河南商报首席记者 李兴佳/文 王春胜/图

茶叶的生意场，暗香浮动。但平静的湖面下，也曾暗流涌动。

有被坑过一二十万元后，债主完全消失；当然也有好心大哥借出4万元，不打条、不要利息。有福建茶叶商初到郑州闯荡时，睡铁皮房，40元一个晚上，水泥地板，带个电风扇；有天天吃沙县小吃，月月亏损，一路咬牙坚持到现在。

这就像一个考验人心的测谎场，也是一个让谎言和真心毕露的大舞台。有人戴着面具魅舞，有人裸露着身子扭动腰肢。我们不能保证最后卖力舞蹈的能成为舞王，但是我们敢保证，那个站在舞台中央加冕舞王的，肯定在舞台下流过泪、流过汗。

陈杞明

陈杞明和他的一个玉米的故事

这里要提到一个至今让他印象深刻的往事。他形容为“一个玉米的故事”。

那个时候，他刚开始在郑州市紫荆山路一家茶城做批发，一家信阳客户以赊欠的形式，进了价值七千多元的货。

货款迟迟不结，他兜里所剩无几。大冬天，他闺女要吃玉米，一元钱一个的那种热玉米。作为一个父亲，他难堪得一元钱都掏不出。

他骑个自行车，拉着闺女去要账。人人都知道，这家客户的店是茶城里最大的，他们家生意做得最大。

客户耍赖，不想结账。他看到了店里的保险柜，很激动地说，“把保险柜打开，我只要500元。如果保险柜里没有，我今天把头砍下来搁你桌上。”

越说越激动，被逼无奈，他吼起来，“如果不开保险柜，我就站大门口喊，你这家店的茶都是找我进的。”

店主妥协，把保险柜打开后，成捆的钞票。他只拿走了500元，去给闺女买了玉米。

临走前，他又撂下一句话，“你撒谎，你家小孩知道吗？”

生意经1：“店大”没用了，要靠“量大”

唐人街文化广场的陈杞明，好友有四千多个。其中一个好友把他删除了，他难过了一整天。

这个出生于福建、从小在云南长大的茶叶商，重感情，讲诚信。但他同时又是最烦天天把“兄弟”俩字挂在嘴边的人。

因为他曾亲眼看到，一直以“兄弟”相称的哥们被借走了一二十万元，从此再无音讯。这个残酷的生意场，没有永远的兄弟。兄弟义气，让他迷醉，又让他分外清醒。他微妙地和两者保持不过分亲昵的距离。

他的父辈时代，靠感动和酒量打天下，“喝下一杯白酒10万元，必须喝，不然不给你结账”。

当他2008年来到郑州，开始独立门户时，这个时代早已不是父辈们的那个时代。在摸爬滚打中，他摸索到了属于自己的生意经。

“不再靠感动，那靠啥？”陈杞明自问自答，“靠‘吓唬’！‘店大欺客’没用了，而是‘量大欺客’！”

这当然是独属于茶叶批发行业的生意经——茶叶种类越多，越能满足不同顾客的不同需求。“很多人唱的是空城计，店里摆摆样品，一问，没有存货！”

他说的“吓唬”，并不是拿把刀，很血性地要怎样怎样，“是一句话一下子戳到对方心里！”

生意经2：做生意，最重要的是讲“心任”

他靠感情和真心实意，迎来了不少老客户。2014年春茶刚下来，他半个小时卖出两吨半，合计60多万元。

他安排人把茶叶装到中巴车，叫了个小弟负责押车到焦作孟州，亲自给客户送达。这笔单子，让他和这个客户成了最铁的哥们。

客户为了表达感谢，发了200提的山药，从郑州运到他的昆明老家。

“做生意最重要的是讲‘心任’。”这大概是从商数载，生意江湖教会他的事。

如何对抗欠账？

生意经：做生意的第一点就是做人，德不行的话，（钱）进来多少还会出去多少

李献玲在决定做茶叶前，带着七八个人的团队，去安溪山里待了半个月。

对于从商，她是一个“老司机”，有着30年的商场打拼经历。她觉得要折腾下自己，开始做起茶叶生意。

8年的卖茶经历中，李献玲悟出“做生意的第一点就是做人”

最深的一次经历是，她很用心地挑选好茶叶给客户送过去后，却没得到认可，“怎么解释都不行，花了很多心思，却讨不到欢心。”

8年卖茶的经历后，她悟出了一个心得，“做生意的第一点就是做人，德不行的话，（钱）进来多少还会出去多少。”

所以，茶叶好或者不好，她都会一五一十给客人说。

中间她也吃过亏，在2015年和2016年，她各遭遇过一起客户离奇消失的事件。“曾合作良好的商家，突然失联了，其中一家欠账有十来万元。”

生意场如战场，不实诚的人在这里败得丢盔弃甲，勤奋的小伙一路高歌，也能从一无所有干到衣锦还乡。

吃沙县小吃熬过来的！

生意经：不会想很多，做生意和做人一样，简单就好

安溪人黄宝荣，2009年第一次来到郑州。

在选择落户郑州前，他和表哥逛了半个中国——从重庆到成都，从上海到西安，最后一站是郑州。

他经历了南方人首到北方遭遇的普遍问题。“空气干燥，冷，饮食不习惯，一天三顿都吃沙县小吃。”

南方人黄宝荣到郑州闯荡，吃沙县小吃一路熬成熟

他在当时的郑州北茶城租了一个80平米的铺子，“忙起来中午饭都顾不上吃”，即便这样，他前两个月基本亏本。同时，他还得咬牙支付房租，“压力很大”。

这样的状态持续了一年多。

中间遭遇过资金周转困难时期。“当时一个大哥让我拿了几万元救济，说你先用着，不用利息”，这让这个初到郑州的南方人，觉得很暖心。

如今，难熬的日子都过去了。他在唐人街文化广场的店铺开到了240平米，月销售额增到一二十万元。

这是福建茶商们的特点——勤劳，直爽，“不会想很多，做生意和做人一样，简单就好。”

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监制/张高峰 统筹/宋光华 编辑/杨益莹 校对/刘学恩

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