王文礼，非物质文化遗产安溪铁观音制作技艺代表性传承人、中国茶叶流通协会副会长、海峡茶业交流协会副会长、福建省人大代表、泉州市总商会副会长、安溪茶叶同业公会会长、安溪改革开放三十年十大风云人物、八马茶业总经理。2007年获“海西新经济英雄”成就奖。

王文礼：茶人应比商人更讲奉献

国家茶叶产业技术体系已落户国家最高茶叶研究机构———中国茶叶研究所，经严格遴选，福建农林大学、福建省农科院茶叶研究所和八马茶业成为福建省入选的该体系成员单位，将承担体系中岗位科学、功能实验和综合基地重任。

作为企业，八马茶业缘何能担当起如此重大的科研任务？就此，记者专访了中国茶叶流通协会副会长、“八马茶业”掌门人王文礼先生。

独特管理模式

古风茶叶买茶叶去哪里

王文礼介绍，八马作为国内茶产业中的龙头企业，有着自己独特的运作模式：产加销一体化，外销内销两条路。

“茶叶和一般的食品行业不同，企业制度的框架建立要合理，要符合现代茶叶制度。在八马，产加销一条龙，有稳定的原料基地，加工能够根据我们的标准来生产，销售是我们的自有终端，加盟店和我们的直营店是一样的，不允许卖其他品牌的商品，这种产加销一条龙的方式一般的企业无法做到。”

程序化管理、可追收管理、标准化管理的外销管理体系，锻炼出了一支很专业化的外销队伍。

目前八马公司由４个运营中心组成：安溪总部———最高管理层，两个工厂；深圳直营部分；厦门公司的加盟商体系。“４个运营中心分工很明确，总部是总协调，把握战略方向，把握推进进程；做外销的团队不参与内销，做内销的负责收购跟生产，都很专业；深圳团队和厦门团队全部做营销。”

“我们的运营中心总经理，４个人全部都是大学以上学历，这在茶叶界的企业里面是比较少见的。除了良好的教育素养外，每个人都要有很丰富的茶叶行业从业经验，茶叶行业要的就是一个经验。”

茶人越“老”越值钱

在八马，所有的员工都是从进来就一直做到现在，不管起步时的基础怎样，都会很快得以成长，这与八马规范化的企业管理制度分不开。

“用人不疑，疑人不用”，八马采用信任化管理制度，所有的员工都可以自由发挥、自由创造，公司里员工听到最多是表扬和鼓励，很少批评。

“不服输，争第一”是八马的精神，公司的管理层身上都有着“爱拼才会赢”的干劲。纵观１５年的发展历程，八马茶业是一步一个脚印奋斗出来的。公司从以前的租房办公到现在拥有自己的工厂和分公司，所有的一切都是靠自有资金发展，从来没有外来资金的支撑，因为八马始终坚信一条———走专业化的道路。

现代企业管理制度，团队协作的凝聚力尤为重要，职业经理人队伍、技术队伍的稳健性，直接关乎一个企业的稳定发展。在八马，保证队伍的稳定性同样有着一套属于自己的标准。

八马培养与引进人才的做法是薪酬是基础，更注重员工工作的环境和未来的前途。“现在的技术部门由三部分组成：有经验的、本土的和茶叶方面的大学生。目前十几个大学生，非常看中八马的未来两个市场———国内和国际市场。我们能够为技术人才提供发挥的平台，这在国内茶叶行业中还不多。”除了对员工未来很好的设想，八马还制定了相应配套的激励体系：新进来工资是逐步增长的，技术人才、管理人员工资每年都在２０％增长；外面的营销人才底薪加提成。此外，还建立了高层管理人才的激励机制，“公司整合完成以后要走上市的路，在自己占绝对控股的情况下，一定会量化给主要管理层和主要技术人才，这是不容置疑的。”

王文礼认为，企业文化也是留人才很重要的一方面：“茶人和一般的商人不一样，具备很好的文化特质，这是茶人最大的特点。他们对金钱的欲望没有那么强烈，有更好的感情情愫在里面，在公司突出的一条是人与人之间的和谐关系。茶像中医一样，越老越值钱。”

