刘勇强

曾是个只读了两年书的福建茶农，为了追债来到陌生的武汉，从当时少有人看好的茶市中发现了商机。凭借智谋和勤奋，他从一个在武汉举目无亲的外乡人，发展为“江南第一茶市”的旗帜商户，并被中央电视台经济频道专题报道。

塞翁失马焉知非福

1980年，22岁的福建茶农李乃寿在当地银行贷了一点款开了一家小茶叶加工厂，结束了李家世世代代“一口炒锅做茶叶”的作坊生涯，然后将加工的茶叶销往浙江、江苏等地。

1984年12月，李乃寿去杭州结茶叶账时，发现那个与他合作多年的经销商人去楼空。心急如焚的李乃寿在杭州城连找了三天也不见那人的踪影，他坐在街头欲哭无泪，要知道那笔茶款有8万多元，其中大部分是茶农的啊！他们都等着这钱过年呢！

天无绝人之路。正当李乃寿准备打道回府时，他在车站遇到了一位老乡，从而得知那个经销商在两个月前去了武汉，在武胜路开了一家茶叶批发店。李乃寿连夜赶往武汉，又几经波折。终于在第三天上午找到了那个经销商。没想到钱没要到，只收回一大堆茶叶。李乃寿又气又急，“货款没要到，总不能空手回去吧，要不去看看有没有其他茶庄要我的货？”他在旅馆里思来想去睡不着。

第二天一早，李乃寿去一些私人茶庄打探行情，以顾客的身份与一些前来买茶叶的武汉人闲聊，无意中认识了他生命中一位重要的贵人——退休工人张师傅。张师傅祖籍浙江，与李乃寿是邻省，因为语言相通，话语投机，俩人遂结成忘年交，以兄弟相称。

接下来，一连几天，张师傅带着李乃寿转遍了武汉三镇的茶庄。李乃寿发现，武汉茶庄虽多，却都没见经销福建功夫茶和大白毫的，这可是个绝好的商机啊！李乃寿认为武汉是一个极具潜力的消费市场，他决定干脆留下来，在武汉卖他的家乡茶。

创业艰辛与茶甘苦同昧

在张师傅的帮助下，李乃寿选中了桥口商场隔壁的一家门面，虽然只有20多平方米，租金却要1200元。可当时他身上只有3000元钱，租下门面还要简单装修，钱肯定不够了。这时，张师傅拍着他的肩膀笑着说：”看你愁成那样子，有什么困难还有咱老兄呢？”随即从家里拿来了1万元为他解决了燃眉之急。

直到现在，李乃寿一提起这事还感慨万千地说：“真没想到当时萍水相逢的张师傅在我最困难的时候对我鼎立相助，帮我度过难关，这种恩情，今生今世我都不会忘记啊！”

店面装修完毕后，李乃寿把讨债要回来的茶叶进行包装后摆在货架上，又把妻子从家乡叫来帮忙，张师傅送来两个花篮，茶庄就这样开业了。

一连几天，来茶庄看茶的人多，买茶的人却寥寥无几，有时一天只赚3块钱，还不够水电费呢。妻子见状开始劝他回家，不要在这里活受罪。可倔强的李乃寿说啥也不答应，他对妻子说：“张弓没有回头箭，我认准的目标就得走到底！”

李乃寿每天下午邀张师傅一道，挑着几包茶叶和几个热水瓶到各居民区人口集中的地方讲茶道、讲茶文化、讲福建茶的特色，并现场泡茶让人品尝。这一招果然灵，一些居民尝了他的茶后连连夸赞茶味纯正、耐泡。几天后，来茶庄的顾客开始增加，茶庄的生意有了转机，李乃寿从中看到了希望。

就在茶庄的生意趋向好转时，李乃寿决定开第二家门面了。这次他选择了武汉的黄金地段——解放大道，这里商家云集，店面租金昂贵。李乃寿为此回了一趟老家，准备将家里的茶叶加工厂卖掉。当他与父亲商量时，年迈的父亲暴跳如雷，竟以死相拼来保护多年赖以生存的加工厂。这场父子之战持续了几天，最终还是李乃寿说服了父亲，加工场以2万元的低价出售了。

