招商加盟是连锁业态走到最后的表现方式。

 

对于很多品牌，特别是准备扩张的品牌来说，招商也是打开市场最关键的一步棋。因此，对连锁品牌而言，如何在良莠不齐的经销商队伍中，找到最合适的合作伙伴犹为重要。

 

招商之前，首先在明确品牌定位的基础上，对品牌渠道进行科学的规划设计，给渠道一个定位，选择最合适的渠道模式。

4种门店扩张模式

目前来看有4种扩张模式：直营、加盟、托管、众筹。这几种模式各有优劣，但在实战中亦可经常搭配使用，如直营+加盟模式、直营+托管模式、众筹+加盟模式、众筹+托管模式。

 

1、直营模式

直营模式，即品牌商享有门店的所有权&经营权。直营模式有利于品牌商拥有直接的控制权，确保较高的标准化程度，从而达到品牌统一性。

 

但是同样是直营模式，也可能运作出完全不同的效果，以新零售的典型代表——奈雪的茶和瑞幸咖啡为例，前者采用的是直营模式，560多家门店均为直营模式；后者采用的是直营店+加盟店模式（截止2021年5月，共计3949家直营店，1175家加盟店）。

 

2、加盟模式

为了实现低成本的快速扩张，很多品牌大都选择加盟模式。品牌商给予加盟商品牌使用权和标准化的经营指引，如供应链支持、选品引导、运营管理系统支持等，加盟商享有门店的所有权和经营权。

 

绝味鸭脖和八马茶业均是在试点直营的标准店模型成功后，在全国范围内开启加盟模式。虽然加盟模式有利于规模扩张，但无法逃避服务标准化、分店管控力等挑战。

 门店扩张的四种模式  制图/逸马

 

3、托管模式

托管模式，是介于直营和加盟之间的开店模式，品牌商出让门店的所有权，但保留经营权。名创优品和海澜之家是托管模式的践行者，既实现了门店数量的快速扩张，又将门店的经营和管理牢牢掌握在手中，确保品牌经营的一致性。

 

4、众筹模式

所谓众筹式加盟，就是由多个加盟商众筹开店，每个加盟商认购一定比例的门店份额，大家一起出钱把门店开起来，分店与总部绑在同一条利益链条上。华莱士采用的就是众筹模式，其所有线下门店，均采用“门店众筹、员工合伙、直营管理”的合作连锁模式。

 

直营、加盟与托管的区别  制图/逸马

直营模式、加盟模式、托管模式均是品牌商在进行门店扩张时采用的主要模式。

 

在对扩张模式充分了解后，品牌应该思考的是将准备采用哪一种扩张模式？在确定好渠道定位以后，就可以进行招商操作了。

坚持“一三五”法则

1、一个中心，洞察和把握目标加盟商的需求

 

即要关注经销商所看重和“瞄准”的核心要素，围绕目标加盟商的需求作文章。

 

招商会的组织工作关乎招商会的成功与否，这就需要品牌方提前洞察和了解意向加盟商的潜在需要，做好整场招商会策划方案。

 

品牌能够开放加盟，对于有意向的创业者来说无疑是福音。一来，加盟一个在各个方面都有保障的品牌，可以提高创业的成功率；二来，品牌积累的口碑和声誉能够帮助加盟店更快获得消费者信任，吸引消费者进店消费。

 

也就是说，意向加盟商加盟一个品牌会着重了解品牌方综合实力、产品研发能力、单店盈利模式等情况，优先考虑人流量、扶持政策、产品供应链等系列问题。

 

一旦了解到客户的实际需求，招商会的工作重心就是消除目标加盟商的顾虑，实现招商目标。

2、三个关键，细分招商目标、锁定目标市场、聚集目标客户

 

洞察客户需求后，就要提成制定好完整的招商策略，对招商目标进行细分与定位，才能锁定属于自己的目标市场与客户。

 

关键在于，需要确定自己的目标客户群体，是全国性的招商，还是区域性的招商，以蜜雪冰城与奈雪的茶为例：

 

蜜雪冰城在全国有上万家门店，主要分布在三线以下城市，一二线城市很少看到。因为品牌定位就是低端策略，目标群体是对价格较敏感的消费人群，而一二线城市的消费人群恰恰相反。

 

反观奈雪的茶，基本在一二线城市布局，他的中高端定位对三四线城市的消费人群而言价格较高，如果贸贸然进入三四线城市，结局可想而知。

 

目标客户群体的划分，也是许多品牌招商加盟最容易忽略的细节，更是他们的招商失败主要原因之一。

 

3、五个基本点：采用合适的招商方法与手段、制定务实的招商政策、明确招商步骤与档期安排、组建和培训招商队伍、做好招商预算

 

在准备一场招商会之前，一定要提前拟定招商方法与手段，制定招商政策，明确招商的步骤，组建班子，做好预算，跟踪细节等准备工作，从理论到实际的每个环节都要反复验证。

唯有如此，招商才能有条不紊，才能真正而有效地达成目标。

 

当然，招商进程也不是一成不变的。应根据市场反应不断变动，需要随时关注竞争对手的变化 、加盟商开店计划的变化、招商目标消费者三个方面的变化。一旦市场发生变化，招商目标和实施细节务必要做出适当的调整。

 

同时，招商政策的制定也需要随市场的变化作相应的调整，特别是加盟费和品牌使用期限这些比较敏感的指标。

 

招商会期间，意向加盟商只是对公司和项目有了粗浅的认识，真正的生意往往来自于会后的洽谈。所以后面的工作才是重中之重，更要打起十二分精神去对待。

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