中国茶网资讯：博客热了，写博客;微博热了，开微博;微信热了，聊微信。

追逐热点的背后，是我们不够了解品牌和营销，未能洞察品牌和营销的真相。博客、微博、微信，说到底是工具，是宣传的工具，是交流的工具，也是展示的工具。笔者认为，工具比规律更容易“看见”，所以，在困难面前，人们对工具的追逐，往往大过对真实规律的追逐。甚至追逐工具会演变成对自己的安慰，“表明”自己努力了，做不好已不是自己的错!

光有工具不行，要善于使用工具才行。战场上给你一把枪，如果你不会使用，这把枪再先进也是白搭。工具和工具背后的规律，以及使用工具的人、使用工具的环境都很重要。现在很多茶企瞄上了网络营销，做起了电子商务，例如，《东南快报》报道，阿里巴巴集团研究中心今年(2013年)初发布的一份报告称，2012年阿里巴巴平台上的农产品销售额达到198亿元，销售农产品的网店共计26万家。报告指出，从具体农产品看，茶叶在淘宝网销量最大，日交易额超过700万元。

但是，成功的却不多，仅仅是“少数”，例如，同样根据《东南快报》的报道，最近一份电商报告指出，95%的茶企电商都是不盈利的。与此同时，远卓品牌策划的调研资料也表明，有些茶叶企业在网络上苦心经营了两三年，投入过百万，依旧是入不敷出。

为什么会这样?我认为，失败的电商看似“各有各的不幸”，其实质上大多没有解决好四个问题，其一，怎样让客人进入店铺?其二，如何让进入店铺的客人买茶?其三，如何让进入店铺的客人第二次、第三次乃至更多次买茶?其四，如何让客人主动推荐身边的朋友买茶?

解决这些问题的关键是分解问题，我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》反复强调：“采茶也好，卖茶也罢;劳动密集型工作也好，知识密集型工作也罢，工作中的难题都害怕‘分解’二字，分解之前可以是一本‘糊涂账’，‘云里雾里’，分解之后就有可能条理清晰、化难为易，逐一找到攻克或改进的方法。如果分解之后依旧不知所措，那就继续分解，直到解决方法‘历历在目’时再停止。例如，电脑程序开发虽然是知识密集型工作，但不管多么复杂的电脑程序，也不管其出现了多么严重的问题，其最终都可以分解为有限数量的简单数字‘0’和‘1’，都可以在相关程度上解决问题。”

卖茶过程看似复杂，搞不清楚客人为什么进店，摸不透客人的心理，存在很大的偶然性，但是，一旦精心分解之后，你就会发现，原来很多东西都是“有规律的”，都是“显而易见的”，都是“可控的”。客人为什么不进店，客人为什么不买茶，客人为什么来了一次就不再回头，客人为什么不把店铺推荐给朋友，其根本原因都是自己的工作没做好。

网络营销和传统营销没有本质上的区别，都是服务客户，为客户提供适合的茶叶。只不过在具体的策略上存在差别，例如，如何吸引客人进店?如何快速提高茶叶品牌知名度和美誉度?如何运用沟通技巧，提高成交率?解决这些问题，都需要对网络营销的深入了解和把握，尤其是对人性的深度解剖和透视。

我经常在“茶金会”上强调，网店、传统店是个平行的世界，相同之处多过不同之处，不可动不动就厚此薄彼。传统店需要“选址”，网店一样需要“选址”;传统店需要“经销商”，网店一样需要“经销商”;传统店需要“品牌”，网店一样需要“品牌”;传统店需要“促销”，网店一样需要“促销”;传统店需要“销售沟通技巧”，网店一样需要“销售沟通技巧”。不同之处是在操作细节的诸多差异，其背后依然是人性的互动、心态的平衡和利益的分配。

换言之，茶企做网络营销，只能“换汤”，即，重视茶叶营销环境的变换，在具体策略上根据网络营销的特征，及时调整、及时改变，但是不能“换药”，即，必须持续把握好人性深处对茶叶的各种需求，继续分解人性深处对茶叶的复合需求，不可丢弃消费者买茶的根本原因。（编辑：贺小磊）

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