中国茶网茶叶品牌整个行业快速发展，但是同质化严重，如果突破现有模式，广告的诉求是一个重要途径。

广告本身就是用一种武器，那么如何掌握广告的效果就是一个重要的问题。我们要充分的利用广告是一个综合的因素，品牌知名度、销售业绩、受众口碑、顾客回头率……各种效应统统尽收眼底。而擅长运用这种混合武器的，往往操作成熟、规范和颇具人缘的江湖魁首。那么依靠什么样的方式来使用广告呢？以下是个人的一个分享－－广告七步走政策。

一、第一步品牌定位

广告诉求应当根据产品在市场中定位确定目标。选择恰当的广告目标是一个企业制定销售业绩战略的基础，是广告运动获得成功的关键。而现在的时代，是个性化消费的时代，一个有特色的品牌所传递的个性，已逐渐成为消费者选择它的核心因素。在个性化生活突出选择一种生活主张、生活态度，展现一种自我的个性。

茶叶品牌定位相对考究。一般处于复古的状态，产品品牌要结合社会主流。比如立顿茶叶就是一个针对年轻人的定位。这就决定了产品的种类，决定了产品渠道，更加决定了广告的针对性和定位。

小结：一个准确有效的定位能使产品快捷、长久地进驻消费者心灵，使传播效率提高。在对本产品和竞争产品进行深入分析，以产品物质属性和非物质属性独特点，寻找消费者心理空隙，对消费者的需求进行准确判断的基础上，从产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心理空隙的独特地位，并将它们传达给目标消费者的动态过程。旨在确立产品在消费者心目中的与众不同的地位的信息。

所以茶叶品牌要确定定位的目标和清晰性。这个要根据自身人群的定位来做而不是盲目的定义。不能活在自己的世界里，所以品牌定位其实尤为重要。

二、第二部鲜明的广告主题语

没鲜明的品牌语言，其竞争力也是苍白的。主题语是广告的眼睛，它的“带电量”决定消费者是否能把这商品研究下去的可能。因为，主题语包含的功效利益点及价值感决定了商品的被关注程度。

比如耐克－－1988年推出代表耐克品牌核心形象的经典口号“JUST DO IT”，一举奠定耐克体育用品第一品牌地位。虽然在90年代中期耐克采用“I CAN”新口号，但耐克并未想用它来代替“JUST DO IT”这一永恒口号。因为，正是这一广告语，使得耐克以潜伏的精神力量鼓舞和激励人们的运动内在美。

茶行业的广告语大多都是在说企业的定位，没有从客户的角度出发，没有鲜明的特点。所以企业要通过广告语找到一个心灵的诉求点。

永恒的主题、能够有效延续原有品牌的核心形象。丰富的表现方式、与众不同的鲜明色彩。

三、第三步产品的主题卖点

有了充足电量的主题标语以后，就要提炼产品或项目的核心卖点。产品日趋同质化，概念被模仿的今天，提炼一个好卖点在招商广告中起举足轻重的作用。提炼的卖点一定是要能够让经销商眼睛一亮，引爆市场的，决不是让商家视觉疲劳的卖点。

产品核心卖点可以从产品层面、产品机理、社会观念等不同的角度去挖掘、提炼。

四、第四部客观实在的修饰

当企业拥有了品牌定位、广告语、主题卖点，这些都是属于空中楼阁，重要的是在店面中的改变。目前很多的茶叶企业的CIS趋于一种同质化和视觉疲劳的状况下，很多企业说什么自然、有机但是在直营店中很难感受到环境的烘托。所以企业要通过客观的感觉来感受企业产品的特质。

比如法国的宜家，他们的主题就是新颖、创新、时尚，我们通过环境就可以感受到其文化的内涵，我们大多数企业只是在学习CIS的形式，却没有从内在发掘CI，CI的价值在于通过各种形式的表现企业的文化和内涵。所以如何表现企业的CIS就是一个企业展示文化的一个重要窗口。比如福建清雅源当你进入他们的店面，你直接能感受到的是一种文化的内涵，也许你无法明确说出他们的内涵，其实在布置的一个细节上他们都考虑到礼的文化，比如他们的柜子都是用圆角，这就是一种“和”的理论在文化上的运用。所以通过客观的装饰来考究是一个文化和企业的展现方式。

