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作者 | 李屾淼

来源 | 新周刊

下渡路的茶饮店主们对自己的生意都不大乐观，唯有对上渡路的蜜雪冰城信心十足，纷纷表示那是无法与之竞争的存在。

在柠檬茶流行已久的粤港澳地区，广州一直是手打柠檬茶店竞争的主战场。近两年来，不论是连锁品牌还是个体小店，在广州老城区一隅的下渡路也“卷”成了一锅粥。

下渡路看上去并不起眼。这条位于广州市海珠区的双向四车道马路，经常被路边停放的车辆和忙碌的单车车流挤得只能双车道通行。

它连接着新港西路和滨江东路两条横贯海珠区的主干道，靠南边的半截是下渡路，靠北边的半截则叫上渡路，因过去是珠江边的浅滩渡口得名。上、下渡路加起来不到800米，步行走完一般要10分钟。

这个居住人口偏中老年，非中心商业区或步行街，附近也没有什么大型商场、写字楼的街区，临街店铺以走廉价路线的小餐厅、零食店和日用杂货类店面居多。其中最为屹立不倒的，大多是药店、平价快餐店，以及两家深受老广食客青睐的经典顺德菜餐馆。

然而，过去3年里，以下渡路为中心，方圆半公里内的附近街区陆续出现近20家手工冷饮店，这还没算上几家卖广式糖水的店。光是几百米长的下渡路上，就集中了七八家冷饮店，其中大多是这一两年内刚开张的、主做手打柠檬茶的店铺。

2021年10月18日，广州市海珠区下渡路的一家柠檬茶店内。

在柠檬茶流行已久的粤港澳地区，广州一直是手打柠檬茶店竞争的主战场，此前主要竞争的区域尚集中在江南西或珠江新城等商圈。而近两年来，不论是连锁品牌还是个体小店，在广州老城区一隅的下渡路也“卷”成了一锅粥。

冬天快来了

沓水柠檬茶开业时，下渡路上专营柠檬茶的冷饮店尚寥寥无几。开业一年多以后，前后左右四五家柠檬茶店“围剿”，让沓水的店主莫老板倍感压力。“我都想转出去了，（柠檬茶）店太多。”

流行于粤港澳地区的手打柠檬茶，跟英国人最早发明的那种泡茶加柠檬片的喝法是两码事。

手打柠檬茶脱胎于上世纪中叶香港茶餐厅的发明，他们用煮出来的苦涩茶汤，与糖的甜味和柠檬的酸味对冲，加冰，形成风味独特的冻柠茶。风靡香港后，这种喝法又进一步扩散到了同样炎热潮湿的整个珠三角。

做一杯手打柠檬茶，大多要耗费一只以上的柠檬。

如今有了泰式、鸭屎香柠檬茶之类的风味，或者像青瓜柠檬茶、苦瓜柠檬茶这样的搭配，各路柠檬茶店纷纷有样学样。看似大同小异，实则内有乾坤，茶汤、柠檬和糖浆等配料的制作以及比例搭配，构成不同柠檬茶店的核心竞争力。

沓水柠檬茶的饮品配方均由柠檬茶发烧友莫老板亲自研发，这方面他很自信：“你喝惯了我的，就再也喝不惯别人家的。”

客人的反馈和一批熟客的忠诚度，也能证明他的自信确有道理。“就这条街来讲，除了蜜雪冰城这种卖四块、六块的低价路数我顶不住外，我这家店生意算最好的。”

生意最好的时候，沓水一天光线下就能卖200多单。去年下半年沓水开店，初期投入了30万元左右，没多久迎来了秋冬季节。在天气湿冷、室内外取暖都基本靠抖的南方，茶饮店哪怕能做热饮，冬天营业额也会大受影响。

调饮的过程。

沓水柠檬茶直到今年四五月份才开始有点赚。不料5月底广州出现疫情，情况马上又坏了。原本五个店员，如今剩下两个；七八月份疫情缓解，又轮到柠檬开始成倍涨价……

现在还好，虽然不多，依然有赚，但很快11月份广州逐渐入冬，销量又会下降，直到第二年天气转暖。夏天赚的钱，冬天可能一个月就亏进去，怎么算都是一桩划不来的买卖。

所以莫老板也很费解，如果连他都感觉撑不下去，其他柠檬茶店还怎么撑？

五百米内，短兵相接

乍看上去，沓水东、西三百米内各有一家学校——广州城市职业学院和广州市第六中学，离中山大学的东门也不远，店面正对着下渡路和新港西路交界处，离地铁站和公交站不到一百米，按理来说也算占了个好地方。

附近街区有四间学校，涵盖小学、中学、职校和高校，但学生不是莫老板的目标客群。莫老板知道拼价格拼不过附近的一点点或蜜雪冰城，所以他的想法是培养出一批对柠檬茶口味跟自己一样刁的熟客，同时做点路过行人的生意。

