连锁的本质，是规模和周转。落实到具体的指标，是开店数量与单店效率。归根结底是让门店能赚钱。

作者丨预言家

连锁经营模式从诞生到现在，至今已有150多年的历史。

世界第一家连锁店，是由纽约市一家小茶叶店首创。1859年这家商店作为同一资本的所有者，在全国各地开办了自己的分店，实行统一管理、统一经营，在激烈的市场竞争中依靠薄利多销、扩大与消费者的接触面和经营规模求得发展。

连锁这种商业模式进入中国也有30余年。自从1987年肯德基在中国开设第一家餐厅开始，消费者和商业都敏锐地看到了连锁带来的便利。

虽然这种商业模式的发展已经非常成熟，但是直到今天，能做成功的连锁品牌，依然是九牛一毛。

甚至，一提到连锁，很多人就条件反射出是不是在割韭菜。奶茶店、餐饮店等莫不如是。

而相较于这些起步更早的连锁，汽车后市场的连锁商业起步更晚，而成果相对也更少。

汽车后市场的连锁应该是什么面貌？行业到底又需要什么样的连锁？

多店并不一定是连锁

很多人认为多开几家门店就是连锁，多店就是连锁，但是根本的概念就搞错了。

从行业来看，行业其实存在单店、多店和连锁三种形式。单店很好理解，就是个体模式，盈利模式单一，抗风险较弱的一种初级商业阶段；多店则是初具规模，但是连而不锁，缺乏组织化、规范化以及系统化的发展阶段。

我们很容易把多店当成连锁，这其实有点概念错位。

连锁是什么？连锁是指由同一核心企业或经营总部领导下的若干经营同类商品或服务的分支企业或门店构成的经营联合体，为实现规模效益所进行的统一规范化的商业经营活动。连锁商业模式分为直营和加盟等多种形式，分为直营店和加盟店。

因此，多店和连锁有着本质的区别，如果根本谈不上统一进货、统一管理、统一标准规范，而只是挂着统一的招牌，这不是连锁应有的精髓，充其量只是多店经营而已。

汽车后市场早前做加盟连锁的，很多时候仅仅只是挂一个相同的门头，这些加盟其实分销也就是卖货的渠道，所谓的连锁总部只是把加盟商当成了分销的载体，他们更多关注的是加盟商的进货额，而统一的管理、统一的标准化等就更无从谈起。

“连”是基础，“锁”是核心

行业中时常能听到的一个词语就是“连而不锁”。这的确是行业在连锁化发展中面临的现实问题，也是大多数失败的连锁品牌的败因。

我们经常提连锁两字，但连锁中的“连”和“锁”究竟是什么？为什么会出现“连而不锁”？“连”是什么？“锁”又是什么？

连锁的本质，是规模和周转。落实到具体的指标，是开店数量与单店效率。

而规模就需要能可复制。但是将单店成功的因素进行复制，这只是“连”。如何保证这些复制的因素能正常的运转，也就是保证单店效率，这就是“锁”，也就是要搭建完善的标准化、规范化、信息化运营管理体系。

早前行业一直有一种怪现象就是连锁规模怪圈，通俗点说就是，门店开的越多，并不能带来规模经济效应，甚至会出现店开的越多反而亏的越狠。

这种现象的根本其实就是连而不锁，只是简单做到了“连”，有的甚至“连”都没做到，就更别提“锁”。

在这方面，行业中认同和骂声兼具的途虎养车算是连锁领域的标杆。

途虎通过搭建完善的标准化、规范化以及数字化运营体系，以此保障整个体系的顺利运转，这就是“锁”。而这带来的直接结果就是，虽然加盟店数量庞大，但靠这套体系，切实保障了门店的运营效率，保障加盟商的盈利能力。

不可否认的是，将“连”和“锁”同时做好，才是连锁经营能够成功的基础。而大部分经营失败的连锁品牌，都是只做到了“连”，却忽略了“锁”。

这其中的主要原因则是，“连”的实现相对容易，而“锁”却是需要验证。

对于连锁而言，只有做到了既“连”又“锁”，连锁总部才能真正为每一家门店提供其发展所需要的土壤，保证门店的效率以及盈利能力，走在行业前面的途虎算是这样的成功案例，而且已经经过长达5年时间的验证。

在有成功案例的前提下，行业中突然出现了很多“XX养车”，一时间也刮起了换门头的浪潮，有的甚至直接靠行业人脉和“刷脸”让门店换起门头。

但这算得上连锁吗？或许，充其量这只能算是在门店外在形象上实现了“连”，这种流于表面的“假连锁”又能给门店带去什么帮助？没有经过时间沉淀和验证而突然冒出来的这些“XX养车”，到底是“救门店于水火”还是打着收割门店的算盘？

