茶叶、土特产门店销售怎么开发客户?
2022-04-06 18:25:57热度:93°C
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为了孩子放弃公务员工作,为无私的母爱点个赞。不过大姐你的情况描述不顾详细额。
门店情况包括:所在城市情况、位置、面积、员工,产品定位(主要做绿茶还是乌龙茶,是否有货源优势、价格属于哪个档次等),客户群情况,竞品以及自己有哪些优势和劣势,我一个都不知道,你的提问好比是,我们家宝贝今年8岁,你看他能考上北大吗?
好吧,我简单做一些分析,说得不周的地方,还望见谅。
1、一般在茶叶批发市场开店的老板,他们基本走的都是渠道销售,很多店老板以前是茶叶厂家的业务员,业务做开了,有自己稳定的客户群了,这个时候他就会跟厂家要一个代理,自己在当地批发市场走茶叶独家授权批发,从中赚取批发差价。
通常,我们在批发市场看到很多门店,好像没有什么客户光顾,静悄悄的,店老板为什么看起来挺淡定?其实,他们都有自己稳定的熟客在帮衬,后面有庞大的客户群在支撑。换句话说,就是老板不在批发市场开门店,他也一样有生意,只不过新客不如开店多。
2、这两年,茶叶市场从整体宏观上来看,不如之前景气,其实,宏观问题对于个体影响甚微,影响较大的是厂家,做得好的个体,一年做个几百万或上千万还是大有人在的。
目前,很多厂家都派业务员出来直接对接店家,而且企业团购的采购也跟以前不太一样,一改以往一头扎进批发市场采购的作风,现在他们基本都会找厂家直接采购。
所以,往后个体老板或企业采购主动在批发市场找上门采购的情况会较少,慢慢在淡化。批发市场的门店,要想在批发市场有门庭如市的客户光顾,客户群从在定位上就不太符合现实情况。批发市场开的茶叶店,跟小区、街边等地开的茶叶店,二者在定位上就是有差异的,前者侧重的是渠道销售,走的是批发或团购,后者侧重的是终端销售,走的是团购或零售。批发客与终端零售客,在客户群数量级上就不对等。
大姐你的们店生意下滑严重,说明咱们过去的销售渠道太单一,过于依赖团购板块。要想门店有出路,应该及时调整销售渠道。
首先,咱们要先研究客户群,通常购买茶叶的客户分为三类:
第一类是分销渠道,也就是茶叶分销商;
第二类是团购渠道,也就是哥们你之前的渠道;
第三类是门店的个人消费。如果有货源优势,我建议从分销渠道入手,开始招加盟商。如果货源优势不太明显,建议可以从个人消费这个板块下工夫。
一般个人消费无非有三类人群:
A、买茶送礼,这部分要求档次高,包装好;
B、家里准备给客人饮用的,这部分一般也会选择中上等茶叶;
C、真正爱喝茶的朋友,这类人不管春夏秋冬每天都是无茶不欢。
花开两朵,各表一枝,咱们先说一说第一个问题吧。
第一个问题:怎样吸引客户进店买茶叶呢?
1、可以在本地的论坛、贴吧、博客、微博、等板块,做规模化的软文推广。软文讲你的创业历史,奋斗经历,如何跟茶叶结缘……中间穿插茶叶小故事,每天跟新,每天跟茶友们交流。
2、先准备一个月的发帖素材,然后上线开干,每日更新回帖,帖子热了,人气来了,消费群就初步建立了。提醒,一定本地贴吧或论坛哦,此外是多管齐下,一起发布。
3、喝茶是中国传统文化,应该搜集这方面无数个小故事(历史、典故、传说、名人与茶、茶叶与美食、茶叶与养生),然后一一向大家讲述,同时更要用文化包装产品!还要配图片上去,只要有真情在里面,啥帖子都能火爆。
4、做独立小包装茶叶,作为赠品拉拉人气。赠品的包装要漂亮,附带微型小贺卡,礼品市场有卖,赠送时可搞活动,也可以赠送帖子里活跃粉丝……
茶叶团购送礼,是传统经营项目,不论市场环境如何变化,必须逆水行舟,往上冲!针对第二类渠道,可以开展“定制化”活动。比如,为银行、大集团定制化茶叶,从包装到茶具都可以是一对一定制,同时奉送一张说明书,内容包括1:茶叶品类介绍;年份;3、炒茶大师的介绍:从采摘到烘干再到包装的说明书,表示定制化茶叶的珍贵。4、茶叶原产地证明(盖章)。
中国人很爱听故事,历史曾记载,极品龙井作为贡品进献朝廷,连采摘都非常讲究,不仅是处女采摘,而且不用手,只能用嘴一片片“衔”下来……呵呵,茶客们要是听到这类高大上的故事,心动不?
