中国茶网贵州站讯：电子商务这种新型的商业运营模式因其快速的流通、低廉的价格、广阔的市场等特点而越来越受到投资者青睐。

今年8月底，在省里促成之下，淘宝网贵州馆开馆。当天共成交4万瓶贵州各种名酒，茶叶卖出1.5万份，1万斤野生核桃不到下午2点就被抢完，卖出波波糖1万袋，蕨根粉近2万包，一款小零食土豆片则卖出24万袋之多，总交易额近3000万元。通过贵州馆，全国消费者几乎可以将贵州特色产品一“网”打尽。

电子商务对我省农业发展具有深刻意义。省委、省政府主要领导明确指出：“推进贵州农业发展，关键在产业，出路在市场，要以市场促生产、带销售，市场需要什么就生产什么、销售什么，开拓农产品市场，离不开电子商务。”

近几年，我省茶产业迅猛发展，茶园面积越来越大，今年总面积已达466.3万亩，“十二五”期间将实现700万亩规模。现有注册茶叶加工企业829家，大多数是中小型的。农民茶叶专业合作社363个，组织化程度虽然提高但是实力相对弱小。

电子商务虽然看似进入门槛“低”——资金投入不大，门道却很多。不久前，省里组织对茶企进行网络营销培训时，不少茶企提出的问题反映出他们对这个领域了解的空白。比如，一个农民专业合作社让网络平台给他们专门辟出平台，自己买服务器搞个“独立王国”销售;有些茶企要求网络平台给他们提供流量进行发展支持。实际上，知名的网络销售平台，都会遵循相对公平的市场经济原则，必须靠自己的本事去开创天下。只有这样，当遇见政府“出手”助推，网络销售才会获得历史性突破，正所谓机遇是为有准备的人而准备的。

黔茶库的创业加盟连锁店目前正做得风生水起。这类30至40个平方的小店，成本低、生存能力强、上升空间大。再加上黔茶库提供的企业支持，尤其是相对成熟的营销经验的推广，以及政府方面的启动资金支持，使得其创业门槛较低。

网店——贵州茶业再次抱团

在淘宝网绿茶销售排行中，多年来贵州绿茶从未挺进过20强，现在湄潭翠芽和高寨毛尖进入20强，还有两款茶进入25强。这让四款茶的销售商肖程扬眉吐气。

这样的历史性突破是不久前淘宝网贵州馆开馆时带给他们的。

“淘宝首页居然挂了贵州馆开馆的三个广告。”尽管已经过了一段时间，贵州乾茶世家茶业有限公司的执行董事肖程还是颇为自豪。

省里精心策划的贵州馆网络营销贵州土特产，意味着在政府的强大助推下，网络销售商梦寐以求的巨大流量奔涌而来。

流量是人们的点击率，记录进网店的人数和停留时间。它无疑是网络销售业绩的核心。

8月23日开馆当天，6.6万人次点击了乾茶世家的高寨毛尖，湄潭翠芽迎来近4万人次点击率。

肖程后来测算了下，从流量的时间看，相当于每个人安静地看了7分多钟茶品。

“这在实体店简直不可想象的。”肖程的主要供货商——高寨毛尖的提供商何锐感叹。

30多岁的他在贵阳市花果园太升茶城一楼最堂皇的位置经营了一家近60平方米的实体店。

何锐的高寨毛尖一度冲到了淘宝茶叶销售排行榜第四名。湄潭翠芽冲到第八名。

对网络营销来说，这样的历史突破，并不简单。如果没有政府这次猛力地推动，靠平常的积累，要做好几年才可能达到这个流量。如果没有平时丰富的网络营销经验，流量翻滚而来也不敢起身接招——供货不正常等任何一个环节出问题都会招来恶评，毁掉信誉。

流量——打破时空界限的新挑战

“网上销售要靠流量，而流量靠积累。”肖程说自己像农民一样一点点积攒流量。

攒流量是网络经营必经之路。

2002年，23岁的肖程开始接触电子商务，主要是卖广州深圳的热水器。因为价格比实体店低1000元，促成厂家实现全国联保，销售一直做得很好。后来，他代理品牌的老板把网络营销交给了自己的亲戚，肖程不得不寻找替代品。

这次在他看来惨痛的教训是“没有掌握资源。”

2010年，肖程在反复选择项目中，盯住了茶：“省里花那样大的力气做茶，资源丰富，做茶日后会有前途。”

尽管春茶都上完了，当时贵州茶在淘宝网上的销售成绩并不理想——都匀毛尖和湄潭翠芽在全国的销售成绩连200名都进不了。他还是决心网上销售茶叶，并在半年后注册了乾茶世家的商标。

刚开始，他销售妙品栗香和湄潭翠芽等本土有名气的茶以做“探路”。依靠积累的丰富的网络营销经验，这几款茶品销售成绩良好。接着，他把乾茶世家做成平台，开始联合厂家做自有品牌黔茶世家，销售也一直在贵州茶中名列前茅。

“网络销售并不像人们想象中一台电脑一个人就销售了那样简单。”肖程说，“早期是人和人的竞争，后来是团队和团队的竞争，现在则是公司和公司竞争。”

他的网络销售公司有一个强大的团队，从美工、策划、推广到打包，一应俱全。“与实体店相比，网店不能让消费者品尝到茶，就要发挥美工的优势，让消费者通过照片和文字介绍，能对茶有一个较多的了解。”

