2008年11月13日，北京，马连道茶叶一条街。

来自上海某公司驻京办事处的“白领”包海明先生，一如往常地走进马连道茶城，他今天要多买一些茶叶带给故乡内蒙的亲友。越过一层和二层的不少个体商铺，他径直走上了三楼，直奔两家大型连锁茶叶超市——“御茶园”和“天月茶”。

三楼近4000平方米的营业面积中，两家超市占据了80％的席位。然而，在两三年年前，三楼还是单体门店的天下。在这个闻名北京乃至整个北方销区的茶叶特色一条街，连锁超市正在逐渐挤压单体门店的市场空间。

穿越三个历史时期的跳跃式发展

从1997年开设第一家门面开始，中国茶叶连锁已经走过了12个年头。业内公认，连锁店将是未来茶叶销售形态的主流。然而，迄今为止，茶叶连锁领域还难觅龙头企业。

“所谓龙头企业，就是占据1/3强的市场份额。茶叶连锁超市的市场争夺战，才刚刚开始。”业内资深人士分析说。

现代意义上的连锁经营，在我国属于舶来品。但是，他的世界起源却与茶叶有着一层特殊的历史渊源。世界上第一家现代意义的连锁企业，诞生于茶叶零售行业，是1859年创立的美国太平洋和大西洋茶叶公司——一家以茶叶和咖啡为主营商品的百货店。经过一百多年的发展，连锁经营已经在零售领域取得辉煌的业绩，孕育了“沃尔玛”、“肯德基”等超大型连锁集团，涵盖了人们衣食住行的各个方面。

在零售领域，连锁经营超越了交易市场、百货店、大卖场三个历史阶段，成为商业领域的后起之秀。由于中国改革开放以来特殊的发展过程，中国的茶叶零售，近几年从交易市场直接迈向了连锁经营，正在实践着跳跃式发展。在茶叶流通的学校里，连锁经营是标准的“跳级生”，而且是连跳三级，跨越了百货店、大卖场两个历史阶段。也正因如此，茶叶连锁企业经历着冰火两重天的痛苦和喜悦，一方面发展速度突飞猛进，另一方面产业环境和企业管理滞后于形势需求，这种矛盾正是中国茶叶连锁行业诸多问题的深层动力。

连锁经营是未来茶叶零售企业的主要业态，这一点已经在业内达成共识。构建统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算的“六统一”系统，发挥规模大、成本低、服务周到、方便购物的连锁优势，赢得广泛的生存空间，是连锁企业共同的梦想。如何让企业适应连锁模式的普适要求，并有所创新地与茶产业现状结合，是茶叶连锁企业面临的共同难题。

大家都在寻找可以学习的典范，却发现茶叶连锁还缺乏业内公认的、可供借鉴的龙头企业。这有稍微的遗憾，却也为企业留下了竞争的余地，也为我们留下了猜想的空间。

连锁模式探索各有千秋

对于茶叶连锁企业的经营管理模式，不少企业都在结合自身的资源和定位，进行着各具特色的尝试。

御茶园是国内知名的茶叶连锁企业，拥有北京、上海、哈尔滨等地4家大型直营卖场和80多家连锁店。走进御茶园旗下的连锁门店，就是进入了茶叶的大卖场。除了茶叶本身，茶具也是御茶园重要的经营产品。御茶园总经理陈昌宋说，大卖场将物美价廉、挑选方便与展示齐全、精品荟萃的优点结合起来，打造了一个永不落幕的茶博会。

相对而言，御茶园大卖场和专卖店的产品属于中高档产品，尤以中档产品为主。但是，在不少连锁专卖店，御茶园选择的则是高档商场的店中店。“在北京百盛、中佰、燕莎等高端商场，御茶园都会选择性地开一些店面，在设计风格、包装等方面融合时尚化的元素，向红酒、高档化妆品等奢侈品看齐。从目前来看，这种路线还是很成功的。”

毫无疑问，御茶园在同时实践着两种细分的市场策略，一种是综合型的大卖场，另一种则是专营型的精品店。御茶园对自己的发展前景充满信心，希望未来3年内在全国建立20家大卖场，发展200家连锁加盟专卖店。

像御茶园一样，不少茶叶连锁企业也采取了类似的双剑战略。以天福为例，在开设连锁门面的同时，还在家乐福等超市开设了独立的专营型柜台。

在河南省郑州市，茶叶连锁“店中店”甚至走得更远，诞生了一种中原特色的连锁系统——烟酒茶店中店。今年7月，“河南省放心茶工程”在郑州正式启动。这个由河南省茶叶协会和糖酒食品流通协会联合策划的活动，致力于在遍布郑州街头的名烟名酒店中发展茶叶连锁，前期已经在郑州市落实了30多家名烟名酒店，目标是在河南全省发展到上千家规模。河南省茶叶协会李秘书长说，“到11月，工程启动已经将近5个月了，受到生产企业、销售店面和消费者的普遍欢迎，实现了三方共赢，未来的发展空间巨大。”

无论是卖场、独立门面还是店中店，国内的茶叶连锁体系都不外乎直营型与加盟型两种产权结构。然而，这并不表示连锁只有两种产权模式，事实上，还存在第三种模式——合作式连锁。这种最晚进入中国的连锁模式，为中小商铺提供了采购的优势，同时又维护了他们的独立性。对于茶叶连锁系统的局内人和局外人，合作式连锁都是值得关注的。

不过，并非所有业内人士都看好合作连锁的发展前景。业内资深人士认为：“合作连锁缺乏紧密的价值链接，将成为其扩张的掣肘，决定她不可能成为连锁的主流。”

对于连锁企业来说，布局选点是连锁建设的重要环节。同为饮料，咖啡与茶，有太多的相似。咖啡馆的市场战略，似乎能为茶连锁提供某种注脚。当星巴克在中国一线城市攻城略地的时候，上岛咖啡却在二线城市遍地开花。如今，星巴克与上岛咖啡虽然顾客群不同，却都是知名的咖啡连锁品牌。环顾茶叶连锁企业，一线城市与二线城市的布局战，也已经悄悄上演，宛然是星巴克与上岛咖啡的“翻版战”。

吴裕泰等传统老店从一线城市起家，扩张前期自然首选一线城市，北京、上海、广州、深圳等地也因此聚集了不少百年老字号的分店，二线城市则理所当然地位居二位。然而，很多新型企业则采取了“农村包围城市”的战略，他们将前期的扩张基地放在了二线城市。乾隆大茗堂推出了“加盟交钥匙工程”，致力于在中国二线茶叶市场树立加盟连锁店样板。山东济南的平价超市，在发展连锁规模时，也采纳了典型的农村包围城市战略。

在快速扩张的茶业消费背景中，不同模式的连锁都获得了高速发展。从这个意义上说，所有的模式都是成功的。然而，这是一个需求推动的市场，竞争还没有达到饱和的状态，不同的模式还没有真正地交锋。随着连锁规模的扩大，连锁业态的发展，竞争的加剧，不同模式的交锋将随之而来。届时，不同连锁模式的优劣将会渐显端倪。

连锁推动产业链整合

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