大客户拿着定制化的高档茶叶,即便是送礼,脸上也该倍感荣光。而你的成本增加就在包装一块,如果在1000套以上的包装印刷品,费用不会增加多少,可一旦将产品打进去,每年就有固定客户群,一些儿真正高端茶叶(珍贵且稀少,清明节采摘?),可是非常适合高端客户享用的哦!
随便到街上买点茶叶送礼,对于大客户而言,不是身份的体现,还不如送茅台呢,再加上茶叶市场稂莠不齐,假冒伪劣横行,所以高品质的茶叶定制化服务一定会有市场的,因为能代表客户身份,市场自然有需求。
对于有意向的客户,前期需要请设计师参与,网上有很多设计师网站,几百元即可搞定包装设计,会有上百人为你投稿,你只需要筛选设计稿即可。然后拿着茶叶和一份包装设计打印稿,可以开始拜访客户了。对于前面三家合作单位,利润放低一些,主要是为了积累客户群,拿着别人的产品包装去摇后面的客户……
由于大姐提供的信息有限,只能根据一般常识说点小建议,说得不好,还望多担待呀,
第二个问题:怎么能找到精准客户群?(此处省略5000字,移步:精准客户是这样来的)
第三个问题:从目标细分法入手做分析:客户群特点?产品特点?
1、客户渠道:
(1)、区域代理(一级)
(2)、专柜批发(二级)
(3)、团购(三级)
(4)、终端零售(四级)
2、客户类型:
(1)、批发市场经销商
(2)、当地大型特产店(机场、高铁)
(3)、古玩店
(4)、画廊
(5)、美术馆
(6)、茶艺馆
(7)、棋牌室
(8)、私人高端会所
(9)、茶烟酒商行
(10)、高档小区茶庄
(11)、街边普通茶庄
(12)、街边中、高档茶庄
(13)、大型商行
(14)、茶楼
(15)、饭店
请挑选不超过两个渠道,做单点爆破的渠道,积累该行业更多客户群,这是销售战略问题,一定要引起高度重视。咱们这样做的好处:
1、快速了解客户所在行业的各种信息,有利于和客户聊他所在行业内的事情,容易引起客户共鸣,为搞透人情打下基础;
2、方便我们积累该行业更多开单案例,给甲方更多采购信心,这是乙方杀乙方的绝活;
3、集中精力了解该行业客户,可以批量复制为甲方做各种增值服务;
4、树立该行业专供茶商形象。
上面三点基本已经可以把你茶叶销售问题解决了。另外一个门店销售问题,就是一些销售小技巧,提供增值服务、给客户讲故事、自身文化包装等。待我下次更新。
OK!时间也不早了,就说这么多,希望给题主以启发!
1.现在的趋势是实体店不和线上联系起来生意会越来越难做,线上如果不和实体联系起来也会很艰难,所以要做好转型的准备。
2.激发自己的优势,产品有什么优势,人脉有什么优势,劣势是赚不到钱的,只有激发优势才能赚到钱
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茶叶这几年不好做了,。。。
走批发路线,然后是走渠道路线,淘宝路线怎么样可以走吗?
土特产最近有一帮搞微商的在做,可以参考一下。。。
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