7万家中国茶企干不过一家立顿！

酷爱饮茶的白居易说：无由持一碗，寄与爱茶人。

作为茶的发源地和茶文化的开山祖，茶叶在中国有着无可替代的地位，唐代的陆羽甚至特别撰写了《茶经》一部，将茶和古圣先贤们奉为圭臬的经世之道共同供奉，以飨后人。

如今，中国的茶园面积占世界60%，茶产量占世界40%以上，全国有近1000个县的7万多家茶企从事着茶叶生产和销售，茶产业基础非常雄厚。

同时，中国也是全球最大的茶叶消费市场：每年有近5亿人饮茶，人均茶消耗量达到每年1公斤以上，市场潜力隐秘而庞大。

按中国茶叶市场的发展趋势，到2020年，中国的茶产业轻松突破万亿规模应是板上钉钉的事。

但是，尽管我国在种植面积和产量上都冠绝全球，但茶叶带来的利润却微乎其微。

统计数据显示，目前国内的茶叶企业规模普遍都“小而不美”，一般茶企的产值都在百万级左右，产值过亿的茶企寥寥无几，即使是创始于1993年的中国茶叶巨头天福茗茶，经过25年的发展后，2017年的销售额也只有16亿，不及整个市场的1%。

而在不产一两茶叶的英国，却产生了全球茶叶巨无霸立顿，这家公司每年的茶产品的产值高达数十亿美元。

我们用数据来直观对比一下：2016年，中国总共近7万家茶企的出口总额为14.8亿美元，不及当年立吨30亿销售额的一半！

立顿是怎么做到一家企业就打败了中国7万多家茶企的？

立顿是怎么炼成的？

立顿的创始人是汤玛士·立顿，他于1850年出于苏格兰中部格拉斯哥的一个贫困家庭，从小就在父母经营的生活用品小店里帮忙。

此后，汤玛士·立顿做过远洋轮上的服务员、在烟草农庄打过工、当过账房先生、还在街头做过推销员。

19岁那年，汤玛士·立顿回到家乡，创办了第一家立顿食品店，店里主要提供奶酪、咸肉、面包等日常食物。

有一次，汤玛士·立顿在锡兰旅游时看到久负盛名的锡兰红茶，当时茶是英国人最钟爱的饮料，但市场上普遍售价高昂，普通家庭根本不能长期饮用。

立顿敏锐地意识到，如果能把高端家庭饮用的茶引入普罗大众的家庭，这里面可是一个深不可测的大市场！

于是，立顿用了两招，很快让茶叶在英国变成“从茶园直接进入茶壶的好茶”。

首先，直接从茶叶生产商购买茶叶，“没有中间商赚差价”后，茶叶的成本大大降低，迈出了走向普遍家庭的第一步。

其次，开发出自有的茶叶品牌，即原味红茶，并用它冲击现有市场秩序。

1893 年，立顿创立了茶叶包装公司Thomas J Lipton Co.，从此开始了征战茶世界的一片星辰大海。

如今，立顿茶叶类产品畅销于全球110多个国家，已经成为仅次于可口可乐的全球第二大软饮料品牌。

立顿在世界范围的成功，主要是做好了以下几个方面：

首先，创新现代茶叶新理念，比如说用茶包的形式，从根本上解决了传统饮茶中冲泡时间长、过程复杂、茶渣不易处理等的弊端。

其次，做好标准化生产，将口味固定并传承下来。

立顿在英国建立拼配中心，用来自世界各国的茶叶配制出固定口感的茶叶，确保全球消费者都能喝到统一口感的立顿茶，在此基础上不断升级全新的口味，将市场的需求牢牢掌握在自己手里。

其次，做好安全检测。

立顿在安全检测上采用的是比国标还要严格的欧盟标准，在品质上很少出差错，更不会滥竽充数，这也是包括中国在内的全球消费者都喜欢喝立顿的原因之一。

最后，创新营销手法。

多年来，立顿在营销上从来没有让人失望过，它非常懂得根据当地文化推出量身定制式的营销。比如说，聘请200多人穿上中国服装做活动广告人、在维多利亚女王登基60年庆时捐赠茶叶等，这些都树立了经典的营销案例。

总之，经过一系列的产品创新和标准化，在保证安全的基础上，立顿不断创新营销，从而围绕红茶包建立了行销全世界的营销模式，获得了无与伦比的成功。

立顿对中国茶企的启示

1992年，立顿首次进入中国。

立顿也知道，要攻占一家有着几千年茶文化的国家并非易事，所以立顿从一开始决定：突破传统茶产品营销手法，让中国消费者接受立顿。

首先，立顿将产品突破口放在年轻人身上。

毕竟年轻人没有那么沉重的茶文化因袭，他们被紧张的办公气氛包围，同时也偏爱流行、健康的生活方式，立顿于是将产品设计成带有仪式感的下午茶时刻，事实也证明，这样的定位是非常高明的。

其次，不断调整策略。

比如说，立顿刚进入中国时，主推的是经典红茶，但中国消费者更偏爱绿茶，于是立顿马上推翻原来的计划，推出全新的绿茶、茉莉茶和铁观音茶，一下子将抓住了中国消费者口味，然后以此为过渡，水到渠成地推出它最拿手的红茶。

第三，价格上更亲民。

中国的茶叶，更多在外包装上下工夫，外包稍微精美一点，或者和根本就不存在的“制茶大师”扯上一点关系，一罐200克左右的茶叶动辄卖出几百元的价格，而立顿黄牌精选红茶一袋只要0.4元，很多人更容易接受。

最后，世界级销售渠道的建立。

传统中国茶叶的渠道以茶叶市场和茶叶专卖店为主，近年来随着电商的发展，网上茶叶店开始盛行，而立顿却借助联合利华这个全球性品牌实现同步扩张，联合利华走到哪里，立顿就跟着走到哪里，一步一步建立了自己的茶叶帝国。

说了这么多，最后也无非是想导向一个结果：希望立顿这些年的经历和独到的经验对中国茶企有所启示，否则，7万家茶企干不过一家立顿的现实一种就永远不会结束，而仅仅是一个开始！

作者：电商君