莫让‘差异化’在竞争中成弱势

2021-02-20 16:48:43热度:157°C

在产品销售乃至企业经营过程中,人们普遍强调“差异化”的积极作用,在特定条件下“差异化”无疑是具备竞争优势的,但不是所有情况下的“差异化”都具有积极作用。对于“差异化”在竞争中的弱势问题,很多人不会去加以思考,这个问题引起笔者关注也源于偶然。

有位北京的朋友要笔者代买一点福建的大红袍茶叶,这个问题笔者认为是比较难以顺利完成的任务,大红袍是名不假,但武夷山哪家企业生产的大红袍茶叶值得信赖呢?市场上就是没有如同红茶“金针梅、金骏眉”这样高知名度的大红袍茶叶,笔者只好建议北京的朋友改用福建的红茶,遂推荐其选用政和工夫发源地的锦屏村产的野生小种茶,笔者一提到茶叶品种的名称时,对方就一句“没听说过”就把我的推荐给挡住了。基于朋友关系的前提,笔者从福建红茶开始具体化到政和工夫,再到政和工夫发源地锦屏村,然后到野生小种红茶等,笔者一番详尽的介绍后,对方才乐意接受了笔者的推荐,这件事就让我想到了“差异化”只在特定情况下才具有优势。

在如今的网络时代,许多人几乎在醒着的时候都现身在网络上,更多入每天都离不开网络,在充当 消费者的角色时,即使是在线下消费也会先在线上进行一番了解。在消费者的这个了解过程中, “差异化”的弱势就格外突出。如消费者要了解福建红茶,最多的搜索习惯是输入“金骏眉”、 “正山小种”这样的相关关键词,除了福建的消费者之外就很少人去搜索其他诸如“坦洋工夫、政和工夫、白琳工夫”之类的关键词,这就是笔者北京的朋友不清楚笔者推荐的稀有品种茶叶,使得笔者必须接受“物以稀为贵”的无奈。

许多茶叶公司都拥有上百个茶叶产品,也都给没一个具体的产品取个名字,甚至为每个产品注册了商标,这些都被企业看成是“品牌 化建设”的重要举措。在茶叶店和网络商城里,不少茶企的产品是用自以为不错的命名来展示的,从这些命名的字眼里根本体现不出茶叶产品特征的蛛丝马迹。这样的茶叶产品也与众不同,有其“差异化”的一面,但这样的“差异化”都把产品划入消费者的习惯之外的阵营里,让消费者“做梦也想不到”能找到这样的茶叶。

有位农村老家来城市开茶叶店 的老乡,他们卖的是老家的茶叶,茶叶店的名称也是老家的茶叶品种命名,在城市里这样的茶叶店很少,最初老乡们也是考虑到别人开那么多茶叶店都卖铁观音、大红 袍、正山小种之类的福建知名茶 叶,自己就干脆卖些偏门的茶叶产品,结果是城市里的消费者对这些知名度不高的茶叶品种不了解,虽然一眼看到的是与众不同的茶叶品种,很有“差异化”特征,但就是不敢下定决心去消费这样不知名的小类别茶叶。

无论“物以稀为贵”还是“差异化”经营,都是有相应条件为前提的,不是稀有的东西都是贵重的东西,而是稀有的有具有高知名度的东西才是贵重的;“差异化”也不是与众不同就可以形成,而是以公众习惯和众所周知为前提。所以,企业如果想静悄悄去销售一种知名度不高的产品,这样的产品“差异化”对销售的成功毫无帮助。许孙鑫认为,要把任何产品从自然状态的产品改造成具有“差异化优势特征”的产品,才有可能把这种产品打造成畅销产品。

寄茶叶到台湾茶叶混着喝

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