以展“促”会 以会“兴”展

——访海峡国际会展公司总经理陈兴贵

武夷山即将迎来第七届海峡两岸茶业博览会。去年茶博会在政府主导的前提下，首次引入专业公司参与茶博会市场运作。今年的茶博会在此基础上将如何传承与创新，又将呈现出怎样的面貌呢?为此，记者专访了深圳华巨臣副总经理、海峡国际会展公司总经理陈兴贵。

记者：海峡国际会展公司去年负责茶博会展会展览展销活动，请问去年取得哪些成功经验，今年如何传承?

陈兴贵：2012年在武夷山举办第六届茶博会是海峡国际会展公司参与的首届茶博会，在这一届茶博会上，海峡会展公司更多的是带着学习的心态参与的。武夷山茶博会是一场在茶产区举办的茶博会，与一般意义上的茶博会举办地有一定的区别，因此，2012年我们取得的经验有以下几点：一是关于武夷山茶博会的定位。从纯商业行为角度出发，展览会一般是放在产品的销区举办，而武夷山茶博会是一场在产区举办的展会，因此其定位不仅仅包含由展带销的传统理解(纯产品层面)，更有一份以展带动武夷山旅游、提升城市名片的目的(展览的全面目的);二是2012年的茶博会已经是第六届了，在组织形式方面，在各级领导的指挥下，在各届主办人员的精心策划的基础上，整个展会形态已经较为成熟，关于参展商、采购商、活动策划等均考虑到位。

2013年，我们在设计展会总体形式的时候，对这些好的经验，我们都予以保留，并对关键的环节，加大设计力度，提高展会的吸引力。

记者：今年你们会展公司有哪一些新的思路，新的举措?

陈兴贵：结合武夷山茶博会的定位，海峡会展公司新的思路包括：1、加大采购商的邀请力度。作为展会的精髓，采购商是一场展览会的核心资源。从交易形态来看，展览会的核心是交易，交易的主体是参展商和采购商，因此组织好足够的参展商和采购商是一场成功的展览会的基础保障。在这两个主体中，采购商的重要性又大于参展商，足够的采购商也能拉动更多参展商参展的积极性。因此，无论如何定位一场展会，采购商是展会成功的关键环节;2、重内容，轻形式。采购商参与交易过程有两个阶段，一个阶段是从外地到展会举办地，第二个阶段是在展会现场参与交易。为了促进交易，应加大对展会筹办阶段的推广力度，让更多的人知道展会的内容，但同时，应弱化展会现场的氛围布置，这样，加大人流，促进交易，又不增加展会运营成本;3、加大主要活动的策划力度，确保主要活动成为展会的亮点。展会是一场综合体，需要一些活动以促进现场的交易，但一个好的活动是可以独立作为品牌来影响展会的，如武夷山斗茶赛，经过多年的积累，已经具有一定的市场号召力了，因此，树立更多的品牌活动，也是今年工作的重点。

记者：今年参展商、vip采购商的定位是怎样的?

陈兴贵：展会的层次是由参展商和采购商的层次决定的，武夷山茶博会经过这么多年的积累，已经具备一定的影响力。目前中国茶企正处于品牌化建设过程，一些中小型品牌需要在交易过程中，不断提高品牌影响力，而展会特质具备这样的条件，因此，在今年的参展商和采购商的定位方面，指导意见如下：

参展商：以福建品牌企业为主，综合考虑茶产业的链条的各个环节，包括茶生产、茶品牌商、销售商、茶衍生产业等，增加海外参展企业的邀请力度，提升展会的海外影响力;

采购商：以福建省外茶产业相关产业的一、二级经销商为主，力求扩大对福建本地品牌在全国的影响力，并加大外省采购商对武夷山旅游的宣传力度。

记者：展览场馆和设施上较之前相比有什么不同的?

陈兴贵：2012年，场馆采用的是高尔夫展馆和茶博园，今年采用的是高尔夫展馆凯捷岩茶城，在展览面积，基础设施等方面均得到了改善。

记者：请您评价武夷山会展业目前的现状是怎样的，未来应如何发展?

陈兴贵：随着互联网经济和移动互联的快速发展，线上线下的交易形式已经快速地在改变人们的日常交易习惯，这种消费习惯的改变，要求我们去思考展会的举办形式，如何让更多的人愿意依然选择展会这种交易形式，这是展览会目前面临的共同的问题。

武夷山除了有茶之外，更有优秀的旅游资源，因此，武夷山展览会具有得天独厚的优势。但我们也要看到外界改变对展会本身的影响，因此，进一步提升参展商和采购商的品质，提高展会品牌活动质量，将是在下一阶段的工作重点。

记者：武夷山茶博会如何以展“促”会，以会“兴”展?

陈兴贵：展会的核心是由展带动人流，由人流带动交易，而交易过程，需要更多的知识和技巧，因此，由展会衍生出来的会就自然而然产生了，会有三种理解，第一种是展览会本身，这个会是指展览本身的交易过程;第二种会是指知识型的会，如论坛，以知识传授、讨论为主要形式;第三种是展会衍生出来的“会”的交易形式，如经销商大会等，这些会是由展带出来的，但是同时，这些会办得好，又能促进展览本身交易的本质，因此，以展”促”会，以会“兴”展是展会本身的属性。

记者：跟全国其他茶博会相比，武夷山的茶博会如何发挥特色?

陈兴贵：与其他茶博会相比，武夷山茶博会直接在茶的产地举办，同时兼具地域优势。茶企可以就近参展，采购商可以近距离与茶企对接。同时，又能促进旅游资源的宣传，对提升城市名片有着积极的推动作用。

六步溪茶叶茶叶铁罗汉