西湖龙井陆续开采上市，与往年不同的是，今年“微商”成了新茶销售新主力，正逐步开辟一条别样的营销之路。

为了让这些新茶异地最快到达，近日，顺丰快递专门派出10辆车，每日进出龙井、翁家山、梅家坞等地“跑山”，为的就是能将新茶当天送到买家手上。

快递的举措从侧面体现茶叶电商的快速发展，然而电商之路并不好走，尤其是茶叶，西湖龙井就是其中之一。

2014年，杭产知名茶叶电商企业艺福堂年销售额达2.5亿元，虽然它超过了2014西湖龙井第一产业生产总值，但它靠的却是花草茶，袋泡茶其次，茶叶再次之。

茶叶电商之路不好走的原因在哪?产量、产品属性等都是局限，尽管如此，仍有业内人士预测，5-10年后，茶叶(非花草茶、袋泡茶)也能在电商渠道获得销售的爆发式增长，因为随着年龄的增长，如今的花草茶消费群体未来会成为中高档茶叶的潜在消费者，他们有网购习惯，能推动其在电商渠道的销售。

快递公司开车入茶园

“微商”成今年茶叶销售“新主力”

早上8点多，10辆顺丰快递车开进龙井、翁家山、梅家坞等地茶园。茶农们将前一晚炒好的新茶打包，当天下午3点前，这些包裹即被送至北京、深圳、广州等地的买家手上。

顺丰快递相关负责人透露，这是杭州分公司第一次安排车队“跑山”，以前当日件只能送达周边地区，考虑到龙井茶的特殊性，今年特地开通五大城市的当日件，首重费用为150元。

“现在每天仅龙井茶包裹就有七八百件。”负责人表示，专车收件会持续到清明节后。

90后微商高逸帆也是顺丰快递的客户。“翁家山村狮峰山龙井茶上市。我家师傅每天清晨上山收购鲜叶，手工炒制。”——3月12日，高逸帆在朋友圈贴出消息，他家的龙井头茶卖3200元/斤。

这是高逸帆第一次尝试在微信朋友圈卖茶叶。去年11月，他尝试在朋友圈卖自制酱蟹，粉丝大增，3个多月积累1500多位客户。如今，春茶成了他新的尝试点。他预计，今年可以卖200斤茶叶。”

今年，类似高逸帆的“微商”并不少，微商许双燕于3月中旬开始播报自家龙井茶的生长情况，据她透露，如今一天能卖出30-40斤，预计今年春茶能卖出近1500斤，其中三分之二为自产。

一些茶企也在微信开通公共账号，作为销售和推广的平台。

一家年销售额2.5亿的茶叶电商企业异军突起

贡献最大的竟是“花草茶”

刘洋加盟艺福堂之时，正是2010年，恰逢艺福堂销售额快速增长之时。当时，他看到公司的销售数据折线图——从2006年到2009年，分别为4.2万元、109.1万元、434.4万元、1348.8万元，颇受鼓舞。

在之后的五年里，这一数据继续攀升——从2612.3万元、7510万元、1.28亿元、2.05亿元至2.5亿元。这一切更证明了刘洋彼时对茶叶电商发展势头的预估。2014年，西湖龙井第一产业生产总值仅为2个亿。这是杭州市西湖区龙井茶产业协会会长商建农透露的数据，在刘洋看来，也是艺福堂发展的很好对比。

刘洋坦言真实情况：花草茶销售比重最高，袋泡茶其次，茶叶居三，其中包括我们熟悉的西湖龙井。

他承认，艺福堂的成功离不开电商的先入红利。尽管当年，创始人李晓军执意要创办艺福堂之时，作为老茶农的父亲并不看好。

但也正是这步尝试，让艺福堂看到年轻群体巨大的消费能力——他们和传统“茶客”不一样，他们更容易被引导消费。

在浙江省茶叶产业协会秘书长刁学刚看来，艺福堂的优势不仅仅在于用户的精准定位，还在于其产品的多样化。“但后几年，增速势必减缓，一方面是基数大了，另一方面，消费者群体基本已经固定了，突破的空间越来越小了。”

茶叶电商路并不好走

成立了平台却没推广，到底为何?

艺福堂的销售额虽然振奋人心，但更多茶叶电商的日子并没那么好过。就拿杭州一知名西湖龙井旗舰店来说，其2014年的电商销售总额也仅有600多万元。

作为茶界的资深人士，浙江茶叶集团副总经理李佳讯很关注茶叶电商。尽管公司也在做电商，但他毫不避讳“难做”这一事实。

李佳讯以西湖龙井为例，它仅有文字标准，这对“看不到实物”的电商销售来说，就设置了一道不小的坎。什么叫翠绿?每个人心中的定义都不一样。而且目前规模尚未形成，单一种类的茶叶更难拓展市场。

“售后也是一道难题。”浙江省茶叶产业协会秘书长刁学刚分析，茶叶是食品，一旦拆封退货后，是不能二次销售的。这批货怎么办?这一风险的存在，让不少销售者很难给出“无条件退换”承诺。

传统茶企转型电商很难，想要做茶叶电商垂直平台就更不容易了。

刁学刚坦言，目前国内尚无成功的B2C垂直电商平台案例，很多企业都在尝试，但因为推广成本高，都没建起来。甚至有一家平台，于去年起，以游戏引流，用线上社群拉动传统线下产品的出货。

“不是不可尝试，而是看能不能持久。”当被问及是否常常光顾这些平台时，刁学刚坦言，“我都没点进去过。”

早在2008年，艺福堂也建立了电商自有平台，但考虑推广成本，最终没有大面积推广。

“未来肯定是趋势，但在这之前，企业得足够强大。”刘洋说，苹果官网、小米官网等为何不缺流量?因为他们的企业、产品足够强大，这就是学习的榜样。

浙江年销售额2000万以上茶企仅2%

茶叶电商势头何时爆发

电商虽然发展势头足，但据浙江省茶叶产业协会的数据显示，目前浙江的茶叶销售仍以散茶为主，包装茶仅占29%，其中通过电商渠道销售的数量更少。

但电商趋势不可否认，而想要突破这一难题，产业转型升级很重要。

“想要电商发展快，企业就需形成一定的规模。但就目前浙江省6000多家茶企来看，年销售收入2000万以上的企业仅占2%，其中相当一部分是外贸企业，规模上亿的更是少之又少，但年销售收入在100万元以下的企业，却占了60%，这就注定电商发展受限。”刁学刚说。

“前十几年，政府一直在扶持茶叶的种植环节，对企业的扶持相对较少，且基本停留在技术改造、综合开发项目等。”刁学刚希望，未来政府能多多关注茶企，扶持其做大做强，助推其由农产品加工向工业制造领域升级。

“咖啡豆也是农产品，但雀巢却能将其做到全球级的市场规模。”在艺福堂副总经理刘洋看来，这些案例都有借鉴意义。

虽然这些发展或涉及茶叶的深加工，但刘洋相信，5-10年后，茶叶(非花草茶、袋泡茶)也能在电商渠道获得销售的爆发式增长，原因在于，随着年龄的增长，如今的花草茶消费群体未来会成为中高档茶叶的潜在消费者，他们有网购习惯，能推动其在电商渠道的销售。

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