本期专栏关注农业龙头企业———磐安云峰茶业有限公司及相关茶企。《中办国办关于各级机关厉行节约反对铺张浪费的八项要求》(民间俗称“国八条”)明文规定严禁用公款请客送礼，因为在传统公务采购中，茶叶礼盒也占据一定比例，“国八条”给茶叶市场带来影响。磐安云峰茶叶有限公司等茶企适时调整定位(增加中档茶叶的产量，降低高档茶叶产量比重)、改变营销方式(如积极拓展网络营销)、提高茶叶品质(增加采茶工工资水平以确保品质)等做法，不仅保证了企业的经营效益，也保证了茶农收入。这一个案或许对其他农产品企业有一定的借鉴意义。

磐安县农发茶厂在炒茶

茶叶专家在考察磐安县依山茶厂基地

首席记者 陆旭升/文

通讯员 孔德宾/摄

“国八条”出台后，各地劲吹节俭风，公款消费骤然减少，高档春茶一上市就遭遇了“寒冬”，价格一路下滑。

但是，就在几天前，记者面前的袁兴华照样笑容满面。作为磐安最大茶业公司———磐安云峰茶业有限公司的总经理，他说，春茶采收结束了，云峰茶没有出现全国不少地方出现的价格下跌、茶业滞销等现象。“我们的销售还略好于往年，茶农收入也没有受影响。”他说。

高档市场受困

磐安云峰茶业有限公司是金华市级龙头企业，企业拥有自营基地1600亩，协作基地3000亩，所生产的磐安云峰荣获中国第四届名优绿茶评比金奖，浙江名牌农产品;公司在磐安、杭州等地设有专营店和经营超市多家。

袁兴华还有另一身份：西湖龙井的最著名品牌“狮峰龙井”的经销商，在杭州开设专卖店。今年3月7日，西湖龙井就开采了，于3月18日经有关部门认定后开始销售，共40公斤上等西湖龙井。去年，这类上等西湖龙井的行情是每公斤6万元，且客商早早就预订了。但在今年，有关部门认定后，还没有客户前来购买，茶农急、经销商急，最后商议只能降价销售，每公斤2.2万元。袁兴华销了25公斤，与去年相比跌幅高达270%之多。

“清明节之前的茶叶俗称明前茶，因数量少、嫩度高、品质好、上市早，一般用于制作高档茶。 ”袁兴华说，公务消费、送礼消费是高档茶的主力市场，受“国八条”的影响，高档茶市场明显降温。

瞄准中端市场

上等龙井的遭遇，给了袁兴华不少启示。“高档茶市场面临冲击，大众消费市场的需求势必不降反升，这可能是茶企转型的有利机遇。”他介绍，许多高档茶是包装和炒作出来的，以至于礼品茶都是“论盒卖、不论斤”;而作为中坚消费层的普通老百姓，更看重的是茶叶品质，现在茶叶回归其本身价值，正当其时。

让茶农增收、让老百姓喝好茶，不仅是茶企应该担当的社会责任，也是企业顺应市场变化的需要。袁兴华认为，随着商务活动的日趋频繁，特别是人们生活水平的提高，市场需求仍有较大空间，每公斤300~600元的中档茶深受普通消费者喜爱。当前的茶叶市场行情，不仅是茶企转型发展的有利时机，更是抢占大众消费市场的重要机遇。他介绍，多年来，他们公司生产的高档茶与中低档茶产量之比约为4∶6，今年把中低档茶的产量扩大一倍，并相应提高中低档茶的鲜叶收购价格。

另外，他还从包装入手，把高档的包装换成简易包装。原来的高档包装只作为公司的品牌展示，销售市场采用每只不到1元的牛皮纸袋。

提高茶叶品质

袁兴华做的是加减法：高档茶叶的比重下降，包装也要做减法，但在茶叶品质上要做加法。

他今年做了一件自认为大手笔的事，公司基地内的采茶工工资不降反升。他说，看似企业多支出成本，其实赚大了。“茶叶品质取决于两个因素，一是茶采得好，二是加工好。两者都做到了，同样4公斤鲜叶加工1公斤茶叶，品质好的可卖1000多元，品质差了只能卖四五百元，价格相差一倍。”他说，这不是暴利，而是技术含量的体现。

袁兴华介绍，今年磐安云峰茶的品质好，还与去冬今春的多雪天气使茶叶病虫害减少有关。

省农业厅茶叶首席专家、研究员毛祖法说，春茶受青睐不仅因为口感清香，还在于春茶中农药残留相对较低。“春茶生长期间在冬春时节，气温都比较低，茶树很少有病虫害，很少甚至不使用农药，残留少，喝起来也很安全。”毛祖法说，3月1日正式实施的《食品中农药最大残留限量》对茶叶有了更严格的监测标准，这意味着，今年的春茶将喝得更安全、更放心。

据了解，今年3月1日正式实施《食品中农药最大残留限量》标准，要求上市销售的茶叶必须符合25项农药残留限量标准，比原有检测标准多出了多菌灵、草甘膦等17种农药残留限量指标，也为春茶市场带来保障。

拓展营销方式

视高档茶的“寒冬”为机遇的，除了袁兴华，还有浙江磐安绿水丫丫茶业有限公司负责人陈锐。

这个有想法的年轻人曾经在杭州做过IT产业，后因家里的茶产业做大了，便回家帮忙打理茶厂。他看到高档茶的“寒冬”后，利用自己的优势，在阿里巴巴网站上开设了茶叶销售网站。今年春茶销售小试牛刀，销售额四五十万元。他的产品包装简洁，以每公斤400~600元的中档茶为主，培育了一批70后至90后的人群爱上了喝茶。

陈锐身后有一个专业设计团队，对品牌包装、宣传、定位等进行深入研究。他说，要通过互联网，把磐安茶叶卖到世界各地。“经过三五年拓展，互联网销售要占公司总销售额80%以上，销售额定将翻番。”

磐安县农发茶叶专业合作社理事长王渡丹是一位刚大学毕业不久的年轻人。她和团队在杭州西湖区设立了32个配送点，实现了网上订单、网下配送的营销模式，杭州客户只要在网上点击需要的茶叶，总部的车间里立马就将客户需要的茶叶打包，在指定的时间内配送过来。这种订单式的特色服务很吸引人，订单从每天几十份逐渐增加到几百份、上千份。（编辑：贺小磊）

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