前天下午，刚从南方城市观光回来的老李向我们发问：“到星巴克也能喝到中国茶啦！这说明什么？”同事小王抢答：“说明我们的中国茶比老外的咖啡更棒嘛，门店为了生存，它不得不迎合我们的中国茶文化呀!”老李莫测高深地对小王晃着头：“咖啡与‘龙井’，根本谈不上孰劣孰棒，不过你说的‘迎合’，倒对了一半，但它并不是为了迎合我们的什么茶文化，而是迎合了绝大多数中国顾客爱喝茶的消费习惯。”老李说得不错！这不正是现代营销理念“针对目标客户需求而立意创新”所付诸实施的案例么？细想想，我们电信运营商是不是也应从这一案例中得到些启示？

启示之一：主动适应当地市场需求变化，着意迎合目标客户的消费习惯。

“星巴克”作为世界品牌咖啡馆联锁门店自上世纪末进入中国市场后，带来的就不仅仅是咖啡，更是一种生活方式。这种生活方式深得部分年轻人喜欢，因此使得星巴克在国内快速扩张，至目前，中国市场的星巴克门店已经超过了400家。然而，随着门店的增多，仅以喜欢喝咖啡的部分年轻人为营销对象显然面是过于狭窄了，其结果将会失去更为广阔的目标客户群。为此，他们将目光拓展到并不喜欢喝咖啡而热衷于喝茶的更多更广泛的中国人身上，主动适应市场需求，在一直专注于推广咖啡文化的饮料单上增添了好几款传统的中国茶，譬如：西湖龙井、碧螺春、白牡丹、东方美人乌龙茶等。他们还在让服务员殷勤向客人们介绍中国品牌新茶的同时，打出了“上午喝咖啡，下午喝茶！”的广告。可以看出，星巴克正在着意“迎合”当地更多中国顾客爱饮茶的消费习惯。联想到我们的电信营销服务，我们是不是也已经着意迎合当地广大电信客户的消费习惯了呢？比如说，之于我国广大的农村电信市场，更大多数目标客户群的消费习惯往往乐意使用较为简易、实惠、耐用且价廉的电信终端产品，为此，是否能主动适应这一当地市场需求，把我们面向农村电信市场营销服务的终端产品做得更经济实惠一点、更经久耐用一点，以赢得更多更广泛的农村客户的青睐与喜爱呢？

启示之二：合理摆正传承与发展的关系，以客户需求锐意创新拓展产品。

按理说，星巴克已算得上世界餐饮业一个最著名的老品牌了。而之所以能使它获得如此巨大声誉的正是它独特地向顾客提供了一种轻松、温馨的“咖啡文化”氛围，以及其倡导的从容、淡定的新生活方式。然而它为了“适应”市场、“立足”当地，且“保有”利润，就似乎弃这老品牌于不顾，而“随随便便”地推出新产品“中国茶”来“迎合”更多消费者。其实，星巴克这一看似“随随便便”，实则“认认真真”的举措，只是它合理摆正了传承与发展的关系，在产品开发上进行了适应市场需求的创新，增添了又一个可望增长利润的业务节点而已，其“提供轻松、温馨文化氛围，倡导从容、淡定生活方式”品牌文化的核心并没有发生改变。无疑，它这一面对市场实际，以客户需求为动向，而锐意创新拓展产品的勇气与策略，是很值得我们电信运营企业学习的。比如，针对当前国内电信市场和各类目标客户群的个性需求，我们如何合理摆正固定电话、宽带、移动电话和3G、ITV业务等产品之间的传承与发展关系，并通过充分了解和把握广大客户的消费心理、欲望和习惯，而锐意创新、拓展我们相关的电信产品呢？

如此看来，我们很有必要学习并体验一下“到星巴克喝中国茶”的意境和真谛。

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