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《投资者网》吴微

中国作为茶叶的原产地，有着悠久的茶文化，文人也留下了如“茗生此中石，玉泉流不歇。根柯洒芳津，采服润肌骨”等知名诗篇。

然而，虽然有着悠久的饮茶历史和深厚的茶文化底蕴，但国内的茶叶品类繁杂，大部分地方有特色的茶叶品类与饮茶习惯，因此茶叶市场较为分散。据中国茶叶流通协会统计，2019年中国茶叶、天福、八马茶叶及澜沧古茶等头部品牌的市场占有率分别仅有0.56%、0.44%、0.32%及 0.13%。

此外，因为口味偏好、茶叶品相的不同，各种茶叶的销售价格存在着巨大的差异，因此个别茶叶品种存在的高溢价、高毛利也被市场所诟病。

近期重启A股上市进程的八马茶业股份有限公司（下称“八马茶业”）是一家知名的全茶类全国连锁品牌企业，公司主要从事茶及相关产品的研发设计、标准输出及品牌零售业务，拟通过甄选优质名茶，打造跨区域、跨品类的平台化企业。

值得一提的是，八马茶叶不从事茶叶的采摘和加工，仅进行茶叶的精制加工。申报IPO时，公司也将自身的行业定性为“零售业”，并将三只松鼠（.SZ）、良品铺子（.SH）以及来伊份（.SH）等互联网零食品牌列为自身的可比公司。

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对标互联网零食品牌

提到制茶，很多人会想到采摘、杀青、烘焙等工艺。不过，作为全茶类全国连锁品牌八马茶业，公司的业务却不涉及茶叶的采摘与粗加工。

招股书中，八马茶业将自身的收入分为定制采购、自主生产、自主分装以及其他收入。其中，定制采购为公司通过供应商定制产品，然后在自营店、线上店以及加盟商门店进行销售。自主分装一般仅涉及包装入库等末段程序，包装内包装、装罐/装盒、切膜/热缩、装箱入库等环节。

在回复交易所的问询时，八马茶业称公司的自主生产涉及整个精制加工环节。茶叶原料首先通过色选，剔除杂物；之后将不同地域、季节、口味的乌龙茶，按一定的比例进行拼配；再将拼配后的乌龙茶进行筛分风选，筛出细沫及一些轻飘杂质或粗片；然后进行烘烤、焙制及摊凉；最后进行混合、分装、入库。

实际上，八马茶业也并未将公司定性为茶叶加工企业，公司认为自身的业务模式更像三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌。在报告期内，生产设备账面余额在公司固定资产账面余额中的占比也由2018年的8.06%下降到了2021年上半年的6.31%。

同样拥有庞大的细分市场，一样采用品牌运营的模式，不过在不同的领域中，八马茶业能否复制三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌的成功？

资料显示，成立于1997年的八马茶业，截至2020年公司的收入为12.47亿元，归母净利润为1.16亿元；而成立于2012年的三只松鼠2020年的收入已达到97.94亿元；成立于2010年的良品铺子收入也达到了78.94亿元；成立于2002年的来伊份收入也有40.26亿元。

截至2020年末，八马茶业的市场占有率仅有0.37%。据阿里数据显示，2020年前三季度，休闲零食行业前十家的市场占有率已经达到了22.24%。以此来看，在茶叶领域，八马茶业想复制三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌，通过提升品牌效应、提高市场占有率为公司带来收入与净利润的增长并不容易。

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产品毛利率较高

国内的茶叶市场，在口味上缺乏统一标准，且不同茶叶品种的稀缺性也不同，因此存在较大的信息不对称。这使得在茶叶行业一直存在着高毛利、暴利等传闻，因此很多消费者偏爱在熟人、熟店处购买茶叶。

从八马茶业的招股书来看，茶叶行业的毛利率确实不低。虽然2018年至2021年上半年期间，八马茶业的综合最高毛利率为56.15%，但分产品来看，2021年上半年，公司毛利率最高的岩茶产品，毛利率高达70.49%；乌龙茶的毛利率也达到了68.17%。

不同的销售渠道，八马茶业销售产品的毛利率也不相同，其中线上渠道毛利率最低，加盟渠道次之，线下直营渠道毛利率最高。据八马茶业回复交易所问询信息，八马茶业直营渠道岩茶产品的销售毛利率甚至达到了82.61%。

值得一提的是，八马茶业销售的产品很多是从供应商处采购，根据披露的前五大供应商采购情况，供应商将茶叶产品销售给八马茶业时，一般会有13%以上的毛利率。以此来算，八马茶业销售的岩茶、乌龙茶等产品，从厂家出厂最终到消费者手里，有将近4倍的溢价。

不过，虽然八马茶业销售的产品拥有较高的毛利率，但大额的销售费用投入吞噬了公司部分毛利润，2021年上半年，公司的销售费用达到2.09亿元，因此公司的销售净利率并不高。2018年到2021年上半年期间，八马茶业的销售费用率始终在34%以上，高于行业20%左右的行业平均值，也高于三只松鼠20%左右的销售费用率。仅有通过直营门店与加盟门店进行销售的来伊份，其销售费用率与八马茶业接近。

除了大额的销售人员薪酬支出外，市场推广及广告宣传费占用了八马茶业大量的销售费用。2021年上半年，公司的市场推广及广告宣传费就达到了8442.5万元，在公司当期收入中的占比超过了10%。

其中，八马茶业在线上推广的投入越来越大，2021年上半年线上推广的费用就达到了3990.87万元。2020年全年，公司的线上推广费用仅有4595.95万元。在线上，八马茶业除了在天猫、京东等电商渠道进行展出投入外，还聘用了薇娅、罗永浩等头部主播进行直播，并开通了抖音直播进行带货。

八马茶业拟将公司打造成茶叶届的“三只松鼠”，此次IPO，公司的主要募资方向就是拟大量开设新的直营店，建设营销网络。而铁观音、岩茶的精加工方面，八马茶业并未有相关募资投入计划。不过报告期内，公司自主生产的产能始终在满负荷运营，截至2021年上半年，已达到了98.11%。（思维财经出品）■