如今熟客基本撑起了沓水的大半生意，但路人能带来的生意不如预期。沓水所在的赤岗街道60岁以上常住人口达17%，是广州典型的老龄化社区。莫老板经常在店里坐一天，看着一个个买菜的阿姨大妈径直路过，偶尔凑过来看一眼，发现一杯喝的差不多要20元，扭头便走。

降价是不可能的。冷饮店一杯饮料十几二十块十分普遍，而且面临激烈竞争，柠檬茶店都不敢在柠檬、茶汤、糖浆等原料上打折扣。

茶饮颜值也是顾客购买时会考虑的因素。

莫老板表示自己一杯柠檬茶就要用掉一只以上的柠檬，茶汤用的是上百元一斤的茶叶，再加上铺租等开销，不卖现在这个价，这个生意就没必要做了。

如此一来，本来路人客就有限，现在还要跟其他三四家柠檬茶店以及三四家冷饮店抢。

从鹭江地铁口出来，自南进入下渡路，会经过广州市第六中学门口的“LINLEE”柠檬茶，以及它隔壁7元就能买到一杯珍珠奶茶，而且兼卖烤肠的奶茶店“亲亲熊猫”。

经过沓水，隔一个铺子马上又接着一家冷饮店，跟沓水相比显得有点冷清，卖小吃也带不起来。

往前走不到一百米，有两家冷饮店——中间夹着一家经常要排队的葱油饼店——都在去年开业，现在已经关门在转让。

再往前走不到一百米，是一家本土连锁柠檬茶店“一些柠檬一些茶”，而它又被前面隔着不到五十米的柠檬茶店“鄰里”及其旁边的冷饮店“新作之茶”虎视眈眈。

“一些柠檬一些茶”和“鄰里”中间其实还夹着一家不知道该怎么归类的“书亦烧仙草”，这玩意好像算饮品，但又跟八宝粥一样满满当当。

一名顾客在“沓水”门口喝茶。

所以“一些柠檬一些茶”的加盟店主陈老板就抱怨自己店面位置没选好，此前踩点选店时，下渡路看着人来人往，旁边还只有两家如今已经关门的茶饮店，当时看着就门庭冷清，不构成威胁。陈老板当时路过正在装修的沓水，觉得这里像一家卖咖啡的。

后来才发现是竞品，位置还比自己好。于是现如今从地铁口出来，往陈老板所在店面走过来这不到五百米的距离，有一家奶茶店、两家柠檬茶店、一家广式糖水店，最近还新开了一家咖啡店，里面当然也兼着卖点手工饮料。

刷单还是不刷单，这是个问题

下渡路中间的“鄰里”和路口的“LINLEE”隔着不到500米，离新港西路上新海医院门口的另一家“鄰里”也不到1000米。从“LINLEE”各门店张贴的告示可以得知，“鄰里”和“LINLEE”打过商标侵权官司，后者原本跟前者用的是一个名字，不得已改成现在这样。

不仔细看的话也很容易混淆这两家店：招牌都是白底绿字，店员都挂着绿围裙，都是主营柠檬茶，味道没什么明显差别，而且每单都附赠玩具小黄鸭，一捏就会叫的那种。不过改名后，“LINLEE”附赠的小黄鸭身上都写上了自己的商标。

这一带有些冷饮店刚开业没多久，美团外卖上就显示它们月销量达到三四千单，并且因为销量高，永远出现在外卖推荐的头部位置。莫老板怀疑这种店会刷单：“正常来说如果你月销量几千单，高峰期店门口肯定会有骑手排队，但我反正从来没见过。”

包括刷单在内的许多线上运营，是大品牌的优势之一。对于像沓水这样的个体小店，从店面装修到茶品原料进货、制作，乃至店面财务、员工招聘等都得老板自己一手抓，再去折腾营销有点勉为其难。

品质和营销，对奶茶店来说都不可或缺。/图虫创意

不过即便加盟大品牌，有专业团队搞营销，对加盟店主一方来说也不一定就好做。这方面陈老板就很有体会。

品牌方确实会做一些营销，刚开业的时候还鼓励店家低价促销，卖多少杯就返多少杯的成本。所以加盟开店的费用看上去虽然比个体经营要多一些，而且之后经营中包括茶水、糖浆、柠檬、杯子等原料都免不了被品牌方赚一道，但上手可能会更快。

然而，有时候品牌方的营销也会让加盟店主感到为难。陈老板此前就不得不响应品牌方要求，做一款柠檬加利宾纳系列饮品的6斤桶装促销。陈老板为此算了笔账：在美团外卖上，一桶原价70多元的利宾纳系列饮品，顾客到手只要48元；而1升包装的利宾纳要30多元，做一次6斤桶要用掉七八成，品牌方统一批发的耐高温6斤桶一个差不多10元，还有柠檬等其他成本，加上美团抽的佣金，一桶的利润空间几乎被压到底。

没多久陈老板就不再跟着做了。“你人工、铺租成本摆在那，这么一桶要是能赚个十几二十块还好说，如果只能基本跟成本持平，那你做来干吗？做了半天就是在帮公司和外卖平台奔忙。”

