是云南茶。李子柒的院子，本身就是一个作品。有一天我穿上长衫以后，别人也觉得很适合你。我们都是通过不断的寻找来塑造自己，商品也是一样。对标嘉华绝对是没错的选择。

 

农大继续教育中心主任夏老师：嘉华在小米电商上也卖的很好。小米电商上，嘉华鲜花饼比任何电商平台便宜4块钱。小米平台很好，商品外包装都是小米自己的设计。说起李子柒，最近去参加长街宴，我的同事把少数民族服装给我穿上的时候，过去我是抗拒的。这次他们这个衣服质量很好，手工制作的。我人都没到昆明，抖音、，昆明朋友已经看见我了。这样的传播速度是非常快的，衣服是最显著的符号。假如说是机场有书、加上伴手礼的广告，就是一个看点。前两天我参加深圳新商业的峰会，它以教育方式推进产品的迭代。

“全域旅游时代，旅游消费场景发生了非常大的变化”

倩倩：今年是我国旅游行业发展40年节点，旅游行业已经从传统的景区旅游时代进入全域旅游发展时代，文化和旅游部正式认定并公布了首批全国全域旅游示范区名单，我们云南入围的是保山腾冲市和昆明石林县。在全域旅游时代，旅游消费场景发生非常大的变化，相比传统的景区，人们更愿意到像故宫这样带有文化背景、打卡魅力的地方去进行消费，人们更愿意使用便捷的APP定制自己的旅行过程，更愿意寻找舒适休闲的场景去体验生活。我们现在任何一个能够提供优质产品的场景，都有可能成为一个旅游目的地，伴手礼的出售地点也不再局限于特产经销点，而可能出现在任何一个游客会到达的地方。制作伴手礼的企业可以根据自己的品牌定位以及目标客户出现的旅游场景，选择不同的渠道来做自己产品的筹划，目前这种场景转化比较成功的就是机场，机场基本能够提供商品的质量保障，是展示产品背后文化与特色的较好窗口。

 

交流互动：快过年了，你会把云南茶带回家吗？

杨静茜：我先分享我自己买茶的小故事，我第一次买普洱茶是04年，现在来看，它应该是一个三无产品，特别难喝。有了这次买伴手礼茶的经历，我看到在机场见到有普洱茶在销售，警惕性比较高了，我会觉得机场是个很宰人的地方。我在机场逛下来的结果，机场的普洱茶就是两种形式，要不就是普通的茶饼，要不就是没什么品质的便携装。吉普号的产品最吸引我的就在于它在便捷的同时还保留了品质感，这个是最重要的。我自己也是很愿意买的，送这样的茶出去别人也能感觉到我的用心。

 

沈连浩：我们生活习惯一直在发生非常大的变化我们带过去的伴手礼就是镯子、普洱茶，早年送的礼就像是这种土特产，那个时候送茶叶的还更多。后来慢慢就有了生活的要求，特别是现在，慢慢击中人心灵的反而是吃的，比如鲜花饼，送茶则被看做太正式了。茶很复杂，而吃的开袋即食，大家会想着赶紧吃完，还能分享。吉普号·云南茶这个产品在包装上非常符合伴手礼，配色很舒服，年轻人做伴手礼还是非常喜欢。

吉普号-品牌部左一：伴手礼还是分场景。带回家给谁，带回家做什么，不同的人有不同的待遇。我家在浙江，茶我带回去过一次，带的是散茶。我才刚到昆明一年多，弄不懂饼茶，饼茶不会带回去，大家不会喝。我们现在还是在网上买伴手礼，丽江有一家比较漂亮的小型的伴手礼店，是卖糕饼的。澳门有很有名的手信店，很热闹。类似这种店才会买，至少是看上去有标准的、标价很明确的，氛围很热闹，看上去让人想进去的场景才会促进人买。

 

茶友：我买茶，淘宝用的多一点，或者就是认识的人推荐的。网上购买一开始是抱着一种好玩的心态，觉得这家店好像很有特色，创意、风格比较喜欢。现在店里很多茶都会有试喝装，先喝试喝装，觉得不错就会买。在机场也会买，因为没时间逛。如果有时间的话，会提前查一下，或者去问问当地人，让他帮忙推荐。

 

叶子：过年回去买茶叶带回家，要区分要送谁，送朋友家人就选择实惠的。还有客户的需求、拜访的需求，要考虑到出行时不会被压坏，云南茶伴手礼还是很结实的，颜色也比较别致。嘉华坚持只开自己做的直营店就是为了保证品质，很好的保护价格体系。小礼盒想起斯里兰卡的袋泡茶，现在酒店里的袋泡茶都是不好喝的，出行时又想喝到茶，比较方便携带，满足我们的出差的需求。

 

茶友：过年买茶礼肯定会买。买一饼茶，还得考虑怎么泡。像这款产品，也有一种分享的属性，特别便捷，随时随地都可以泡，各种茶品都有。一般会在京东、天猫买伴手礼，不会随身带着。

 

茶友：过年会选择茶礼，尤其是针对长辈。一个当地的伴手礼还是得能代表当地的一个调性，还有一个原因，就跟我们面试要穿正装的感觉是一样的，不会太出彩，但是也不会出大错，送出去比较方便。选择的地方，可能会在机场或酒店购买。云南省政府今年也推了全域旅游的东西，现在长水机场已经有了旅游商品一次性推办货的一个场所。未来可能在全国的一些优秀景区，比如说北京的古北水镇，他都可以统一购买。机场在全域旅游时代，可以把它看成是一个大型的游客集散中心，你迈出飞机的一步，你就已经来到景区。广州白云机场、北京大兴机场在商品都走出礼品化路线，大兴机场故宫礼物已经入驻，未来机场一定是一个重要的渠道。

 

猫猫：过年会买茶礼带回家，因为我们家是重庆的，普洱茶最能代表云南特产，会选择在茶城附近买。选择盒装或饼茶，撬好装罐送给亲戚朋友，或者选择有年份的时间久一点的，因为茶是最好的礼物。出去旅游也会买茶礼，还是会选择在机场购买。这几年过年都有去外面，都在机场买，没时间去其他地方买，机场是当地特色商品集中的地方。

 

互动环节：吃汤圆，送出三份金奖伴手礼！

中国北方冬至有吃饺子的习俗，而南方则是吃汤圆。不过也有例外，在山东的滕州等地，冬至习惯叫做“数九”，数九当日要喝羊肉汤驱除寒冷；云南大理当地习惯在冬至这天吃糯米糍粑。

 

今天冬至茶会现场，我们就一起吃汤圆吧~吃到带有“特殊馅料”汤圆的人获得吉普号送出的三份“云南茶”伴手礼！

 

文章由茶业复兴编辑根据嘉宾现场发言整理未经嘉宾审校解释权归嘉宾所有

最有的云南特色的伴手礼