不能用单店思维经营连锁

一个明显的现象是，行业中很多加盟品牌，对门店运营管理做的并不多甚至很少，所以很多加盟品牌对门店并没有特别明显的帮助或作用。

行业中很多加盟企业，大家更多研究的是“术”，比如研究工具的问题或策略的问题。

前面我们提到行业存在一种“连锁规模怪圈”的问题，就是原本一家店可能经营的很好，两家店也勉强能应付，三四家店的时候就已经有了无力感。到了十家店，已经有很多环节顾及不到。

其实，运营一个连锁品牌，与经营一家门店有本质的区别。如果我们用经营门店的思维去运营连锁，最终的结果就是死在扩张的过程中。

单店经营和连锁经营的区别究竟是什么？单店经营主要做的是产品和服务。单独一家店铺的成功，可能是因为具有自身独特性的偶然因素，比如一家理发店，可能因为理发师的手艺，能够一直生意很好；比如一家小餐馆，可能因为味道还不错，积累了一大批回头客。

但这些都是偶然的因素，它们很难能够支撑起很多家店同时成功。

还是以餐馆为例，如果我们开第一家餐馆生意很好，所以想开第二家店，这时就必须要招聘新厨师，但如果新厨师和之前的厨师手艺有差别或者水准相差较大，虽然两家店挂着相同的招牌，但很可能口味完全不同，而这也很可能影响新开门店的生意。

因此，当决定做连锁扩张的时候，我们必须区别连锁经营和单店经营的区别究竟是什么。

相比于单店，连锁做的是品牌、供应链、仓储物流、门店运营等方面工作。单店的成功，有其偶然因素。但连锁的成功，是要把这种偶然因素变成统一的必然因素。

当想要做连锁扩张的时候，从产品、服务到运营的每个环节中，找出可以统一的因素，进行复制，这是连锁的基础。

当然，仅仅思维转变还远远不够。更关键的是，怎么执行。

再以途虎为例。我们知道标准化、数字化等似乎成了途虎的标签。或许，标准化、数字化是为了能找出统一因素，进行复制。

但一个现实是汽修店是不可能通过餐饮的管理方式去管理的，餐饮是标准商品的生产、加工与售出，它的业绩受人的影响没那么大。

因此，汽修店又该怎么管理？途虎给出的答案是从客户满意度、服务价值、标准化行为去管理。这种管理被行业贴上强管控的标签，毁誉参半。后市场今天的底色是服务，拥有平台属性的品牌，是被用户定义的，不能控制线下服务质量的“平台”，在失控后又会被用户怎么定义？

作为门店的好兄长、作为为门店提供发展土壤的平台，也许兄长的管理会有严厉的一面，但初衷是为门店的发展考虑则是背后的根源。

加盟是为了什么

前面说了那么多，但对连锁来说，归根结底，最核心的问题就是让门店能赚钱；对加盟商来说，最朴素的想法就是，通过加盟能实现门店持续赚钱。

因此，一切不能让加盟商赚钱的连锁都只能是假连锁，都只是挂着统一门头的假把式而已。

就如前面提到，行业中现在多了很多“XX养车”，其实这一定程度上都是看到了走在前面的途虎的成功而有意无意模仿起来。

途虎对加盟商最大的吸引力是什么？简而言之，就是能让门店赚钱，持续且安全的赚钱。

连锁又如何保障加盟商赚钱？这涉及到连锁对加盟商的服务问题。一方面是门店要什么，另一方面则是连锁总部怎么给门店。

最肉眼可见的是，连锁总部能为门店提供配件产品，但提供配件产品，就一定能保证门店赚钱？供应链只能说是做连锁的必要非充分条件。除了供应链外，连锁还能给到门店什么支持？

传统门店的老板，本质上是全能型，什么都会，这无疑极大消耗老板的精力。而门店经营这件事，其实包括各个环节和要素，比如技师应该干什么、店长应该做什么、老板应该做什么……当拆解清楚了门店经营的各个要素后，连锁才能给到门店相应的支持，比如客户管理问题、技术能力问题、客户服务问题等。

而对于有加盟想法的门店来说，或许不能单纯凭借一腔热血、凭借连锁对外的大肆宣传渲染甚至凭借加盟成本等去简单下决定去加盟谁。因为这些都不是有加盟想法的门店真正想要的，能让加盟商真正赚钱且持续赚钱的连锁可能才是门店的好的选择。

加盟，不能只看广告不看疗效。

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