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我们做销售，平时可以多看一些销售案例，这不仅可以增长个人的见识，让自己学到知识，还可以作为和客户见面交流的额外谈资。

今天为您分享一个“用好竞争对手资源”的案例，耐心看完，相信你一定感悟颇深。

南美某城市是一座拥有100多万人口的大城市，这里的人习惯每天都要喝上几杯咖啡和当地的苦茶。

一年，中国和印度的茶商带着本国特产的绿茶，几乎同时来到了这里，居民根本没有见过绿茶。不过，中国和印度的茶商还是开始推销本国的绿茶。

中国茶商通过大量广告宣传中国绿茶是无公害的绿色食品，有助于提神解乏。事也凑巧，市面上开始传说咖啡等当地饮料中的化学物质超标，惊恐万分的居民纷纷拒绝购买和饮用，不少人改喝起中国绿茶。

印度茶商则什么也不做，只是给每家超市和杂货铺留下一张名片和一袋样品，就再也不上门拜访和打电话了。

不过，之后，也不断有人到店里来求购印度绿茶，想留住生意的老板向顾客推荐中国绿茶，却被购买者一一婉言谢绝。

中国茶叶的生意越来越红火，许多国内的茶叶商坐不住了，不远万里飞赴南美，争着分抢市场的一杯羹。

中国商人惯用的价格战开始了。仅仅用了几个月的时间，绿茶的价格就从每公斤80美元迅速跌到每公斤不足20美元，但是，好像谁也不肯就此罢休。

茶叶商为了保本，开始使出了以次充好和掺入杂质的招数。不仅如此，有些茶叶商甚至暗地里在顾客面前说自己同行的坏话，顾客失望之余，不再购买中国绿茶。

商店里的咖啡饮料卖不出去，中国绿茶销量日渐减少，让老板们愁眉苦脸。可是，到店里来买绿茶的人还是不少，甚至越来越多，但他们都指定要买印度绿茶。

很多老板们开始向印度茶商要货。印度茶商则将茶叶价格从每公斤80美元提到了每公斤110美元。尽管价高，印度绿茶还是逐渐占据了大部分市场。

多年后，人们才发现，原来中国和印度的茶商都在当地雇了一批人为自己壮声势。不过，中国人通过受雇者散布传言，打压咖啡等当地饮料的形象，以给自己的绿茶打开销路；而印度人则让受雇者接二连三地进商店求购印度绿茶，虚拟出市场需求很旺盛的现象，故意让老板们“嗅”出商机。

中国绿茶和印度绿茶在世界上都享有盛名，品质难分伯仲，只是因为卖茶手段不一样，结果却有天壤之别。

究其原因，并不是中国茶叶商不够聪明，也不是印度茶叶商多么精明，而是中国人那种不把竞争对手整垮不罢休的窝里斗心理在作怪——明明知道损人不利己，可是宁愿自己亏本，也不让竞争对手赚钱。这是一种宁可两败俱伤的奇怪做法，没有人会在这场战斗中最终胜出...

看完这个销售故事，朋友们有哪些想法呢？银兰来说3点：

1、销售有常规和非常规方法。若在后者有突破，销售局面才会打开，业绩才会有质的提升，比如案例中，茶商都去拜访了超市或杂货铺，向他们宣传自己的产品（这是常规方法），那么非常规方法就在于“推”，推动事情进展，创造机会，让事态向好的、向自己这边发展。因为光“等”是没有用的。

2、造势。比如案例中两国茶商在当地雇佣一批人为自己壮声势，这就是“推”的具体动作。还比如我在销售话术专栏中提到过“如果客户对采购产品犹豫不绝，那就可用同行刺激同行的手段来说服客户下决心，这也是营造产品供不应求的一种造势方法。”

3、客户采购低价产品，而我们的产品价格高，可能在前期确实很难攻进去，但一定不要断了联系，因为低价产品，生产工厂为了追求利润，难免在质量方面会有诛多让步，而且售后服务也不一定跟得上，所以当客户后面吃到“苦头”了，我们再趁机推荐，切入、造势，也是一种进攻方法...

提醒：本文值得你收藏起来，可以作为给客户“讲故事”方面的谈资。

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