一流企业卖标准

“三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖标准。”在农产品产业领域，八马的王文礼掀起了一场铁观音行业的革命，他要建立标准，这无疑是具有世界级发展眼光的战略行动。

茶是一种特殊的农产品，它的感官性很强，技术性也很强，每个级别分得很细，价格也不一样，这样的一个行业制定一个标准很难。

王文礼首先想到的就是要改变落后的茶叶种植、制作以及营销状态。王文礼把茶叶的种植、粗制和精制称为茶叶生产的三个车间，全部用标准化来控制。

好茶是从种植开始的，而种植标准化是把茶打造成标准工业品的第一步。八马把茶园作为生产茶叶的第一车间来管理，引导茶农保持茶叶良好的种植环境，确保优质的原材料供应。２００６年，八马茶园作为国家９４８重大科技项目———乌龙茶ＧＡＰ（良好农业规范）示范基地，顺利通过了专家团验收。也因此，八马被农业部列为ＧＡＰ行业标准的起草企业。

粗制和精制则是八马的第二和第三车间。王文礼说，制茶技术是传统工艺，但一些设备可以采用国内外先进的机器，比如除尘和探测仪等，这样在产品卫生方面就可以得到保证。生产制作实现标准化后，王文礼也开始在营销手法上进行创新，那就是实现产品和价格的标准化。王文礼认为，只要茶叶生产的最后环节产品实行标准化，就可以使生产、销售各个环节的人员按规范执行，也可使消费者明白消费。目前，八马在深圳开有４０多家连锁茶店，同样包装、同样定价，已经初具标准化的营销模式，被评为广东最具竞争力的茶叶企业之一。

“茶价格的形成７０％由品质来定，剩下的３０％由包装、文化、服务来组成；下一步八马准备往量化这方面来做，乌龙茶最大的特点是茶叶里芳香物质的指标测定成本很高，下一步八马将要在这一块做到行业的先锋。”

好营销不仅是广告宣传

“一个成功的品牌，除了品牌定位的质量外，还需要营销与通路。”正如王文礼所说，八马目前的营销和通路在全国铺设，发展各地的加盟商是他们的主要发展规划。但发展加盟商，对企业来说，无疑是一把双刃剑。如果成功了，企业在销售渠道建设方面无疑获得长足的发展；如果失败了，对企业的品牌是一场灾难。

对于此，王文礼认为发展加盟不是双刃剑：八马铁观音发展加盟，第一个还是讲奉献，我这么好的产品和服务，如果不做加盟短期内不能送到全国各地，关键是如何引导好加盟商的认同———认同你的现在和未来，尽可能让他们去盈利。现在很多加盟商我们也很慎重地在选择，不是有一个抓一个，而是有保护政策，总部也有很多服务在背后支撑。现在发展加盟一年多来，发展态势很好，运行很顺利，大家信心都很足。目前总部对加盟的队伍建设越来越丰富，培训、专业的队伍都完善起来了。所以我认为加盟商不是双刃剑，关键是企业怎样引导好、服务好，你的产品要好。

对于加盟商的发展布局，王文礼认为要有控制：“不求数量，求质量。近期，在河南、山东、上海等长江以北为重点加盟考虑，远期再发展到全国。”

八马始终相信扩大加盟可以给企业带来很多的好处：第一，铁观音的第一品牌是八马，品牌效应立马会凸显出来；第二，创新体制可以永远走在前面，如开发的茶食品月饼，做得非常成功，这也让高端系列产品订单非常多，这样可以提高公司新品的开发能力；第三，媒体的支撑，可以采取区域性的宣传策划方案。

“八马目前还没有在ＣＣＴＶ这样大范围的传播，主要是考虑投入太多，这样会转给消费者。消费者对品牌的认同更大程度在认同你的整个架构，狂轰滥炸的宣传我持反对意见，好营销不仅仅是广告的宣传，比如茶文化的推荐、服务、茶市活动等都可以带来宣传效果。”