春节过后，李乃寿带着全家老少和2吨茶叶来武汉安营扎寨，开始了更为冒险和艰苦的创业之旅。

一个月后，李乃寿的第二家茶庄开业了。通过前段时间的市场调查，他知道武汉的茶商基本都是坐店经营，很少走出去推销，于是他开始独辟蹊径，将茶庄交给家人打理，自己带着茶叶样品到一些大型宾馆酒店推销。第一次去长江大酒店时，因为和门口保安语言不通，李乃寿被轰出去两次。第三次再进去时，李乃寿拿出茶叶袋，并在纸上写道：我是送茶叶的。这回保安终于放行了。李乃寿一找到三楼的销售部，即用自己的茶叶先给每个工作人员泡了一杯，然后说：“你们不要也行，就当朋友请你们喝杯茶”。几个负责人虽没有当面表态，但却让他留下联系方式，这让李乃寿觉得心里有了点底儿。果然，第二天，长江大酒店那边打来电话让他送茶叶去。这次李乃寿赚了8000块，这可是他来武汉挖到的第一桶金。

此后，李乃寿又如法炮制，先后与武汉二十多家酒店签订了供应合同。

慢慢地，李乃寿已经不满足于武汉这一个市场了，他萌发了与湖北省茶麻进出口公司合作的念头。当他将样品给进出口公司负责人看时，他们对他的茶叶外观、质量、口感、价格等方面进行了多方测试后，无不交口称赞，并一次跟李乃寿订了13个品种近1000公斤茶叶。李乃寿简直不敢相信，这次生意能做得如此顺利。由于李乃寿组织的茶叶质量过硬，湖北茶麻进出口公司将福建的名茶销往英、法、美等国后，不仅赢得了良好的商业信誉，同时也帮李乃寿确立了他在武汉茶叶市场的地位。

到了1995年，李乃寿又开了第三家茶庄，这时他已经是名副其实的百万富翁了。

“泡晚茶”营销新招誉满全国

2000年，李乃寿和众多茶商一起搬进了有“江南第一茶市”美称的武汉茶叶市场。

李乃寿购进根雕茶具摆在门口，请顾客免费品茶。空闲下来时，他就与顾客一起围炉煮茶、论茶道、聊家常。后来顾客越来越多，门口坐不下了，他干脆投资了20万元在门面上搭建了一个别致的茶楼，只象征性地向顾客收5元钱，然后任其随便挑茶叶，无限续杯，可以从早上坐到次日凌晨。

在李乃寿的带动下，茶叶市场里的商户都开始仿照他这“泡晚茶”的服务项目。到了2002年，“泡晚茶”成了市场里的一大特色。赶上天气好的时候，从下午至深夜，市场周围的空地上坐满了从武汉三镇赶来的品茶人。浓郁的饮茶氛围，低廉的消费价格成了武汉市的茶友聚会的最佳场所。在“泡晚茶”的带动下，茶市的营业时间足足延长了8个小时。一些在武汉工作，喜欢中国传统文化的外国人及港台投资商都慕名而来，以茶会友，谈茶论茶。

“泡晚茶”现象直接刺激了武汉的茶叶消费，扩大了“江南第一茶市”的知名度，也给茶市带来每年近亿元的利润。李乃寿俨然成了“江南第一茶市”的领军人物，省市领导对他的创业精神给予了充分肯定。2003年，李乃寿分别接受了中央电视台和湖北卫视的邀请，在电视上讲述了自己的创业经历。

李乃寿誉满全国后，全国有十多个省份的众多茶楼经销商纷纷来武汉取经。李乃寿热情接待，为每位来访者提供食宿、进行培训，而且不收任何报酬。他还为众多刚创业的同仁提供了很多合理化建议：

1、明确“隔行如隔山”的道理，投资不熟悉的行业一定要慎重。

2、定期投入少量资金，根据茶楼的消费定位，对高中低档茶叶的比例进行合理配置，确定顾客的消费习惯后考销售量进货。

3、如果前期创业资金不多，可以自己购茶具、茶叶，与宾馆、酒楼、居民小区会所、超市、度假村等单位以合股分成的形式开设茶摊，既丰富了他们的经营品类，又能给自己带来稳定的客源。

截止2004年，李乃寿已为全国150多家茶楼进行过培训，他的茶庄的固定客户已达300多家，茶叶品种已扩展到370多种。2004年8月，李乃寿在深圳开设第四家连锁店时说：“山野是茶的天堂，旷远是茶人的意境。开发茶文化内涵是我努力的方向。”

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