此外，陈老板也想过刷单，了解后觉得费用太高：运营公司可能一次性收几千元，然后在接下来一个季度里一个月刷两三千单。

做刷单的人并没有神通广大到能直接改外卖平台后台的数据，他们的办法其实就是让一帮人不断下单，所以不论是刷的订单还是正常订单，店家都得老老实实做出来。

不论是靠促销冲起来的销量，还是找人刷单，做一单亏一单是必然的，加起来就是一笔不小的投入，个体店主难以承受。

那种路过买一杯打包带走的人，是冷饮店最理想的客人。一些场地较大、看上去天天坐满人的店面，不少情况是两三人买一杯饮料，然后吹着空调打游戏，从这个饭点坐到下一个饭点，莫老板称之为“旺铺不旺财”。

有些顾客只是进店消磨时间。/图虫创意

发达的外卖看上去是小店们的福音，但不少店主都觉得如今做外卖更像做广告。一般来说，能免运费店家都会免，因为只要不是好得独此一家别无他选，那么用户肯定喜欢挑免运费的。

用户免运费意味着运费要店家出，此外，外卖平台还要按原价抽成，陈老板就抱怨：“做一单外卖赚个几块，有时候外卖平台都赚得比你多，做外卖就像做广告一样。”

开店快一年了还没开始赚钱，而最重要的原料之一柠檬则由于天气歉收等原因，在这一年里价格暴涨，从此前5元左右一斤到如今20—30元一斤，转眼又要进入秋冬季节……反正陈老板已经开始联系店铺转让。

如果再开店的话，她表示无论如何不会做加盟了，至少能把加盟费用拿来做点营销，各种原料成本也相对可控，不至于每个环节都被品牌方赚一刀。

下渡路的茶饮店主们对自己的生意都不大乐观，唯有对上渡路的蜜雪冰城信心十足，纷纷表示那是无法与之竞争的存在。类似于蜜雪冰城开店三个月回本的先进事迹，一直在这条路上流传。

大家一起北上？

相对于个体或加盟店主的纠结，这两年来手打柠檬茶行业倒是一路高歌猛进，成为资本市场的新宠。

柠檬茶品牌“丘大叔柠檬茶”今年内获得了3笔融资，金额超3亿元；主攻湖南市场的柠檬茶品牌“柠季”则获得来自字节跳动的数千万元A轮融资；被“盗号”不得不改名的LINLEE，近期也获得了来自三七互娱的数千万元投资。

有了资本加持的柠檬茶品牌铺店速度相当恐怖：如柠季，四个月内便从零开始，在湖南地区开设了超过150家门店。红餐品牌研究院的统计显示，2020年全国柠檬茶专门店数量已突破3000家，预计到2021年年底，这一数字将突破6000家。

“鄰里”在珠三角地区多个地方都有门店，LINLEE除了南方多个省份已有的几百家门店外，已经把店开到了北京和西安。手打柠檬茶这一流行于珠三角地区、口味相当本土化的饮品，在这两年也全面越过长江，开始在北方地区攻城略地。北京三里屯附近2公里内的柠檬茶专营店就有10多家，几乎都是在今年新开业。

柠檬茶品牌要打开北方市场，没有想象中容易。/图虫创意

若不是有一群相对忠诚的老顾客，或者会搞营销包装成网红店，在标准流程化并且快速扩张的连锁品牌面前，这些试图在味道上精益求精的小店几乎没有招架之力。

莫老板对这点看得很清：“连锁大品牌做的东西不会很好喝，但也不会差，你看麦当劳、肯德基，它们的炸鸡最好吃吗？”

莫老板也动了北上开店的念头。北京、上海这样的一线城市成本高昂，对于个体小店来讲风险过大，找个连锁巨头忽视的二三线城市，说不定能打开点新局面。

把柠檬茶店开到长江以北，原本在莫老板这样一个广州本地人看来无异于胡闹——本来冬天就影响生意，更何况是北方那种冷得下雪且时间更长的冬天——但一个北方朋友让莫老板的既有认知有些颠覆：“我朋友说其实在山东，一到冬天屋里都开暖气，在屋里穿短袖，待久了又热又干，反而会喝冷饮吃雪糕，他家楼下有家冷饮店，平时天天排队，到了冬天就是一帮外卖小哥在排。”

据《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》，2020年光是广州一地的柠檬茶专门店数量已经占到全国总数的三成。在这个柠檬茶店几乎在每个热门商圈，以及随便一个类似下渡路这样的居民社区都已经三步一岗五步一哨的城市，不论是自营、加盟还是直营的柠檬茶专门店品牌，其发挥空间都已经所剩无几。

下渡路的柠檬茶争霸还没完，但大家都很疲惫，未来胜出的赢家，可能也要掉层皮。无论是主动还是被动，走出珠三角乃至广东，走向全中国，似乎正在成为各路柠檬茶从业者的新选择。