匆匆之间，２００５年的日历翻过一半，安溪茶叶经历春、夏两季，如今面临暑茶面市，更面临理性市场考验。

同激情四射的２００３年、２００４年茶市相比，今年上半年的泉州市区茶市，可谓平淡无奇，而这一切的背后，是茶市的一个声音——

那个曾经充满激情，盲目和轻信的饮茶时代正在离去，取而代之的，将是茶叶消费的理性时代。正如中国茶叶流通协会秘书长吴锡端所说，这是一个产茶、售茶、饮茶“三赢”时代的开端。

细节——

刁钻的买茶人

７月２０日下午，泉州茗香源茶业公司经理包先生，给记者讲述了今年初以来，泉州市区民众购茶的３个普遍方式。入行不久的他说，现在市区买茶人很是刁钻，连饱读营销学的他，也“颇为头疼”。

方式一：买茶先比茶

现在买茶只带钞票的不多，有一样“秘密武器”许多人带着，那就是“样茶”。包先生说，这样茶等于尺子，茶质、价钱，就这么面对面，硬碰硬。

据包先生描述，通常，这类买茶人事先都是有备而来，进得茶店，开口要一个茶价，例如５００元一斤的，然后拿出事先预备好的样茶，同时冲泡，再现场比较，如相当即买，如低者即出低价，让卖者在“凿凿证据”前无言以对。

包说，这一方式的厉害之处，在于改变过去任由卖茶者开价，而买茶者还价缺乏说服力的状况，使买茶者赢得一定主动权。

但是据包先生说，这一方式也存在明显缺陷，即买茶者所出示的样茶是否客观，是否有中立的可比性，尚难公认。但无论如何，这反映了消费者购茶已经由盲目走向成熟、理性。

方式二：以彼之矛还彼之盾

为求一泡质价相符的茶叶，买茶人可谓绞尽脑汁：先买你的茶，换了包装，再问你该当何价，结果不知是计的卖茶人，大多只能降价退钱，以求息事遮丑。

包先生介绍说，这类买茶人买茶时干脆，让你满心欢喜。没过几天重又登门，一副虚心求教模样，拿出一泡茶，说是朋友托的，请给判定一下价位，并说“无论贵贱，只要实价实讲即可”。

包说，一般的卖茶人，不可能记得自己所卖的所有茶叶，更不知是计，因此大多大贬一通，说只值多少多少。

可就在这时，来人便会拿出几天前刚从这里买的茶，当场验看并冲泡，结果就凭卖茶者的方才所言，硬是压下茶价，拿到退得的多付之款。

此法貌似个别消费者使计诈人，可细想却也没办法，一者人家指责你同一样茶同一个人，为何价钱相差许多；二者如若你辩解有意贬低他人之茶，才开低价，那同样也给对方口实。对别人的茶不讲实价，当然有理由怀疑你所卖之茶，也是虚价，同样理亏。

方式三：还价分成高、中、低

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买茶叶也像买衣服一样，需要讨价还价。但是现在的买茶人还价，却十分讲究策略，分成高、中、低三档进行。

据包先生介绍，茶叶质量在买茶人的概念里，一般被划分成高、中、低三档，对应的价位也是高、中、低三等。

你如若出了在买茶人看来是高档茶的价位，即对应的给砍价三至四成，１０００元就剩六七百元，如若出中价位，例如四五百元一斤茶，即砍价多数是一半；出价一两百元的，通常也要砍价一半以上。

别看这招不温不火，却对茶商加价规律摸得一清二楚。通常几番较量，大多卖茶人都得降价不小才能成交。

□专家观点

茶市理性带来三赢

——访中国茶叶流通协会秘书长吴锡端

吴锡端是中国茶叶流通协会秘书长，对安溪茶在全国的销售十分关注。昨日下午，他在接受记者就泉州茶市出现消费者理性购茶现象时说，这一现象将带来“三赢”结果。

吴秘书长首先肯定了安溪县方面为茶市健康发展所作的长期努力，肯定泉州茶叶消费者由过去仅凭热情盲目买茶消费，到现在能正确对待茶叶消费的变化是件有意义的大好事。

泉州茶市是近年来安溪高档优质茶叶的主销区之一。对于这一销区茶市的最终理性化，吴锡端认为其将带来的“三赢”是：

一是消费者赢了，他们将获得持久的消费动力，人们不再为茶质茶价的不够透明而担心，购茶也能从自身消费能力出发“对号入座”，避免起伏；

二是茶商赢了，赢在熟人生意的经营成本将下降，行业内的强弱也可能引发大洗牌，最终优胜劣汰，而且对改善经营作风，提高服务也有好处；

三是产业赢了，一个健康理性的市场，将促使上游产业，与终端市场更加紧密联系，而利润的合理分配，也将刺激茶农作为茶叶生产者更加注重投入，注重工艺，从而提高质量增加产量。

不过吴锡端认为，泉州市区茶市的理性化倾向，还要观察、推动，才能真正理性，获得“三赢”。

表现——

呼唤理性消费

包括包先生在内的多数茶商认为，泉州市区买茶人形形色色的购茶方式，表明目前泉州市区茶市买卖双方，正发生着明显的信任危机。

这一迹象表明，以熟人生意为主要特征的旧的售茶方式，已经处在由质疑走向理性回归的演进中，而这一演进的终局，将是双方达成在信息对称基础上的理性时代。

据国家二级评茶师、泉州馨香茶叶有限公司董事长黄永红女士总结，显示这一演进过程的具体表现是：

第一，泉州市区茶市喝茶群体迅速扩大，其中相当部分通过各种方式，已由完全外行，变成相对懂行或十分内行。茶质的鉴别方式，具体的鉴别能力，有些人已达到很高水准，这反映饮茶者自身素质的提高。

第二，由于泉州市区与产地安溪邻近，产茶信息、茶农收购价、产地批发价，以及市区零售价等，市区买茶人已经十分注意收集比较，从中也产生普遍认同的“合理利润”和“合理零售价”，因而与现实价比较，即便是老熟户，也有失去信任茶叶属于酸性还是碱性诸暨茶叶