胡继承:“狼群理论”实践者

在贵州茶业界，贵州省农委副主任胡继承的“狼群理论”已深入人心，特别是2009年更是演绎得淋漓尽致。说起“狼群理论”，胡继承最早提出于2006年，当时很多人不理解。

胡继承解读说：2006年，贵州100多家茶叶企业还是一帮作坊式企业，贵州茶叶品牌，是一支支质量好但要规模没有规模、要标准没有标准的“贡茶”式的产品。贵州茶叶企业都说自己的比别人好，谁也不服谁。那时候，贵州茶叶品牌建设靠培养企业品牌是靠不住的，我们找了一大帮人研究，琢磨能不能把贵州好山好水处处产好茶这个优势利用起来，先整体推荐“贵州绿茶”这个母品牌，而后就有了“贵州绿茶·秀甲天下”这个口号，在这个旗帜下，把上百家小规模企业聚集在一起，拧成团形成合力，“黔茶”这个母品牌下再集聚一批地域品牌和企业品牌。

从全国来看，贵州农业的优势产业都是后来者，别人从规模、标准、品牌上都占据优势。在这个背景下，贵州企业靠单打独斗毫无希望。几百家规模偏小的茶叶企业只有团结起来协同作战才可能有胜算。这几百家茶叶企业团结起来就可能成为一群“狼”，一家家的企业有机会从“狼群中的羊”成长为“狼群中的狼”，才能真正适应市场经济，真正攻克大市场，这就像一只狼面对狮子、老虎等比自己大的猎物时无力应对，但一群狼协同一致就能制服猛兽，获取猎物。胡继承认为，实施狼群理论就是把贵州茶企赶出去。事实上，狼有许多不为常人认识的优秀品质，比如合作精神——一只狼根本不是一头虎的对手，但四五只狼却可以逼退甚至杀死比它们强大得多的老虎，正所谓“恶虎难斗群狼”。在残酷的竞争环境中，狼族凭借坚韧、顽强、忠诚、合作、牺牲等自然界最优秀的个体素质与最卓越的团队精神，成为最有生命力和竞争力的种群，成为个性张扬的强者，始终牢牢占据着强者的地位，从而雄行于天下。

“贵州茶叶面对国内咄咄逼人的竞争态势，如果不实施狼群理论走出去比拼，不久的将来，我们将一败涂地”，胡继承说这不是危言耸听。为了将贵州茶企业锻炼成为富有生命力和竞争力的强者，2006年底，当时的省农业厅组织了51家企业到北京参加茶博会，那时侯50家企业占据100平方米展厅，很尴尬，但把多彩贵州、把原生态的贵州茶产业展现给了业界和茶叶消费者。一位县领导曾感慨道：2006年的贵州茶企，是一群弱不禁风的羊群，营销形式老套，甚至走出去交往的意识都不足。但经过三年的洗礼、挣扎和拼搏，贵州茶叶企业的竞争意识发生了极大的变化，成效也很突出，企业不断壮大，这要归功于“狼群理论”的实践。

实践“狼群理论”主要分为两块，一块是宣传推介和市场拓展。根据省里部署，集群参加国内大型的茶博会和举办万人品茗活动，以这些窗口平台，作为寻找商机的重要机会，也作为展示实力的重要战术。4年间，以政府搭台、企业集群的方式在省内外开展宣传推介贵州绿茶的活动。以“贵州绿茶·秀甲天下”为主题，组团参加北京、广州、上海、宁波、青岛、深圳、西安、重庆、成都以及香港等地茶博会；并同步举办了“贵州绿茶·秀甲天下”万人品茗活动。在所有茶博会上，贵州绿茶获金奖的数量都在三分之一以上。成功举办了2009贵州中国国际绿茶博览会、开展贵州十大名茶评选活动。省内各层次的茶事活动增多，有关贵州茶叶的书刊、著作增加、茶叶的知名度和影响力增强。与多彩贵州旅游推介相结合，在全国重点城市等地开展品茗推介。“贵州绿茶·秀甲天下”万人品茗活动在省内和全国重要的目标市场不断地复制，成为推介贵州省茶产业、拓展市场的重要平台。参加茶叶博览会、品茗会已经成为茶区、茶企的自觉行动，这是很了不起的。在全国有贵州展团的茶叶博览会和品茗活动，贵州展团拥有最大的展厅、最美的展厅、最多的企业、最响亮的口号、最好的人气，被业界所羡慕。

渠道网络建设是宣传推介的第二阶段。狼群理论战术的重点是围猎的目标要明确。“我们到北京、上海或是到广州、深圳，不管是参加茶博会或是万人品茗，如果只是热闹两天，见见世面，不把产品进入市场，所有的前期工作就是白做”基于这一思路，胡继承将建立营销网络，作为他今年工作的重中之重。他在市场调研中发现，仅北京、上海两大城市，绿茶的市场潜力就达上百亿。“这是我们的商机。上帝是公平的。贵州的相对落后，为贵州生产原生态、安全、高品质的有机绿茶，打下了坚实的基础，深受北京、上海等地消费者欢迎，这就是贵州茶叶最大的竞争力，也是贵州最独特的优势”。遵照省领导指示，省农委从今年开始，将用3年时间，牵头在北京、上海、深圳等大中城市，依托上海茶叶公司、厦门八马茶叶公司、北京吴裕泰茶叶公司建立600个“贵州绿茶·秀甲天下”茶叶专柜，实现产品资源和渠道资源互换，使贵州绿茶快捷进入并辐射以深圳为中心的珠三角市场、以上海为中心的长三角区域即华东地区、在以北京为中心的华北市场，形成华北、华东和华南地区三面出击，协同推进，拓展市场。终结“贵州绿茶·秀甲天下”只闻其名、不见其身，长期卖原料的尴尬。

再一块，就是茶叶基地。主要是强调规模，强调集中度。2006年，贵州茶园面积102万亩，分布在81个县，没有一个县上10万亩，没有一个乡镇上1万亩。经过三年努力，新增茶园面积100万亩，形成了近40个茶叶主产县，面积5万亩以上的茶叶县(市)从2006年的3个增加到11个，其中茶园面积在10万亩以上县4个，万亩以上乡镇达到43个。优势产业向这些产区的集聚，形成了一批茶叶大县、茶叶乡镇、专业村和企业集群。这是实施狼群战术的结果和推进狼群战术的重要基础。

2011年，贵州将实现300万亩茶园，以每个企业消耗3000亩原料计算，需要1000家企业。没有这些优势产区的产业集聚，没有这1000家企业的产业集群，就不会有未来贵州茶产业的狼群和希望。因此，把贵州建设成为在规模上、品质上、品牌上引领全国的茶业大省胡继承显得信心十足。

实践证明，“狼群理论”实施的三块战术已取得了初步实效，增强了茶区、企业的市场竞争意识和企业间的团结协作意识，树立了贵州茶叶产业的整体形象，赢得了国内业界的阵阵喝彩。（徐嘉民）

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