茶叶是改革开放以来最先放开的农产品，茶叶市场的发育比较健全。茶叶市场，现在是完全的竞争市场，基本符合市场经济规律。因此，茶叶企业要认真研究市场经济的基本规律，并严格地执行，企业一定会步入良性的发展之路。否则，企业一定会走向衰落。

20世纪90年代前后，我国茶叶出现前所未有的“卖茶难”。大家一致认为，解决“卖茶难”，关键在市场。1994年，茶叶价格比上年下降了20-50%，产量下降了20%。全国春茶下降20，湖南、四川下降30%，福建6万亩茶弃采，安徽黄山提前20天封园，部分地方砍茶毁园。加工企业亏损面在80%以上。出口仅2.9亿美元，下降26%。1996年，湖南省春茶减产40%，95%的茶叶公司亏损，80家较大的茶厂亏损1亿多元；四川新茶上市迟，收购价下跌50%，还难以销售出去。因此，了解市场、研究市场、开拓市场是解决中国茶叶“卖茶难”的重要途径。一、茶叶市场的性质茶叶市场的性质，可以从内销和外销两方面来描述，也可以从消费弹性和生产弹性来描述。内销属完全竟争市场，出口为垄断竟争市场。茶叶消费弹性小，生产弹性大。

1、内销市场是完全竞争市场。

完全竞争市场的特点是：厂家多，产品同质，完全无差别，需求无弹性，价格无法控制；行业进出容易，市场占有率不可能超过5%；市场交易信息完全，交易拍卖，经济效率高，价格、盈利水平低。当前中国茶叶内销市场基本符合这一特点。

2、外销市场是垄断竞争市场

垄断竞争市场的特点是：厂家较多，产品有一定差别，需求弹性较大；价格受一定程度的控制（特别是收购价），行业进出较容易；价格盈利水平较高，10家企业占50-60%的市场。现在的外销市场基本符合这一特点。

3、消费弹性小，供应（生产）弹性大：

消费弹性小。茶价变化不大时，销量变化很小；茶价变化很大时，销量变化不大。1983年-19茶健康84年，税收由40%下降到25%，平均销价下降5-10%，消费并没有增长。1985年以来，价格大提高，销量不减，仅低档茶消费增加。1988年沈阳市问卷调查，人均年收入在1500元以上、1000-1500元、1000元以下的，其消费价格分别为每公斤40元、20-40元、20元，前两个占的比例为2-2.5%。

生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。

二、茶叶市场的实质作为企业来讲，茶叶市场的实质就是建立自已的客户群，稳定市场即稳定客户；开拓市场即客户攻关，市场设点。评定市场稳定与否，主要用以下两个指标。

1、客户更新率：大于30%为不稳定，小于它则较稳定；

2、销售额：每年增长则稳，下降则不稳。三、茶叶市场50年50年来，世界茶叶产量增长5.6倍，面积增长2.5倍，单产增长2.4倍。世界产茶的56个国家中，一半以上人口可以“自给自足”。中国茶叶市场50年来也发生了很大的变化。可以从茶类比例、六个阶段、供求关系、买方市场、三次浪潮、三次冲击、三热、三次革命、五大功能、近10年市场变化等10个方面进行了解。

1、50年来，茶类比例变化，见表3-1。表3-150年来茶类比例变化（%）1950年1960年1972年1980年1985年1990年2002(万吨)2002（+%）2002（%）

紧压茶41.2233.7930.8030.5030.8027.805.80-3.312.16

红茶10.288.488.29.37.79.471.5+7.143.14

绿茶24.9928.1431.132.926.725.427.5（名18）+5.7757.65

花茶5.626.8229.925.131.934.810-4.7620.96

乌龙茶3.772.92.12.92.32.9+11.56.092、改革开放20年以来，茶叶市场经历了6个阶段，见表3-2表3-220年来茶叶市场的6个阶段1979-1982内外销好，效益颇丰，茶叶大战，价格上涨3-5倍。80、81、82年分别增长35%、27%、26%

1982-1984调整经济，外贸控制亏损，茶叶积压。

1984-1989放开市场，降低税收，市场活跃。

1989-1993治理整顿，外贸承包，茶价大跌。

1993-1995经济软着陆，出现“卖茶难”和“名优茶热”。

1995以后结构调整，卖茶困难，红茶下降，绿茶、乌龙茶上升，花茶持平。说明：1）1983年积压27.5万吨，茶价大跌。相当于当时一年的内销量，合理库存应为7.5万吨。

2）1984年全国商业主渠道库存花茶可销14个月。高檔花茶1983年以前滞销，1985年以来畅销；中档适销，低

档滞销。

3）1993年边贸假冒伪劣产品多，造成正常贸易大滑坡。茶叶市场有四大走势，一是名茶价格上升；二是低档红茶

走俏；三是绿茶滞销，由于红改绿，出口欠佳的缘故；四是花茶平衡。

3、供求关系。

全国茶园110万公顷，单产仅750公斤/公顷，为世界平均数的61%，说明增产潜力巨大；就全球、全国而言，供过于求将长期存在。企业只能紧中求活，各显神通，搞好市场细分，突出特色经营，创造自己的小气候。供需规律：当出口占总销量的1/3时，茶叶市场正常；当出口小于总销量的1/3时，国内茶叶积压严重。供求关系见表3－3表3-3茶叶供求关系生产量（万吨）出口量（万吨）内销（万吨）供-求库存

98年全球285&nbs茶叶垢乌木春茶叶