早春3月，正是“明前茶，贵如金”，清明节之前采摘的“头春茶”品质最好，价格最高。但是茶叶行业是最没有标准的，从茶叶原料采集、生产工艺都是非标准化的乱象倍生，杭州市政府更是于今年3月1日施行《杭州市西湖龙井茶保护管理条例》，整顿茶叶市场秩序。茶叶是一个市场分散、信息不对称的蚂蚁市场，却具有3000多亿元的市场规模。多年以来，天福茗茶、吴裕泰、张一元品牌年销售额也仅仅是10亿元，不到1%的市场规模。但2016年才推出的小罐茶，上市仅仅两年之后，年销售额就突破了20亿元，成为当年茶叶市场的最大赢家。

小罐茶的创始人是杜国楹，红极一时的爆款背背佳、好记星、E人E本、8848手机产品，都出自于他。它们的共同特点就是找到一个没有被发现的细分市场作为切入点，通过密集的广告投放占领消费者心智，迅速形成爆款。杜国楹也因此被业内认为是“营销鬼才”。那么，小罐茶到底做对了什么？

首先要正确理解营销。菲利浦.科特勒光大的4p营销理论中，提出营销的4个关键要素，分别是产品Produce、价格Price、渠道Place和推广Promotion。营销是复合的综合因素，需要满足各个需求的新观念来理解市场营销，理解顾客需求，开发高价值的产品，进行有效的定价、渠道和促销，这些产品就很容易出售，所以杜国楹用自身的经验总结出：“产品是道，营销是术”，后来又总结为：“产品是1，营销是0”。

其次是找到行业痛点。做爆品，就是发现隐蔽的痛点，而广告营销，只不过是通过各种渠道和方式，向消费者传达：第一，我发现了你的痛点；第二，我的解决方案是什么；第三，为什么我值得你相信。比如背背佳解决的就是代替老师和家长的一遍遍提醒，让孩子坐直；好记星解决的是学生背单词记不住的问题；E人E本解决的是商务人群手写输入的问题。再来看小罐茶，为什么要用“小罐”装，一罐一泡，一方面解决的是招待客人随意抓泡和小袋包装出差容易挤碎的问题，另一方面，针对茶叶市场乱象，小罐茶的解决方案是标准化。把中国十大名茶，统一品级、统一价格，在市场上形成一个价值共识。针对这个场景痛点，小罐茶的广告语也非常精准，就是“贵客到，小罐茶”。正是因为在市场上成功形成了价值共识，小罐茶也成为商务送礼的好选择。所以杜国楹说：“小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这就是小罐茶的“爆品秘诀”。

最后是正事“倒做”。倒做是产品方法的核心，是从用户的需求和场景出发，一步一步倒着往回推导致产品的设计，产品的开发，供应链的组织，以及应该拥有的核心能力。传统的茶行业没有跳出文化束缚，不能建立商业模式，所以更没有建立一个系统性的品牌。杜国楹就是基于产品来做品牌，利用在食品行业的工业化成熟技术建立茶叶的全自动化工厂，同时安排团队到各种茶类的大师或名茶技艺的传承人合作，建立标准化的生产工艺，把大师的工艺数字化，推出了“小罐茶，大师作”；包装设计方面，在全球寻找设计单位，找到日本东京大学的神原来为他做产品设计；在代理商和渠道方面，采用线上和线下结合用专卖店加分销的模式；在产品定价方面，按照市场一线的区域性市场来做价格判断。

小罐茶的成功经验可以用稻盛和夫先生的人生方程式来进行总结，成功等于思维方式×热情×能力，企业组织只要用心地服务客户，用心地提升行业效率，具有利他之心的公司，就一定可以在商业世界上成为行业的顶尖。

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