梁文峰深圳飞人谷董事长

中国茶网资讯：中国茶行业在过去的十年，行业发展极其混乱和无序，各种品类越分越细，各种产品信息越来越复杂，造成消费者购买的困惑。喝一杯茶和喝一泡茶到底要付出多少钱，没有判断的标准和价格认知。目前最大的问题在价格认知上，消费者无所适从，搞不懂茶品的概念。因此，茶行业的终端始终是最传统的销售模式，茶城和批发城成了主要的集散地，销售手段依然是以人去推介，坐店等客上门为主要手段。

虽然近年来众多茶企已经认识到茶城销售模式单一的弊端，从而发展出专卖店为主、加盟为辅的销售模式。但由于企业不重视品牌建设推广，不注重消费者认知传播推广，专卖店的销售仍然还是茶城里的茶叶推广做法，销售上极其不稳定，导致专卖店生存力不强，死的多活的少。

因此茶品牌必须重新构建营销模式，才能有跨越式增长。对此梁文峰有以下几个观点：

一、市场布局应从散回到集合利基市场，也就是我们通常所说的，小区域高占有率。

二、茶企首先选准一个区域市场，省会市场或地级市市场。专卖店、体验店要重点突出，围绕一个店多开发每个区里面的直营或加盟店，总店以推广品牌和推广消费者消费。让看得到和买得到形成互动，当销售形成一定氛围后，马上形成二次、三次开发各大型商超和人流量巨大的写字楼区，开发店中店模式，形成渠道细分和下沉。把渠道进一步贴近消费者，完成买得到转变成品牌认知的过程，有购买需求就形成消费者自点品牌。

身边有非常多的人在消费和品鉴产品，产品认知非常完整和信息对称，品牌沟通就变得非常容易。让消费者购买产生第一联想，销售就自然形成共振，产品动销自然形成良性循环，同时消费者在那里，需求被满足都可以迅速跟进，市场占有率才形成网状特点。

此外，茶产品必须注重单品定型符号推广和消费培育，才能形成长期动销。

一、大多数茶企包装非常乱、多、散、杂等现象。茶产品过去对包装的运用上往往以礼品盒为主，但送礼已经一去不复还，过去的关系销售也一去不复返。礼品盒包装方式不是企业长期经营产品和品牌的主要手段，只能算是节日和节庆的补充产品。因此主打单品一定要围绕个人消费与朋友消费开发相应的包装产品，反之只有死路。

二、茶企产品包装一定要注重品牌和主销产品的互动，在产品包装策略上一定强调与品牌的关系。当产品在销售与品牌在推广时，一定要让消费者等同起来，完成一个完整的认知。产品品牌化才能转换到消费者的心智空间，产品销售才能完成品牌认知培育。因此，茶企应注重让产品包装和品牌关联在一起，看到和买到要有一致性，单品推广上要重点打造。

茶的市场前景和品牌机会未来一定会形成全国性的品牌和区域型品牌的竞争，只有充分的做好区域布局和利基市场，打造第一单品销量为王，渠道下沉，贴近消费者才能成就超级品牌。

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