安溪，这座位于晋江西溪上游的县城，被称为乌龙茶之乡。戴云山脉横卧于县境西部，提供了适宜种茶的土壤与气候。每一年，春天都会迟来几天，新芽抽出后，整个县城随之兴奋起来，蛰居了一冬的茶农涌进田野与市集。

一

交易大厅内人声鼎沸，摊位上挤满了来自安溪各乡村的茶农，他们或站或坐，忙不迭地向投来目光的客人打招呼。挽开口的麻袋中，乘放着品类各异、成色不等的茶叶。有些非常精细，但大多数非常粗糙。一旦成交，这些茶叶还要经过专业人员的挑选——那些女子安静地坐在大厅一角，双手以令人惊叹的速度剔除掺杂的叶梗。

狭窄的通道里人群涌动，讨价还价的声音不绝于耳。站在二楼的平台上俯瞰，数千个攒动的人头令人眼花缭乱，而这已是逼近中午时候的情景，茶都管委会的一位工作人员说：“人流量在上午八九点钟的时候达到高峰，最多的时候有四五万人，一天的成交量近百吨。”

“中国茶都”建于2000年，是安溪县政府考虑到当地茶叶的产量以及茶农分散销售的现状，追求规模效应而建造，它占地面积约18万平方米，总投资5亿元， 有1500间商铺，两个交易大厅，1600个交易摊位，还建有精品展厅、茶都客运站，茶都酒店、茶文化博览馆等。如今已经成为了整个福建省最重要的茶叶交 易枢纽之一。

每个茶农只要交两块钱，就可以这里待上一天，但是交易成功还要缴纳每斤一毛钱的交易税。他们一大早扛着大约100斤的茶袋出门，骑着自行车或者摩托车来到 这里，一坐就是一天，往往傍晚就卖完了，将钱卷在腰带里，身心都感到特别轻松。

来自蓬莱镇的一位茶农说，这两年，他几乎每天都来交易大厅，自己家的卖完了也帮行动不便的邻居卖一点，“只要坐着顾客自然就找上来，不愁卖出不出去。”他卖的主要是黄金桂，每斤15—20块钱，而铁观音就贵一点，一般产在地势较高的茶田，粗加工后的价格在60—100之间。他由于没有铁观音加工的设备，只 能卖点黄金桂糊口。

这样的茶农不在少数，他们每年从茶叶中获得3—5万元的收益。而较有财力的茶农自己购买制茶设备，经营一个小型作坊，每年所得就会翻好几倍。这种小型的作坊如今在安溪渐渐地多了起来——这种趋势来源于当地政府的鼓励。

二

刘海山身上的书生气还未褪尽，他是安溪蓬莱镇蓬新村人，2003年从泉州师范大学毕业之后，曾经做过短时间的教师，但他很快发现教书并非自己志趣所在，于 是就在2006年，偕同岳父一起创办了双林茶厂。

创建茶厂花去了两家大约5万元的资金，主要用在修建茶房和购买设备上。“还好现在政府为自主办厂的茶农提供小额贷款，购买茶叶加工设备还有30%的补贴， 所以一开始经济压力也不是很大。”刘海山说。

茶厂就在刘海山小舅子的住宅边，规模虽然不大但设备很齐全。它大约有160多平方米，分三个房间，加工室、温度恒定在12度左右的晾茶房以及仓库。在我们看来，这个茶厂可能只是比普通的家庭作坊大一些，但平时聘请的两位帮工改变了它的性质。刘海山每年要支付给每个人两万元的工资。

茶厂运作起来以后，主要是刘海山负责经营。他几乎要监控全部工序：采摘-晒青-摇青-晾青-杀青-速包-松包-烘醅，传统制作方法中的许多步骤，比如摇 青、速包等都开始使用机器，大大节省了人力。在茶厂里，刘青山的小舅子林锦塔向我们演示了所有工序，他一个人基本可以应付整条流水线——如果时间不赶的话。

由于铁观音制作工序非常复杂，所以双林茶厂做出的茶叶只能算是粗加工。“每个工序都可能影响到最后茶叶的品质，比如晒青和晾青的时间，烘醅的火候等等，所以很有可能的是，茶树种植的地方一样，不同人做出来的口感却完全不同。”