对陈列的主体内容，一定要本着客观实在的态度去描述，而不能夸夸琪谈。长远看，富有格调的陈列效果越好，销售能力越来越强。因为，修饰是指通过讲事实摆道理，旁征博引实际案例、市场现象、市场事件来表现产品的市场潜力和发展前景，这样才会打动消费者们，才有可能与你共同开拓市场。

通过对消费群体的分析，把目光聚焦在一定的人群身上，并顺藤摸瓜把相应文化的装修布置，营造一种“文化氛围”的效果。无论任何店面，布置自然、专业、细致，为其销售的成功注入了一支强心剂。

五、第五步有的放矢的品牌形象策略

在营销学上，有一个4C理论。4C即顾客的欲望和需求、满足欲望和需求的成本以及与消费者的沟。茶叶企业开设品牌形象店，正是要针对4C理论的实践。

一般说来品牌茶叶店，总公司的主力某种程度而言在于品牌形象店的好坏。所以，为了达到品牌和加盟商琴瑟和弦的程度。先期开办的品牌形象店要为公司培养一批得力的销售骨干的“黄埔学校”，以此帮助加盟商、经销商做促销，提高加盟商、经销商销售额的同时也提高公司的销售额。

品牌形象店最实际的目的是准确传达产品可靠的卖点与商家能够轻松、安全赚钱的理由和保证，然后吸引更多的消费者眼球。适时从消费者的需求出发，掌握他们的心理，给他们提供的宣传资源、促销手段、投资回报等真实可信的品牌服务。

分析顾客结构，巧妙选择消费心理，由“零散批发”转向品牌形象，这对销售渠道而言是一件举足轻重的大事。时刻从消费者的需求出发，也确实为其新市场的开发奠定了基础。

六、第六步震撼的创意感

一个没有强大品牌创意感的公司，生命力往往是很脆弱的。很多茶叶品牌尽管现在算是“名声在外”，但如果没有强有力的品牌创意，自身品牌或许会在激烈的市场中逐渐淡出。

一个成功的广告除了在内容上要求有震撼性、吸引商家的眼球外，还需要独到创意的平面设计。有的广告，设计上花里胡哨，元素堆积太多，甚至有很多与广告内容一点关系都没有的元素。让人根本分不清主题是什么，甚至搞不清楚是什么产品，不知所云。

广告无论大小，创意是硬道理。一则制胜广告绝不是一个简单的文案，而是需要用呕心沥血地统筹策划。它包含产品概念的提炼、视觉标题的创意、形象的独特设计、主体内容的客观描述以及精准的计划和执行力。

七、第七部有效的情感营销

一个产品可以同质化，但策略必须差异化。和前面几点所说得一致，消费者是最终的“决断者”，产品口碑和业绩的好坏决定因素都在这里。所以要把最重要的一种武器放到顾客的消费心理上。作为茶叶，除了包装与价格因素外，情感因素便是促成消费者购买的一大动因。特别是时逢情人节、七夕节、生日、国庆长假等重要节日，所有店面工作人员更是与顾客打得“火热”，情如兄弟、爱如伙伴，无论是学生一族还是工薪阶层，都“一视同仁”，在任何时候都将微笑用情感带给消费者。

某种程度而言，情感营销其实是很俗奇的销售方法，尽管同样用此方法，但很多企业不同于竞争对手的是它能举一反三，使每位顾客逐渐成为自己的朋友，从而强化了客户忠诚度，并形成了良好的口碑效应。

持续的广告创新与完善的市场营销，积极有效的创新管理和以大规模分销和铺天盖地的广告来占领市场，然后再集中全力从你的竞争对手中抢夺市场份额。这是一个品牌生命力的“持续模式”。企业需要凭借这样的模式，赢得了市场和消费者，但更重要的是它要在变革中，逐渐掌握了广告沟通艺术，形成自己独特的广告思想和策略，那就是必须致力于沟通，而不是销售诉求。这一独特的策略和作法，将在市场发展中不断成功，迅速成长。