现在卖茶难，以后还会更难

这不是耸人听闻

（2021年漳平开垦中的茶山）

根据智研咨询数据显示：近年来中国茶叶产量不断增加，由2011年的160.8万吨增加至2020年的297万吨，年复合增长率为7.06%。产量增加了，产值的增幅却远远低于产量。

具体到福建，2019年福建省茶叶产量为44万吨，较2018年的41.8万吨同比增长5%。2019年福建茶叶（干毛茶，下同）产值为237.22亿元，较2018年的236.04亿元同比增长0.5%。也就是说2019年福建茶叶多生产了5%的产量，但却只增加了0.5%的价值，数据差了10倍。

另外，竞争对手也增加了。根据某查查数据，2019年，全国新注册茶叶相关企业在业/存续的茶企有27.22万家，比上年增加8.72万家，同比增长47.14%；2020年，新注册茶叶相关企业在业/存续的茶企有31.36万家，比上年增加4.14万家，同比增长15.21%。

（人声鼎沸的福鼎茶叶市场）

在市场竞争激烈、产能过剩的情况下，茶企有哪些突破口呢？

1、差异化竞争

跟在别人后面追，最多只能是第二名。福建其实已经有多个差异化竞争的优秀案例。例如八马的赛珍珠就是以浓香铁观音作为核心，在当时清香型铁观音独霸市场的格局中迅速找到突破口并占领了较大的市场。还有金骏眉，在传统正山小种的工艺基础上进行了创新，迅速火遍全国。往近了说，岩茶从之前的山场区别，到后来的品种区别，再到现在的树龄区别（老枞、老树），还有白茶中的“荒野茶”等都是在寻求差异化。

（老枞水仙的枝干）

2、拓展销售渠道。

销售渠道的拓展，一方面是自身渠道的拓展，包括增加门店数量，增加线上或线下渠道等，例如主攻线上销售的理茶品牌正在琢磨开创线下渠道，而瑞芳、传成等品牌近期也在积极拓展门店，特别是抢占省外市场。另一方面则是寻求外界合作，例如武夷星与品品香的合作，互相弥补了茶叶品类的不足。还有正山堂几年前就开始与外界合作共同打造岩茶、白茶品牌，同时还孵化了新品牌主攻省外市场，借助母品牌“正山堂”的强大影响力，新品牌都取得了不错的市场反响。

（2021年直播带货的茶人）

3、品质把控力。

品质是品牌的根基。茶叶靠天吃饭是有几分道理，但并不完全取决于客观条件。目前的品牌茶企多数是采购毛茶后再进行精加工。这种相对轻资产的生产模式，虽然提高了对自然灾害的抵抗力，但也增加了品控难度，而且非常考验企业的再加工能力。因为茶叶，特别是乌龙茶，在毛茶阶段品质已经大体定型，后期加工提升的空间有限。另外，茶业普遍存在生产机械化程度低的问题，即使是原料生产型企业，也很难把握茶叶的机械化制优率，仅靠少数几位制茶大师傅的控制，很难满足茶企规模发展的需求。“大师手作”可以作为营销噱头，但在生产层面茶企还是应该琢磨如何提高机械化生产水平，“小罐茶”虽然以营销“大师茶”出道，但背后的机械化生产布局却很值得同行深挖细品。

（2020年日春在武夷山采购毛茶）