文｜金融八卦女作者：铁马

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十一期间笔者的好兄弟回西北老家操办了一回订婚典礼，没被难缠的亲戚难倒；没被订不上的酒店难倒；也没被双方家长的谈判难倒；倒是难在了一件小事上——买提亲的四色礼。

西北地区的四色礼讲究烟酒糖茶，烟酒按价格高的买就行，糖就是个意思，大家现在都买巧克力，但是茶就犯难了，因为女方的父亲是个“品茶高手”。

这可把从来不喝茶只喝肥宅快乐水，当然也不懂茶的大兄弟纠结坏了。

新人双方的父母因为疫情一直没见面，这次直接就商量订婚，这要是哪点没给老岳父招待清楚，甚至没有回旋的余地，所以我的大兄弟想着能求得女方家长尤其是女方父亲的同意那当真是再好不过。

就买茶这事儿，难煞7尺壮汉，烟酒糖三十分钟买完，买茶跑遍了茶叶城，光陪老板品茶介绍就花了大半天，外加昨晚百度淘宝做的功课。最后也没闹明白哪种茶叶好，哪种适合送未来的岳父。

大兄弟指着超市里的立顿说，为啥就没个像立顿这样的品牌能直接送人。

/ 为什么没有立顿出现？/

我突然意识到一件事，不论是下沉市场还是升级市场，对于茶叶的需求是多种多样的。但这两个市场里都接触过的茶叶品牌，是不是只有立顿？

而中国可是世界茶叶的发源地，古代中国的茶叶出口那价格可是堪比黄金的。

以中国人传统的“烟、酒、茶”做对比，最大的区别就是品牌。

不论是下沉还是升级，茶叶确实不像酒，要高端我喝茅台，要接地气咱就喝小二。茅台占据白酒行业的10%，中华占据烟草行业的10%，茶叶确实没个标准。

茶叶行业有着高达3600亿的市场规模，比咖啡在中国的市场大，瑞幸尚能在咖啡升级里分一杯羹，但我惊奇得发现是中国的前100名茶企加起来，总量还不到市场份额的5%，说明茶业是个完全竞争行业。

这让我想起了《三十而已》里的一个桥段，“商界女战狼”顾佳每每出手都是赢的，但是却让李太太抛掉的茶厂坑了。

要说李太太真的坑了顾佳吗？

我倒觉得这是编剧的一个bug，李太太和人一起做局，让顾佳买了资质有问题的茶厂，想坑顾佳300万。顾佳手头资金不足，首期给她的是150万，剩下的顾佳分三年付清。

但是以商场女战狼顾佳的经验，理论上应该知道李太太是让她接手不良资产。

因为做生意的人都应该知道供应链决定着产品到消费者的距离，从茶园到茶杯，茶叶产业链很长，上游农业、中游工业，下游商业。上游手工业程度太高，中游标准化程度又太低，下游品牌化能力还弱，话说这行业还不如老公的放炮大业呢。

虽然顾佳野心很大，但是茶业大计一开始并没有什么起色，贸然接手茶厂，茶业里的水分又这么深，顾佳不被坑，才奇怪。

/ 茶业水太深的帽子还要戴多久？/

所以对于中国茶业来说，真的到了要抛掉标准化程度低、工业化水平低、一谈及茶就被人说“茶里面水分太深”的帽子了。

在世界上，虽然中国茶是在座各位的老祖宗，但还真的没有什么存在感。浙江一位从事茶叶、副食等进出口的老板说，中国茶叶的均价不如日本，甚至连德国、巴西、斯里兰卡都比不上。

2016年，中国7万家茶叶企业出口总额还不如立顿全球销售总额（30多亿美元）的一半。

反观立顿的逆袭过程：

1890年，40汤姆孙立顿参观斯里兰卡茶园，开始决定红茶怎么大规模工业化，流水化和品牌化； 1892年，立顿开始全球化运动，美国设计，印度设分店，走进远东市场； 1898年，立顿被英国国王授予爵位，被联合利华收购； 1982年，立顿进入中国市场，迅速在茶叶故乡把一众对手打败；

