与其他闯潍客商不一样，闽商经营的行业很集中――茶叶。福建依山傍海，高温低丘的地理环境使得福建成为产茶大剩祖祖辈辈沿袭着种茶、采茶、炒茶的传统工艺，福建人带着他们的茶叶走向全国。上世纪九十年代，第一批外出闯荡的福建人来到潍坊，开始卖茶。如今，从潍城区青年路铁路桥向南，由中金茶都、北方茶都、潍坊茶城、潍坊市茶叶批发市场等组成的茶叶商圈，一半的商户都是福建人。第一批福建人在潍坊打开市场，他们的后代也在潍坊生根发芽。

茶叶商圈闽商占一半

潍坊产茶规模一般，却是名声在外的茶叶市场聚集地。中金茶都、北方茶都、潍坊茶城、潍坊市茶叶批发市尝北王茶城、中华茶博城，潍坊六大茶叶市场各有特色。据了解，潍城区青年路铁路桥以南，茶叶商圈共聚集了2000多家商户，其中一半以上是福建人在经营，闽商建起的茶叶王国可见一斑。

“从福建出去闯的人很多，但是在潍坊经营茶叶行业，我算是打头的。上世纪九十年代，我们福建人就来潍坊贩茶，这个茶叶批发市场是随着我们福建人的入驻才开始逐渐有规模，直至形成大的批发市常”潍坊市茶叶批发市场的一位老茶商说。

随着生活水平的提高，喝茶、品茶已经逐渐成为健康生活的新时尚。即便如此，福建茶商龚恒明说，茶叶市场越来越难做了。每个福建茶商都有两三家甚至五六家店面，分布在不同的茶叶市场里。为了满足顾客的多样需求，许多茶商不仅卖茶，茶具、茶枕等衍生品市场也被挖掘出来。

潍坊现在的茶叶市场已经不能用“饱和”来形容。“已经非常难混了”，驰骋茶叶市场近二十年的老茶商林文静说，像自家的一些老店，在以前打下的客户基础上还能有所收益，而新开业的店面则经常处于亏本经营的状态，“不少茶商一直在观望，期待潍坊茶业市场的行情会好起来”。

爱拼才会赢成事有度

“都说爱拼才会赢，我们福建茶商就是如此。”龚恒明说，闯潍的福建茶商没事时都爱哼几句经典老歌《爱拼才会赢》，“爱拼”是福建人在潍坊茶叶市场立足的根本。

从上世纪九十年代闯潍至今，茶那平淡、中庸的特性已经深入他们的骨髓，茶商龚飞说，做茶叶这一行久了，就能悟到“凡事都要讲究一个度，要有一个底线”。

福建茶商在潍坊形成规模化的集聚效应，跟最初的“投奔亲友式”的抱团发展和后来的“拖家带口式”的经营模式分不开。但是跟为做大项目而抱团发展的温商有所不同，他们属于“小富即安”型，为生存立足而不求追逐更丰厚的回报。自第一批闯潍闽商经营茶叶一直到现在，二十年过去了，他们几乎没有离开老本行。

实践出真知，积累赢市常即使没有与生俱来的经商天赋，没有精明善算的头脑，没有把握市场动向的远见卓识，福建商人依旧凭着对茶的热爱和亲切，对传统的发扬和传播，凭着骨子里的韧劲，硬是让潍坊的茶叶市场久久飘荡着来自福建的茶香。

免费送茶打开市场

早在上世纪九十年代，第一批福建人带着茶叶开始外出闯荡，福建茶商林文静就是跟随丈夫最早扎根潍坊的一批福建人。如今，他们在潍坊已经有4家茶叶店面。

来潍之前，林文静和其他茶农一样，在安溪一个茶园里日复一日地重复着“种、采、炒”的艰辛劳作。

1993年，林文静追随丈夫的脚步来到潍坊。“那年头，潍坊没有专门的茶叶市场，只有一个杂货市场，茶叶、家具什么都卖。”林文静说，竞争虽小，但是初入市场没有经商经验的夫妇二人依旧很艰难。“竞争小，喝茶的人也少，连续几天没卖出茶都很常见。”为了打开销路，林文静跟丈夫每天只能背着茶篓子大街小巷地去贩茶。