现在，双林茶厂每年生产15000斤的铁观音毛茶，为刘海山带来20—30万的纯收益。“去年大概赚了10多万吧，我分了5万，其他的都算家用啦。相信今 年会更好一些。”

双林茶厂的客户主要是安溪茶都的批发商，他自己也通过各种人脉关系找到一些客户资源。他的表哥林志伟在北京马连道茶叶城有家店面，姑姑和姑丈做采购，通过这层关系，双林茶厂主要做批发的生意。

但由于双林茶厂的名气还不是很大，这直接影响了产品的销售价格。“我们现在也在考虑打品牌，但我们农村抢的是现在的利润。”刘青山说。

出生于1980年代的刘青山今年有一些新打算。“建设一个网站做网络直销，就像安利那样的做法。过去主要注重量，以后要慢慢地提升品质。”看得出来，他对茶厂的前景非常乐观。

三

这个“珍田”的小村庄位于安溪长坑乡的西南部，据说名称源于祖先“珍惜田地”的遗训。全村260户1160多人，分为12个村民小组，从前村里的大部分人以造“棺木”为生，由于安溪铁观音名声大噪而改变了生计。现在整个村庄的茶园面积约1000亩，600多米的海拔、得天独厚的红砂土以及相对稳定的温度， 使得这里非常适合铁观音的种植。

苏连火是安溪长坑乡珍田村的一位茶农，他还有另外一个非常特殊的身份，那就是珍田村茶叶合作社的社长。该茶业合作社成立于2006年3月，是安溪县第一个 茶业专业合作社。按照“入社自愿、出社自由、服从管理”的原则，目前全村有95%的茶农户都已加入。管理这偌大的合作社，苏连火在村里的地位超过了村支 书。

作为乡村中诞生的创新性合作组织，珍田村茶叶合作社受到了来自福建乃至全国媒体的高度关注，无数次接受采访之后，社长苏连火说话变得十分谨慎，他感谢党和政府的大力支持，感谢和谐社会带来的诸多便利，称合作社会必然会越来越好——这几乎成为了我们每段谈话后的总结。

苏连火十几岁时就开始外出闯荡，从事五金推销的生意，足迹遍及大半个中国，多年后返回家乡做棺木。1987年，苏连火紧随当时种茶的热浪，开始学习茶树的 种植、采摘和管理。但作为一名普通茶农，他的收入还是很微薄。同村其他茶农的情况也好不到哪里——购买农药花费高昂，茶叶的品质无法保证，而辛辛苦苦采摘的茶叶却因无力进行精加工，最后只能以低廉的价格卖出。就在2005年底，苏连火的同乡，担任安溪茶叶总公司副总经理的苏兴茂的一番话为他的人生带来了转折——为什么不做一个合作社呢？

既然茶农独自种植、加工和销售都存在瓶颈，为什么不联合起来客服这些难题呢？苏兴茂的一番话让苏连火醍醐灌顶。他想了很久，还拉来自己的堂侄——在茶都做茶叶生意的苏志勇商量，没想到后者听完之后也大为兴奋。就这样，在苏兴茂、苏连火、苏志勇三个人的酝酿下，这个村民全部为苏姓的珍田村苏醒了过来。

“我们合作社是在家庭承包经营的基础上，村里的茶农按照‘民办、民管、民受益’的原则自愿组织起来，在技术、资金、信息、生产、加工、购销等方面互助合作。合作社可以是提供技术、信息、销售服务为主的茶叶专业协会，也可以是直接与社员签订购销合同，实行统一提供生产资料、统一技术服务、统一收购产品、直 至统一结算的茶叶专业合作社，还可以是股份制与合作制相结合的股份合作社等具有经济实体的合作组织。”这番话，苏连火讲得相当流利。

据苏连火介绍说，合作社与生产资料供应商或厂家统一签合同，采取批发价的形式统一提供农药、肥料等农资，对入社社员的茶园面积、种植时间、地点等逐户登记造册，按实际情况发给农资。既节省了成本，又能防止高毒、高残留农药及含污染性肥料进入农户，而且统一指导茶农对茶树病虫害进行防治，保证茶叶的质量。

合作社又集资创办了“茶叶技术夜校”，请专家对茶农统一进行茶树栽培、茶叶初制乃至市场营销的知识。一开始有些人不愿意来，尝到甜头的村民带动了后来者的积极性。“夜校其实也是大家交流互动的地方，村子里的人现在感情都很好，以前有什么隔阂都过去了。”