茶业是劳动密集型产业，浙江的一位做茶业生意的老板说老板春茶采收期间平均采工短缺比例为20%以上，而且近两年炒茶阿姨离开的也很多，炒茶就像中餐依赖厨师的火候，制茶工艺几乎和制茶师的经验直接挂钩。

所以别说送礼了，其实就连我们自己喝茶，因为茶叶缺乏集约化、标准化、品牌化的充分洗礼，除非你家里自己是炒茶的，或者你有个三年以上的喝茶经历，否则也品不出来茶的滋味。

我在老家的一位记者朋友接到过一次夸张的举报，举报人的父亲参加了一场茶叶拍卖，卖的是泾阳茯茶茶砖，生产成本几十块钱，最后花了五千多拍卖回家，打开一看，发霉的。而且还相当于“三无产品”，都没办法去消协投诉。

所以立顿的创始人的核心思维是意识到了：

茶是一个万亿行业，行业里的第一品牌有机会去做一家百亿甚至千亿公司。当然用的肯定不是原来的方式，一定是更现代的方式。

其实这个思路是100年后小罐茶的创始人杜国楹总结的。小罐茶在中国最大的贡献在于它做到了市场端的品牌化，加工端的工业化，带动整个行业升级。

举个例子，剧中顾佳接手茶厂虽有bug，但是顾佳的经营思路还是清晰的，有一个细节是她带着不同价位的茶叶去打不同层级的消费者，同时也推动茶厂从手工业往工业化转变。

小罐茶方面表示在电视剧播出之前和童瑶没有任何接触，而童瑶出演完三十而已成为了小罐茶的首席教育官，估计也是觉得剧中顾佳童瑶本人及其在剧中所扮演角色与小罐茶的匹配度比较高。

/ 人人被迫成为茶艺大师？/

不知道《三十而已》的编剧在写顾佳翻盘的情节时是不是借鉴了小罐茶的成长思路，但现实中很多人确实会选择明码标价的小罐茶，小罐茶虽然受到过一些“营销质疑”。但不可否定的是，小罐茶是做茶业标准化高手，它也成功把茶叶从农产品变成了标准化的商品。

中国的茶叶消费市场潜力是巨大的，只是茶企们没有像小罐茶一样找到合适的突破口。

小罐茶定位的首先是什么样的消费人群，然后找大师来背书、做品控，其实小罐茶火了以后用这个手法的的人很多，我有位朋友说，有老板来想把自己炒茶的爷爷包装成“大师”，但是自己的爷爷就是个普通守林员，自己炒点茶叶自己喝而已。

所以如果只是从营销来解读小罐茶，那肯定是格局不够，学了皮毛没有学到精髓，毕竟画虎画皮难画骨，很少有人能把握住消费者到底要什么，消费者需要这个行业怎么改变。

一开始大家都觉得小罐茶价格不便宜，送礼开始选择小罐茶，觉得“有面子，有价值背书”。

但是小罐茶知道行业不仅仅限于此，最近小罐茶推出了小罐茶·彩罐。整体产品定位是年轻人的首款入门级精品茶：

主要的目标受众是茶小白和茶饮料的爱好者，为年轻人提供首款入门级精品茶，也就是让人人都能喝的上好茶。

另外如果需要更高端，小罐茶还推出了新的品鉴系列，就像是海胆拥有普通级别和拍卖级别一样，小罐茶的鉴赏级别对应的消费者群体是让真正懂茶之人品鉴收藏。

小罐茶把产业链透明化，不管是什么层次的消费者，都可以终结消费者“买茶叶凭运气”的消费局面。

从曾经的高端线变成了现在的多元化布局，现在对于消费者来说，在想喝茶的时候，不必再被迫成为“鉴茶大师”，毕竟职场里、生活中都要鉴茶，不懂茶艺喝个茶还要鉴茶的话实在是太累了。

总不能为了喝口好茶，送点好茶，把人人都逼成“茶艺大师”吧？

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