在经历了2013、2014年的连续暴涨之后，盛极一时的普洱茶“山头热”今春急剧降温。南都记者走访云南普洱茶主产区，普洱茶“山头热”今春急剧降温；炒作资本抽离，成品价格跳水，终端滞销将加速行业深度洗牌。普洱降温之品牌在经历了2013、2014年的连续暴涨之后，盛极一时的普洱茶“山头热”今春急剧降温。4月份以来，南都记者深入西双版纳、临沧等普洱茶主产区走访发现，各大山头春茶价格均有不同程度下滑，以往被人为炒高的部分二、三线山头原料跌幅更是达到4至5成。随着炒作资本抽离，成品价格跳水，曾经喧嚣的山头渐趋于平静，忧心忡忡的茶农与不知所措的品牌厂商们，都正处于转型的十字路口。“错乱”的冰岛同时同地冰岛毛茶近2倍价差群山环抱的冰岛老寨，白墙蓝瓦的傣楼鳞次栉比。平展的水泥村路，太阳能路灯，饰有精美浮雕的中心广场，五颜六色的初制所招牌……在强烈的高原阳光照耀下分外醒目，这个看上去异常光鲜的寨子处处向外人昭示着它的富足。冰岛价格的边界在哪里冰岛老寨的房前屋后是成片的古茶树。每根枝条都好像经过采茶者的仔细检视，在下一拨新芽萌发前，已很难再找到一片适宜采摘的芽叶了。寨子对面被“剃过头”的山坡上，新种植的小茶树一眼望不到边际，与寨内的老茶树遥相呼应。在此一周多前，双江县举行的第二届勐库(冰岛)茶会勐库大叶种茶拍卖会上，某茶厂据称于2006年生产的一块50公斤冰岛茶砖，拍出了120万元“天价”。但在今春云南各大山头茶原料价格普遍下滑的大行情之下，这则消息如同抛入泥塘中的一根稻草，没激起多大反响。作为2012年以来山头茶领涨的标杆，勐库冰岛的风头一度超越享有“茶王”之誉的勐海老班章。2014年，冰岛古树春茶报价飙升至1.8万元/公斤，业界流传已久的“班章为王，易武为后”说辞，甚至也被某些写手篡改为“班章为王，冰岛为后”了。4月20日下午，冰岛老寨一间名为“嵩顶”的初制所内，几名女工正在挑拣毛茶。来自广西的一位散客进门询价，女工头也不抬，随口报出13000元/公斤的价格。村道边，一位上年纪阿婆守着一箩筐毛茶，见到陌生人就主动招呼，她家的报价5000元/公斤。阿婆递过来的名片显示，这个无牌销售点的营业地址并不在冰岛老寨内，而是“勐库街老农科站对面”，主营品类包括“冰岛、大户赛、坝糯等古树乔木饼茶、散茶”。同一天、同一个寨子内，冰岛毛茶接近2倍的价差，不能不让每位来访者心生疑问：冰岛价格的边界究竟在哪里？“同一个山头，毛茶价格从来不会只有一个口径，冰岛茶报价的高与低都自有道理。”双江县某知名茶厂负责人透露，冰岛老寨内的古树仅数百棵，每年产出毛茶800-900公斤。这些古树均已被几个厂商承包，因产量极少，价格想定多高完全由厂商说了算；其次，冰岛村委会辖下的南迫、糯伍、坝歪、地界等寨子的茶树，也被一些厂商纳入冰岛茶范畴，“冰岛茶”年产量由此放大到5-10吨。此外，随着近几年来冰岛茶价格飙升，用其它山头茶仿冒冰岛的不计其数，这就出现了多重报价的怪现象。坊间的报价说明不了什么问题云南普洱茶研究学者詹英佩在《寻味冰岛老寨》一文中曾提到，冰岛村委会“1949年以前的茶园现在还留下100多亩”，“1958年以后又种了六七百亩新的茶园”。可见真正的冰岛古树资源十分有限。在仅52户人家的冰岛老寨内，南都记者留意到，大大小小的初制所有一二十个之多，路边随处可见茶厂商号的招牌。“这两年冰岛价格被炒得太高，一些初制所连鲜叶也懒得收，挂个牌子只是为了方便售卖来历不明的毛茶而已。”勐库某知名品牌厂家负责人直言，坊间的报价说明不了什么问题。真实情况是，出于对价格、原料纯度的疑虑，今春进寨子买茶的散客大幅减少，茶农手上有茶卖不掉的大有人在。当下冰岛茶之乱象，正是这两年云南各大著名山头行情的一个缩影。“失落”的昔归茶价跌回两年前最新报价2000元/公斤提起山头茶，昔归是又一个不能绕过的话题。有着“临沧班章”之誉的昔归，在临沧茶区与冰岛齐名，价格从2012年以来也紧随冰岛开始跳跃式上涨。2014年春，昔归茶蹿至历史最高位的3800元/公斤。今年同期，昔归茶价出现三连涨后首度下滑，最新报价已回落至2013年的2000元/公斤。清明前后每公斤价差600元4月25日，昔归老寨大雾弥漫。面向澜沧江的半山坡茶园内，春尾茶已采摘结束。几乎每棵稍大些的茶树上，都悬挂有某个厂商的牌子。