网络销售是全国竞争，肖程一上网就面临十万同行的竞争。淘宝每天的流量比较固定，大家只能凭本事去抢流量做大网店。

为了增加消费者满意度，他做了个大胆的承诺：就算撕开包装，喝过茶，照样无理由退货。

网络销售比传统的销售要紧张得多，肖程的决策常常就在几分钟内。“淘宝会搞很多活动促销，在短时间必须决定参加与否。这涉及到你能否提供足够的货品参与，如果不能，反而会毁掉自己的信誉。”

为了增加流量，肖程的公司经常分析对手的营销情况，针对性地做策划做推广。还有同行故意“黑评”的处理。如何在最短的时间合理解释才能消除黑评带来的恶劣影响。肖程的脑子得高速运转。

乾茶世家的客户90%以上来自省外。肖程发现，每当省里或者地方政府到省外某地推销茶品，他的营销额就会直线上升。

“网络销售有自己的规则，需要慢慢琢磨和领悟。”

网评——衡量产品的新尺度

“茶二代”何锐本来是做设计的，最近两年才接受父亲的茶生意。他父亲何道瑜是独山有名的老茶人，经历也是典型：因爱好而进入当地茶业，种茶制茶卖茶亲力亲为，凭过硬的制茶技术获得社会认同。

如今何家在老家独山县拥有茶园500亩，与当地农户签约5000亩做原料基地，辐射4个乡镇。

何锐坐在装修得古典雅致的店里，想的是如何提速发展的事。像多数贵州茶企业，由于起步不算早，茶企的经济实力并不强大，市场运作能力也是逐渐摸索中。提速，需要新的思路和办法。

何锐遇到了来茶城寻找合作伙伴的肖程。

网上平台需要稳定的质量和数量提供，动辄数万斤茶，还要保证质量，这需要既有技术实力又有原料实力的企业。

何锐以王牌产品之一的高寨毛尖破局。这款价廉物美、一两起售的茶品很快就成为乾茶世家最热的销售单品之一。

不久后，省里决定在淘宝网上开贵州馆，两个年轻人都欣喜若狂：时机到了。因为销售业绩好，乾茶世家送审六款茶，五款入选，其中就有高寨毛尖。

贵州馆活动零点引爆后，何锐和肖程带领公司员工忙得一天只睡两个小时。

“你能在实体店半夜三更卖几百件茶品出去吗?”何锐环视了下自己的店：“网上高寨毛尖每天6.6万流量，这里只要挤进来三百人来购买，场面完全失控。”

贵州馆的活动结束，留给他们几千顾客。

消费者的评语也让何锐更了解市场。“原来卖茶是自己说自己好，消费者为什么不买自己的茶，完全不清楚原因。”他点开网店，一款高寨雨前特级毛尖有八百多条评论。

“今年也喝过信阳毛尖，各有千秋，口感上有一定相似度。感觉毛尖无论干茶还是泡开后，外形更漂亮，本品有手工炒制的韵味，叶形卷曲，茶毫可见，姿容婀娜，汤味浓郁。商家是贵州原产地的，货品绝对正宗。”“与其说这个是好茶，还不如说这个是我喝过的最有性价比的好茶。”天南地北的消费者对茶品头论足。

有消费者反映有款茶有点碎，肖程及时给何锐反馈意见，后来何锐公司在工艺上改进了。

前阵子，何锐的店里迎来了天津旅游团。这些天津人是网购他们的茶，到贵州旅游顺便跑到实体店来参观的。

“现在这个店就是网店的形象展示了。”肖程说。“网店和实体店并不是毫无联系，而是紧密配合的。”

实体店加盟——运营模式的又一探索

“今年黔茶库将在全省9个地州市建立88个连锁店。目前在贵阳新开了8家，其中直投店两家，作为样板店和生活体验馆，其他是加盟店。”近日，贵州黔茶库连锁机构销售总经理肖振华在接受采访时说。

大刀阔斧在全省市场推广连锁店的做法，来自黔茶库连锁机构对市场的深思熟虑。

黔茶库的母品牌是茶楼聚福轩。在做了7年的渠道销售后，经营者认为贵州茶产业已经成熟，欠缺的是销售渠道，而这恰好是他们的长处。几年来，他们整合省内5大名茶，拥有60多个单品。在认为渠道和内容都打造完成后，今年7月中旬在贵阳举办的中国茶博会上，聚福轩以黔茶库“百家连锁”创业加盟连锁的新概念高调推广。

“我们目前主要打造的是30至40个平方米的小店。这种店成本低、生存能力强、上升空间大，能快速解决就业。”黔茶库把这种小店称为创业板店。

黔茶库为加盟商免费提供冷藏设备、营业指导培训、试用茶、形象设计，每平方米提供500元的装修补助的“四免一补”扶持条件，免去了有意加盟企业的后顾之忧，提供顾问式的销售模式给创业者“定心丸”，同时，争取到政府扶持微小企业政策，即三个20万工程，给创业者启动资金的帮助。

由于创业板店有着低门槛，黔茶库把目标之一锁定在贵州高校。目前正在装修的6个加盟店有两个店是大学生的创业店，一个店是贵州师范大学明德学院的学生，明年才毕业，另外一个则是茶校刚毕业的两个大学生合开的。

据肖振华介绍，在今年，黔茶库朝着贵州“每县一家，地级市每区一家黔茶库”，刚好能够实现省内百家连锁的目标。完成贵州布局后，将此覆盖做到全国，争取在全国的任何地方都能看到黔茶库，品到贵州茶，目前已经有20多个意向性省外客户。

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