从“关系茶”到“市场茶”--茶叶营销初探

茶叶怎么卖？

一度时期以来，部分人认为，茶叶是特殊消费品，销售渠道自然与其他商品不同，主要还是靠走关系，卖“关系茶”。

果真如此吗？

随着我市茶叶产业的不断发展，“网上售茶”等各式各样的销售方式层出不穷。茶叶，作为一种商品，更需要一个健全完善的市场化消费网络。茶叶行业的市场运作，亟待推进到营销阶段。

近日，贡青茶业公司就推广了“连锁经营”的新模式，即在每一个地区设立自己的专营代理商，作为专营代理商需要具备一定资质，特别是配备先进的保鲜设备等。同时他们除了享受最低价等优惠政策外，还拥有“退货”的权力。

“不满意就退货”，是我市大商场打出的品牌口号，但对于食品类是不可行的。茶叶，能行吗？

贡青茶业的负责人认为，不同价位的茶叶在不同地区的销售情况是不一样的，只要茶叶保鲜运输、储藏，在保证质量不变的前提下，他们负责退换货。无论“连锁经营”效果如何，但毕竟我市茶叶经营者已经走上了“市场茶”探索道路。

我市茶叶品牌多、市场渗透力较弱，行业销售手段仍然停留在简单的推销阶段，竞争手段较为原始。正是因为这一点，在市场竞争层面，谁先抓住主动，占有先机，谁进入的壁垒就低，投入的相对成本就小，否则，一旦市场进入激烈的竞争阶段，再做品牌销售工作，其投入的相对成本很大，而且运作处于较为被动的局面。

从目前品牌环境和竞争状况来看，茶叶市场需求空间仍然很大，很多文章可以去做，茶叶消费关键存在着一个正确引导和消费意识的提升过程，而营销阶段的推进将至关重要。无论是产品的研发，市场的细分，价格的确定，还是促销，都必须围绕消费者展开，最终塑造具有个性化内涵的茶叶品牌。

研究消费者并给他想要的，这是营销制胜的法则。优秀品牌的内涵里一定有“满足”，无论是理性的，还是感性的，抑或是心理层面的，但最终都必须形成一个差异化的动机支撑，那就是消费者选择你的真正理由。