每到月底，孙伟就特别兴奋，这个位于北京马连道茶叶一条街上的茶店老板已经连续度过5个这样的月底。他笑着对记者说：“每到月底，是我们盘点结算的日子，一个月下来，是亏是盈心里总得有个底啊。”孙伟满脸的笑容告诉记者这个月又赚大钱了，自从成了某著名品牌的加盟连锁店tieguanyin以后，他的笑容就没有断过。

连锁的优势

“我们预测中国未来大概会有50多家的大型茶叶连锁店。如果说这50家大型的茶叶连锁店出现的话，那么中国的茶品牌就出现了，目前中国茶叶的品牌太少。”御茶园总经理陈昌宋在谈到中国未来茶叶零售的发展趋势时表示。品牌的缺失是中国茶业的心腹之患，而从品牌的发展角度来看，连锁的模式无疑更加有利于品牌的塑造。

被誉为茶叶零售第一品牌的张一元公司近年来发展迅速，2006年全国连锁销售额达34400万元，年茶叶销售量及销售额在全国茶叶零售行业名列前茅，在北京市场占有率排名第一。

“经济效益的持续增长得益于经营理念的转变，先进的连锁经营方式使企业获得了长足发展。”北京张一元茶叶有限责任公司经理徐年子介绍，14年前，张一元只是一个单店的字号，14年后，张一元已是一个规模经营的商业品牌，目前已拥有100家连锁店，两家茶楼，26个生产基地，一座现代化的饮品生产厂及科研所、配送中心、销售中心、印刷厂等机构。

随着中国经济发展，经营成本提高，如房租、人力成本，这样对单体店面来讲它的成本也就上来了，而单体店面没有品牌优势，决定了它只能走低端的路线。在经营方面，与单店经营相比，连锁经营具有诸多好处。一是在商品上，单体店面就没有品质保证；二是品牌的优势，茶叶连锁一般都拥有自己的质量标准体系，质量比较稳定，不会有今天喝500元的茶是这种味道，明天又是另外的味道的情况发生，价位和稳定性有保证；三是服务的优势，茶叶连锁店所提供的服务是单体店面所不能比拟的。

吴裕泰茶业有限公司总经理孙丹威认为，单店经营难以形成规模效益，在质量、管理上都难以做到统一，运营成本也比较高。在这种前提下，茶叶连锁取代单体店面肯定是一个趋势。“消费者将越来越注意到品牌茶叶店的优势，因为一些茶叶的品质区分，百姓用肉眼是看不出来的，在质量把控上，连锁的优势就体现出来了。吴裕泰有自己的品质监控体系，每年都要投入约50万的检烏龍茶测费用。这是单体店面不可能做到的。”

一条难走的路

“连锁”一词，最早诞生于西方大工业流水生产线，商业服务流通行业在运营过程中出于扩张需要，直接引进“连锁”理论，制定了整套制度，每开一家分店，每设一个分部，其硬件设施和软件都是一模一样的，以使企业实现成本内部化，大大降低扩张成本。这种企业文化不受时间、人员、地点的限制，只要注入资本，就可以克隆出一个。

在国内洋快餐肯德基、麦当劳的身上，不难发现，连锁企业从最初的选址，店堂的环境设计、物品布局，人员的培训、着装、语言、接待方式以及卫生标准，都好似一个模子里烙出来的，企业文化已成为一种可供随时学习的“公共知识”，可以随时学习，从而成为企业扩张不可缺少的软件。

而以茶为代表的中国商业流通服务行业，大都具有个性化、独特性特点，即使在同一行业中，不同的地方，也是各有各的“祖传秘方”，这些“祖传秘方”是经营者用以招徕客人的法宝。把这种独特性、个性化的东西加以推广，无异是那些依赖“秘方”生存的经营者所无法接受的。

无论是西湖的龙井，还是江苏的碧螺春、福建安溪的铁观音，都是以地区为代表，各有各的制作秘笈，相互之间互不通气，这种保守的、固执的封闭态度决定国内难以形成一个良好的自由竞争氛围，极大地阻碍了中国茶全国性品牌出现的可能。

“目前就中国茶业来讲，单体店面的数量过多，而真正的茶叶零售品牌太少。”中国茶叶流通协会秘书长吴锡端说：“经营模式难以形成市场规模。我国茶叶交易仍然是原始的小门市现货交易方式，一家一户经营，这种传统而原始的交易方式严重阻碍了我国茶业发展。茶业的现代化和产业化要求一定规模的交易市场来推动。我国茶业原始的交易方式和管理方式，致使我国茶业流通的规模化和产业化难以实现。”

“公司有一个清醒的认识，一个品牌的树立必须具有最大限度的认知度，而这一认知度很大程度来自企业的规模，因此张一元根据自有的特点毅然选择了走连锁经营的道路，毫无疑问，这是一条难走的路。”徐年子如是说。

两个发展方向

只有不断创新，企业才能发展，茶叶大卖场是御茶园的一个创新。

御茶园大卖场取大卖场和茶博会两种形式之所长，将“物美价廉、挑选方便”与“精优荟萃、展示齐全”结合为一体，不仅让顾客在称心的价格下买到东西，还可以通过专业人士的介绍详细地了解茶的性质、产地等信息。

“每个人都有自己的喜好和适合自己的选择，最贵的未必是最适合你的。我们不该用自己的眼光去衡量他人的标准，我们能做的就是将更多更好的茶产品引到我们这里来。”至于为什么御茶园会选择大卖场的经营形式，陈昌宋这样告诉记者：“我们对不同行业都进行了考察，从中发现了大卖场这种形式在市场竞争中的优势。”他认为，大卖场形式也是完全顺应行业发展趋势的。中国茶行业的发展是跟中国的经济发展以及消费者的消费、生活方式所紧密联系的，而大卖场模式恰恰符合了消费者的消费习惯。

陈昌宋认为，未来的茶行业只有两种模式，一种是专卖店，一种是超市。很多发达国家购物都是便利店+超市。这种购物模式给那些想在办公室喝茶的人提供了便利，随时可购买。但是，如果我们想体会茶文化，那么只能到专卖店去。专卖店只能走中高端路线。茶消费是一个循序渐进、阶梯式的过程。今年喝500元的茶，明年就喝600元的。这个消费标准一般降不下来，只能上升，这也代表了中国茶的发展方向。

经过多年的发展，茶业连锁的终端销售模式优势初现。连锁市场成为未来茶叶市场发展的一个趋势，茶叶连锁这种零售终端模式的出现，不仅促进了整个茶业链条的健康发展，更成为中国茶走向世界的有力竞争模式，但是如何通过合理的经营销售模式更加有效地推广中国的茶文化，促进中国茶行业的发展，依然是茶行业里的一道难题。

“茶叶连锁经营，首先要与当地商业社会的消费兼容，如不能兼容，只能成为一种奢侈品而存在，曲高和寡的东西是很难走连锁、走大众消费道路的。同时，茶叶零售企业的扩张，也不能单纯依赖一个‘文化’生存，现代社会中，任何企业都离不开现代企业管理的组织方式，离不开新兴资本运作这一重要的环节。”吴锡端的这番话意味深长。

常熟虞山茶叶茶叶真空