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第360期

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兴茶君邀您，阅读前先思考：

在当下大众消费逐渐成为主流市场的形势下，经销商和厂家的发展必定会受到一些新的新挑战。茶企招商背后需要注意什么？哪些才是关键点？

【兴茶网 资讯】这些年来，从传统的饮茶到后来的茶饮料，以及现在的新式茶饮，茶行业也在自我进行演变的过程中，更多的商家从“茶”中嗅到了商机。但大家印象中的传统茶行业早已被烙印上“奢侈、繁琐、无标准”的标签，茶与消费者、厂家与经销商的关系往往模糊不清。

兴茶君近期在与一些茶企相关负责人或者茶叶经销商交流探讨的过程中，也会聊到厂商之间的关系，关于招商的话题也会经常被提及。兴茶君特将其中一些观点整理与大家分享与探讨，希望从厂家到商家，对于招商加盟有着更为清晰的理解。

茶企渠道招商开展难

茶行业虽然也在积极寻求变化，但从目前茶企的规模体量来看，大部分品牌茶企想要触达到更多的消费者，仍然需要经销商这个中间环节，所以招商也是各茶企年度工作重点。

在交流中，兴茶君经常会听到这样的话语：

1.招了一批人，全国跑了半年，没什么效果，费用倒是花了不少；

2.A家的互联网招商效果不错，我们也要赶紧动起来；

3.前不久B茶企开了一个招商大会，现场打款600多万，我们下半年也要把全国的经销商请过来开一次经销商大会；

4.出去招商，经销商说我们的品牌不是大牌子，又没有广告，要我们在市场上整点动作出来；

5.现在生意难做，经销商也不愿意铺货；

6.为什么C企业今年开了几家加盟店，了解后，政策跟我们差不多，搞不清我们的招商进度为什么这么慢。

诸如此类，相信不少茶企茶商也感同身受，就不再一一例举。招商对于企业的营销工作而言非常关键，但招商工作开展起来仍然比较难，在一些茶企与经销商眼里，双方仍然还停留在“生意伙伴”关系。而不是“同心共进”的合作共同体。

经销商依旧是活跃的流通渠道

众所周知，这几年里，下沉市场多次被各行各业提及，这些三四线市场蕴藏着的巨大消费潜能正在逐步释放。

随着大众消费市场的逐渐日渐成熟，越来越多的茶企都开始重新梳理自己的分销网络，真正以市场化的方式来运作产品。在依靠客户关系走货的团购渠道受到影响时，流通渠道的优势在于其保持着相对稳定的走量。当前，大众消费时代已然来临，流通渠道自然更加受到一部分茶企的重视。

对于茶行业来说，品牌企业无法抛除中间商，必须要依靠经销商来维持市场，来辐射更广的三四线市场。

“茶，毕竟还是一个需要体验的产品，经销商也承担着产品体验、文化传播的重任，有时候，各地的市场需求与气氛，确实也需要经销商来带动，所以我们还是坚持重视经销商的路线。”某品牌招商部负责人金先生说道。

招商背后真正考验的是什么？

兴茶君在与芳村一些经销商交流时也了解到，近来行业形势发生变化，一些茶企和经销商之间的合作出现了变化，茶企的流通结构出现重构，经销商们的“奶酪分配”也发生了改变。

现在有些品牌也转变了“卖货”的招商思维，注重品牌力、产品力的塑造。当下，除了继续发力互联网营销之外，对产品供应链的把控就显得尤为关键。它们已经意识到招商的背后，是所有品牌茶企当下需要面临的两大考验：

首先是创新，无论是产品还是商业模式，只有持续创新才能获得源源不断的竞争力，才不会出现市场疲劳。才能足够吸引到更多商家的青睐。

其次，茶是体验下很强的产品，产品品质是决定消费体验度最关键的点；对消费者而言，如果没法保持是保持产品品质和稳定性，经销商也会对市场失去信心，所以品牌茶企在是建立起自己的供应链，确实需要沉下心来深耕。

换位思考下，从经销商的角度来讲：我为什么要加盟你？在兴茶君看来，无非就这几个点：

1.你有好的产品和成熟的管理模式，通过加盟，就能享受拿来主义；

2.需要品牌知名度，通过加盟来实现经销商自身客户价值变现，并降低投资风险；

3.有些跨界过来的商家，比如酒商、餐饮商，对市场不熟，通过加盟来得到专业团队的支持。

以上是经销商考虑合作的基本原因，可以看出，经销商主要偏向于对茶企产品、团队、品牌方面的考虑。

然而，我们也看到过一些很遗憾的案例，一些品牌茶企在后期的发展中，没有做到解除加盟商的顾虑。在某一类茶市场红极一时，只顾盲目的扩张，从而导致内部管理不善，加盟制度不标准化，产品创新落后等现象，到头来，苦果子还是得自己吃。

对于茶企而言：不管是什么样的招商政策或者营销方式，产品层面的打造与策划，是一个企业的核心，想要在喜新厌旧的消费者心中抢占心智，需要不断推出有特色和竞争力的产品，对于像茶这样的食品行业而言，更是如此。在变化多端的市场中，茶企与经销商要灵敏地探寻消费者购买需求的变化，茶企进行持续创新，而经销商则更需要利用更具竞争力的产品和新的营销手段来抵抗市场疲劳。

毫无疑问，在当下大众消费逐渐成为主流市场的形势下，经销商和厂家的发展必定会受到一些新的新挑战。茶企也迫切需要找准招商背后的产品创新、品牌塑造等关键因素，经销商也需要挖掘自身在茶业分销链条中不可替代的独有价值；这样，厂商之间的的合作关系才能真正实现共赢。

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