茶王俞学文如何将一坨茶卖上亿元

在俞学文的老家浙江武义，因当地农民的观念陈旧、渠道不通，茶叶找不到销路，茶树成片荒废。“那时我每天蹲在茶园里，嚼着茶叶，心急如焚。”抚今思昔，俞学文依然眉头紧锁。

没去过北京的俞学文知道北京有个茶叶一条街叫马连道。十年前，俞学文揣着2000元，只身前往，他要到北京去卖武义茶叶！据他观察，北京人对茶叶需求旺盛。然而，当他走街串巷推销武义茶叶后，半年下来，赚的钱却只够维持生计。

累得半死的俞学文强烈地意识到，小范围叫卖茶叶，前途暗淡，必须曲线救国。每天穿梭于大大小小的茶叶市场，俞学文发现北京人买茶，不论多少，店主只用白纸将茶叶包成四方块，非常简陋。俞学文感觉，茶叶包装在北京有一个巨大的市场。

既然茶叶卖不掉，俞学文决定卖茶叶筒！他从杭州进了几箱茶叶筒，推销给茶叶店：“你的茶叶很好，再加上精美的包装，茶叶肯定卖得更好。”起初，茶叶店主只买几个试用，结果经包装后的茶叶销路极好，俞学文的茶叶筒生意也由此进入热销期。那段时间，往往茶叶筒还没进仓库，下货时就被一抢而空。

俞学文又马不停蹄赶去杭州找厂家协商，拿到了该茶叶筒在北京市的独家代理。“有时一天能卖四车货，一车能装5000个茶叶筒，一个茶叶筒能赚五到六元……”俞学文仅一年就赚了近100万元，在业内小有名气。

茉莉花香飘京城

俞学文见好就收，归根结底他还是想卖茶叶。在北京生活了一段时间的他发现，北京人爱喝茉莉花茶，当时北京市场上，茉莉花茶份额高达97％，前景无限。茉莉花茶是把茉莉花放在茶叶中熏制而成，熏的次数越多，茶叶上染的花香味越浓。然而，北京市场上大部分茉莉花茶只熏过一两次，只有表香，泡两遍就没了味……茶质令人堪忧，但这也是俞学文杀入其中的好时机——如果自己加工生产出闻着香、泡几遍后更香的茶，一定会有市场！

聪明的人善于观察，能够改变。俞学文从福建、浙江等地采购了一批茶叶，再拉到全国最大的茉莉花茶加工基地广西，制作上乘的茉莉花茶。普通茉莉花茶叶只熏一两次，俞学文的茶叶要熏六次，光是新鲜茉莉花就用了50多万斤。

半年后，第一车精制茉莉花茶运回北京。然而，市场跟他想像的完全不一样，经销商对俞学文所谓的“上好茉莉花茶”无动于衷，“我只好用纸罐、铁罐，一罐一罐装好样品，让经销商免费试卖。”很快，销售有了起色。买到俞学文的茉莉花茶的回头客纷至沓来，经销商也陆续前来要货。更甚有经销商开来一辆面包车，现金付款后装走一整车，其他人也几箱十几箱地往回抬。

短短半年，俞学文加工的二十万斤茉莉花茶销售一空，净赚几百万元。第二年，俞学文成立了自己的“更香”茶叶公司。

接力有机茶

有了钱，俞学文便能大展拳脚，把茉莉花茶加工做得更加彻底。但他万万没有想到，茶叶加工太容易模仿，大批同行甚至经销商跟风而上，找茶叶加工厂生产精制茉莉花茶。一时间，北京茶叶市场上“好茶连连”。而俞学文的茶叶由于加工地远，运输成本相对较高，在质量相当的情况下，毫无价格优势。在他的经销商中，一部分人开始自己加工，成了竞争对手，还有一部分人倒戈相向。独木难支的俞学文哑然失势。

转瞬失败让俞学文无言以对。如果当初卖茶叶筒、后来卖精制茉莉花茶只是一种侥幸的“投机”行为，如今他又该如何扭转颓势，继续加工茉莉花茶打价格战，还是另觅出路？俞学文停下手中一切事务，潜心思考这件关乎生死存亡的大事。

痛定思痛，俞学文决定回家乡采购武义茶叶，“可能老天不让我忘祖，只要不卖武义茶，可能我永远不会真正成功！”

偶然间，俞学文在茶园里发现了一种用有机肥料种植出来的茶叶，细细品味，那种淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞学文认为现在的人崇尚绿色健康，“纯天然茶叶”一定是个新卖点！

实际上，早在上世纪九十年代我国农业部已开始推广有机茶，但由于是“舶来品”，迟迟没被大众接受。因此，当俞学文决定种植、经销“有机茶”时，周围人无一支持，说“要在竞争激烈的茶叶市场经营大家都很陌生的‘有机茶’，无异于引火自焚”。然而，俞学文“一定要做有机茶”！他和武义有机茶生产商签订了合作协定，迅速返回北京，策划推广方案。

京城茶王

为了节约成本，俞学文决定找一些老字号茶叶公司合作。可再三登门拜访，对方口风一致——不看好有机茶。倔强的俞文学索性投放电视、报刊杂志广告，立体式宣传“更香”有机茶。

在大规模报道介绍了有机茶种植、采摘及研发的全过程后，有经销商陆续前来进货，但市场销量依然上不去。就在这个节骨眼上，俞学文采用了一种令同行震惊的宣传方式——免费赠送市民茶叶。

报纸如是刊登：更香茶叶公司要免费赠送新鲜的有机茶。市民只需电话报名，然后凭户口本就可到更香公司总部领取半斤有机绿茶和半斤有机花茶。

一时间，报名电话持续不断，俞学文和他的团队陷入了前所未有的繁忙中，每天加班加点包装茶叶，信心大增。他们正无限接近于成功。

果不其然，大规模派送收效极佳，经销商、终端蜂拥而至。有机茶卖得如火如荼。

俞学文趁热打铁，先后在广西横县、福建等地建立了有机茶生产基地，还在马连道茶叶街上兴建了一个5000平方米的茶叶大卖场。“5000平方米！”对于茶楼而言无异于天文数字，认为茶楼很快会“玩完”的也大有人在，但俞学文坚持，“只要有特色有差异，茶楼必定火。”三年后，这家集茶文化、茶艺表演、茶餐饮于一体的综合型茶楼迅速蹿红京城。彼时，身家已上千万的俞学文，更成为国内农民创业的典范，被选为“全国农村青年创业致富带头人”、“浙江省科技标兵”、“中国茶叶行业年度经济人物”等。

如今，俞学文拥有400吨茶叶年销量，3个亿的年销售额和声名远播的茶艺表演队伍，但这一切似乎并不能让他真正兴奋。直到2009年第十一届全国人大二次会议，作为全国人大代表的他，就茶产品发展方向、农业企业贷款担保机制提出了有效建议。当温总理听完俞学文质朴而激情的发言后，紧紧握住他的手，让他转达对农民朋友的问候那一霎，他才猛地意识到自己依然是那个武义走出来的地地道道的茶农，“只有这个身份让我感觉最真实。”

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