20年前，潍坊茶叶市场上根本没有铁观音。“那时候潍坊流行的是茉莉花茶，大家都说观音茶是地瓜叶子，不要喝。”外形不漂亮、没有传统清茶香味的铁观音，初到潍坊市场并不受大家待见。为了推销铁观音，林文静只能骑着自行车带着打包好的茶叶上门推销。

“教人怎么泡茶、品茶，顺带着送茶，遇到脾气不好的，直接就把你轰出来了。”林文静告诉记者，16年前，近三元一斤的观音茶，他们送出去了两千多斤，“一直坚持了将近一年，观音茶才打开市常”如今，潍坊市民能够喝上清香又提神的铁观音，还要感谢这两位福建茶商。

转变思路走出困局

福建茶商来潍打拼，主要是投奔亲戚，抱团发展。1996年，只有一身种茶手艺的龚恒明来到潍坊，投奔早一年来到潍坊经营茶叶的弟弟。

商业经营的选址关乎着行业的命运。“有路能运进货就不用愁了。”龚恒明说，自己什么都不懂，但是他决定把第一家店面开在人流云集的潍坊火车站附近。

上世纪九十年代，喝茶在潍坊并不流行，消费观念偏保守的潍坊市民更不会选购档次高、价格惊人的名贵茶。“一些茶运过来，因为没人买只能压在店里，当时的储存条件也不是很好，有时候茶叶会出现变味、变质等情况，只能自己赔本。”1996年，本就没什么家底的龚恒明开始学着根据市场的走向“调茶”，“虽然茶叶市场的总体销量不好，但是价格低廉的茉莉花茶是卖得最多的。”

“市场竞争靠的是经验、人脉和资金。以前没有资金，没有积累的信誉，每次调货仅有几吨。现在有了人脉，多少吨都没问题。”龚恒明对记者说，“缘知此事要躬行”，亲身实践，经验就是最好的老师，本就熟知茶叶的他开始在茶叶经营行业如鱼得水。

2005年，龚恒明又相继盘下几家店面，经过17年的奋斗，龚恒明的茶叶店已小有规模。如今他的几个孩子也开始经营茶叶生意，龚恒明很欣慰。

子承父业钟爱茶文化

“这种茶要从最便宜的品起。”“梨山茶要用山泉水冲泡，口感才能出来。”“这款冻顶乌龙味道醇厚，喉韵强劲。”茶的来源、口感、工艺，29岁的闽东酗龚飞都能娓娓道来。北方茶城轩龙“台湾第一好茶”店主龚飞踩着父辈的足迹，开始在茶文化上下工夫。

“我有自己的想法跟步调，我要自己做。”耳濡目染中，龚飞在借鉴父辈经验的基础上开始自己创业。一开始，龚飞就碰到了父辈创业初期也遇过的难题――客户来源少，销路打不开。

龚飞非常注重细节，开店初期请不起店员，龚飞每天都会早起，将店里打扫得干干净净后再开门迎客。时间长了，人们也就记住了这家干净整洁的茶叶店，记住了这个利索谨慎的福建酗。严谨细致的龚飞做生意很有一套，有提货商的茶卖不出去，想退回来。“没问题，尽管拿回来，什么都是小事。”龚飞说，做生意讲究的是以心待人，“茶与中华历史一样，有着浓厚的文化底蕴，喝茶是一种文化的传承。”龚飞爱茶，更爱与爱茶者品茶论道。

伺机而动、抓住市场，年轻的龚飞深谙经营茶叶不仅要尊重传统，也要懂市场规律，“好的东西就要做，做茶也要有年轻的思路”。生意繁忙，龚飞并没有讲述太多，但是他说，自己的妻子是潍坊安丘人，“潍坊是我的家。”

淮南茶叶九江茶叶饼