合作社2007年在唐人角落设立一个约100亩的生产示范基地，总结出来一套适应当地茶树生长的管理办法用以全社参考使用。同时注册“安珍”牌商标，该村 茶农产出的茶叶，经过茶叶审评室和检验室审核鉴定，都以这个品牌对外出售，品质和品牌上去了，销售价格也因此提高很多。

茶农苏吉阳说，以前毛茶100元以上的难以见到，2006年春茶100元以上的就约有35斤，总收入9000多元比去年的4000多元增加一倍多。

为了提高影响力，珍田村合作社还举办了各种茶事活动，比如“安溪2006年春季铁观音初制技术大赛”、“铁观音品质大赛暨茶叶初制技术交流大会”等，珍田 村从前“棺木村”的形象也渐渐改变。

但眼下最大的困难就在于没有资金，合作组织运作的对象是一线农民，是服务性质的组织，目前由于活动资金欠缺导致运行机制不畅。在创建最初的兴奋期过后，如今似乎陷入了沉寂。

苏连火瞥了一眼挂在墙上的合作社牌匾，吐出一口长长的烟圈。

四

作为合作社的副社长，苏志勇也在想办法，这个刚过而立之年的男人觉得自己有责任带领家乡人走出困境。

他的茶店就在“茶都”的一隅，只有十几平米，冷冻箱和办公桌占据了很大的空间。几个女孩正在安静地挑茶——她们也来自珍田村，一切光景，与其他店面并无差异。苏志勇泡上一壶好茶，向我们讲述创业的故事。

2000年从平谷军区复员后，苏志勇跟随自己的表哥在厦门做五金器材生意。经过几年的历练之后，他决定创建自己的事业。于是他回到家乡，做起了茶叶生意。第一步迈得比其他同行都要艰难。“结婚本来就欠了不少钱，还要做茶叶生意，我又没什么经验，亲戚朋友对我也没信心，都不愿意借钱给我。”苏志勇回想当初唏 嘘不已，“当过兵的经验对我确实起到了很大帮助，再苦再难我也要扛过去。”

刚开始，苏志勇晚上到乡下收购茶叶，经常要忙碌到凌晨一两点，第二田七八点又要从乡下赶回县城，出来推销茶叶。这样马不停蹄地奔波忙碌，让他好歹拥有了开店的资金。

2006年，苏志勇加入了珍田村茶叶合作社并担任副社长，他位于茶都的店面也成了合作社茶农重要的销售点。一时间货源充足起来，苏志勇不必再疲于奔命，他面前摆出了新的难题，如何把这些茶叶卖出去？

苏志勇业余喜欢上网。有天，和朋友网上聊天的时候，他忽然如梦方醒，为什么不利用网络销售呢？但这首先需要提高自己的知名度。苏志勇萌生了建设网站的想法，他从朋友那里借来一台旧电脑和教材，经过几个月的钻研，竟然无师自通地学会了建设网站。珍田阁茶厂的网站建成之后，苏志勇再也不羡慕他那位在淘宝网上 卖铁观音的战友了。

苏志勇意识到，网友、茶友不仅仅看产品，更多的是想全面系统地了解有关茶文化知识。于是他的茶叶销售网站并不仅注重介绍产品，而是更多的在网站上介绍安溪铁观音茶文化知识，品评、鉴别、泡饮等方法，发布有关茶叶的最新资讯，与网友共享“茶道”。“茶代表一种缘分，我很喜欢以茶会友，结交天下朋友。”

网站建立后，在和网友的交流中，苏志勇发现自己的茶叶知识很有限，于是他马上参加培训，考取了制茶加工技师和高级评茶师。渐渐地，他的网站开始受到网民的关注，生意也渐渐红火起来。茶叶合作社获得“2009中国农村信息化年度峰会优秀组织年度大奖”对于苏志勇来说，是个巨大的荣誉，这说明他的网络营销思路 “在基本方向上得到了肯定”。

网络营销中占据先机的苏志勇，并不能解决珍田村合作社的资金难题。他经常思考一个悖反问题：完全解决合作社的资金问题，就要将生产、加工、销售等几个环节完全打通，走品牌和规模化的道路，而这又需要大量资金。他今年的计划，是建一所标准化的大型茶厂。

这个由茶叶打造的世界里，等待他的是漫长的跋涉。