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第639期

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兴茶君邀您，阅读前先思考：

在疫情的冲击下，茶叶流通渠道正经历着自我革新的蜕变过程，经销商和厂家的发展必定会受到一些新的新挑战，经销商会迎来“大换血”吗？

【兴茶网 资讯】零售终端市场乏力，店面租金、管理费、人员工资等节节高攀……这些，都令茶叶经销商压力倍增。

兴茶君近期在与一些茶企相关负责人或者茶叶经销商交流探讨的过程中，也会聊到厂商之间的关系，关于招商的话题也会经常被提及，一些小品牌经销商尤其是三四线城市的经销商都有可能出现一定程度的“换血”的情况。

经销商“换血”VS茶企招商

茶行业渠道虽然也在积极寻求变化，但从目前茶企的规模体量来看，大部分品牌茶企想要触达到更多的消费者，仍然需要经销商这个中间环节，所以，经销商体系如果出现“换血”情况，那更加需要通过招商来进行补充。

在交流中，兴茶君经常会听到这样的话语：“招了一批人，全国跑了半年，费用倒是花了不少，没什么效果”；“上半年疫情影响招商基本停摆了，下半年有必要组织一场经销商大会来提振信心。”...

诸如此类，相信不少茶企茶商今年也是感同身受,。招商对于茶企的营销工作而言非常关键，但招商工作开展如今越来越依托于营销了，在一些茶企与经销商眼里，双方仍然还停留在“生意伙伴”关系。而不是“同心共进”的合作共同体。

下沉市场，经销商将发挥更大作用

随着大众消费市场的逐渐日渐成熟，越来越多的茶企都开始重新梳理自己的分销网络，真正以市场化的方式来运作产品。众所周知，这些三四线市场蕴藏着的巨大茶叶消费潜能，更是需要经销商来做好品牌与消费者之间的流通桥梁。

当前，大众消费时代已然来临，流通渠道自然更加受到一部分茶企的重视。

对于茶行业来说，兴茶君依然认为，大部分品牌企业无法绕过“中间商”，必须要依靠经销商来维持、服务市场，尤其来辐射更广的三四线市场。

茶，毕竟还是一个需要体验的产品，在产品体验、文化传播方面，经销商正在承担着更多的重任，有时候，各地的市场需求反馈以及当地的消费氛围的塑造，确实也需要经销商才能更好的执行下去。

茶行业招商思路正在发生转变

眼下，在茶行业里，消费端扮演了越来越重要的角色，现在有些品牌也转变了“卖货”的招商思维，注重品牌力、产品力的塑造。

它们已经意识到招商的背后，是品牌茶企当下需要面临的两大考验：

首先是创新，无论是产品还是商业模式，只有持续创新才能获得源源不断的竞争力，才不会出现市场疲劳，才能足够吸引到更多商家的青睐。

其次，茶是体验下很强的产品，产品品质是决定消费体验度最关键的点；对消费者而言，如果没法保持产品品质和稳定性，经销商也会对市场失去信心，所以品牌茶企确实需要沉下心来深耕与完善供应链。

有业内人士透露，今年疫情对茶行业的经销渠道体系冲击会比较大，一些厂家也会主动更换一些经销商，调整的主要是一些进入老化期的经销商，这个时候的品牌茶企，更需要的是创新减弱，开拓性强，敢打敢拼的合作伙伴。

另外，一些品牌茶企为了更好地稳定该区域的销售水平，极有可能会优先更换掉那些经常向厂家索要政策、寻求更高的销售回报，而能力又不足的经销商。

当然，换位思考下，有些茶商的“离走”，也是因为品牌方的原因。

现实中，我们也看到过一些很遗憾的案例，在某一类茶市场红极一时，一些品牌只顾盲目的扩张，从而导致内部管理不善，加盟制度不标准化，到头来，苦果子还是得自己吃。

回过头来，经销商“换血”背后，意味着招商工作必须要及时补位。

对于茶企而言：不管是什么样的招商政策或者营销方式，产品层面的打造与策划，是一个企业的核心，

茶企与经销商要灵敏地探寻消费者购买需求的变化，茶企进行持续创新，而经销商则更需要利用更具竞争力的产品和新的营销手段来抵抗市场疲劳。

毫无疑问，在新零售浪潮以及茶叶实体渠道转型升级的过程中，经销商和厂家的发展必定会受到一些新的新挑战。

茶企也迫切需要在产品创新、品牌塑造等关键因素上不断打造核心竞争力，经销商也需要挖掘自身在茶产品流通链条中不可替代的独有价值。这样，厂商之间的的合作才能真正实现共赢。

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