林间随处可见的粘虫板，整袋码放在茶树下的农家肥，充分显示出茶树所有者对这片“摇钱树”的重视。昔归茶农阿伦一家还住在建于26年前的土坯房里。去年，当地政府在距老寨不远的半山腰上统一规划建起昔归新寨，每家一栋小洋楼，整齐，美观，已有不少茶农住进了新家。阿伦迟迟未搬家，是为了采茶、卖茶方便。每年春季，他家的古茶树能采制出100多公斤毛茶，去年昔归价格最高时，阿伦用卖茶的钱买了一部越野车。阿伦说，今年清明前后，到寨子观光的散客络绎不绝，但极少有人出手，“能买个一两公斤的都很少。”除了少量明前茶卖到2600元/公斤，随后采的茶已下滑至2000元/公斤。在仅有一百多户人家的昔归，去年山头茶价最高位时，寨子里一下冒出了七八十个初制所。茶农家家户户都自行加工毛茶，希望能高价卖给散客。在寨子内挂牌的厂商却大都是“挂个牌就走了，一年也难得来一次”，阿伦透露。与昔归相距十多公里的邦包寨一位不愿具名的茶农说，外地厂商大量收购周边村寨便宜的毛茶冒充昔归茶是业内公开的秘密。昔归的价格是公开的，但毛茶来源就很难说得清。茶农尽管手上有茶，追逐暴利的厂商不可能按行价收购，最后只能寄望于玩家、散客上门。当地茶农透露，2006年至2011年，某品牌厂商曾承包了昔归老寨70%的茶园。此后，昔归价格开始逐年暴涨。在此之前，昔归春茶仅为16元-40元/公斤。该厂商合约期满后，昔归老寨陷入“群雄割据”状态，厂商、玩家纷纷进寨承包茶树或设初制所，有销售渠道的茶农依赖自己的客源，可高价把毛茶卖掉；缺少门路的茶农只能是卖鲜叶给邻居或厂商的初制所。

今春主动卖鲜叶茶农约7成“今年早春茶鲜叶价为240-250元/公斤，春尾茶鲜叶已跌至200元/公斤左右。”阿伦表示，由于昔归价格大幅下跌，茶农担心制成毛茶后卖不掉，今春寨子里主动销售鲜叶的茶农约占7成。他认为，这波行情下滑在2014年春季已现端倪，“去年4月，有位老客户找我预订了几十公斤毛茶，做好后突然不要了。当时茶价达到3800元/公斤，这批茶一直留到现在都没卖掉，想再卖回去年的价格也不可能了。”“茶价涨得太快，对我们茶农真没什么好处。”阿伦说，2007年普洱茶市崩盘前夜，昔归春茶已由上年的40元/公斤直接跳上400元/公斤。但好景不长，2008年茶市进入低谷，昔归夏秋茶无人问津，自己存的数百公斤毛茶最终以30元/公斤的价格处理掉。2012年以来，山头茶再度遭遇爆炒。三年间，昔归春茶价格从1400元/公斤、2000元-2600元/公斤再到去年的3200元-3800元/公斤，每年涨幅接近翻倍。今年茶价回落，又勾起了阿伦对2008年的不愉快记忆。阿伦希望昔归茶每年能有10%-15%的涨幅，这样的话散客能够接受，销售量也会更加平稳，“暴涨暴跌只会搞杂了原料，搞坏了寨子的名声，这是每一个茶农都不愿意看到的。”普洱降温之茶农4月份，正是优质春茶采制、销售的高峰期，也是茶农一年中赚钱的黄金时段。不过，帕沙中寨茶农林文彦却急得冒火。“去年这个时候，第一拨春茶已卖完了，现在只零散卖出去了二三十公斤，做好的毛茶都还堆在家里。”在勐海县城双佛酒店停车场一家散茶批发点，林文彦带着自家的茶样上门推销。他告诉南都记者，今年寨子里突然冷清了下来，二十多家初制所只有两家开门，茶农想卖鲜叶但没人肯收，只好在家里制成毛茶出来找卖主。林文彦的朋友、散茶批发点老板李春英说，近来，不断有布朗山、班盆、南糯山一带的茶农带着茶样登门，大家看来都有些着急。与去年春茶销售的火爆景象相比，今年好像一下子从天上跌到了地下，“偶尔进来个客人，顶多问问价格，就是不肯出手，每个人都在观望。”南糯山丫口寨茶农批大家里有数十亩茶园，每年春茶能做200公斤左右。前两年行情好的时候，他也兼收别人家的鲜叶，为外地散户供货。批大说，今年老客户订货量有明显下降，“往年能要1吨的客户只要500公斤，不敢收太多鲜叶加工，担心砸在自己手上卖不掉。”

老班章今春茶价也有下滑。在西双版纳茶区最热门的山头老班章，春茶采摘已近尾声。茶农三达说，今年的春茶多数被昆明一个老客户承包了，但对方把价格压低了10%，“寨子里其他茶农家还有春茶，需要的话可以调货。”普洱降温之茶农·厂商蛮砖是西双版纳古六大茶山中最具代表性的山头之一，清末民初易武茶号制作的七子饼，就有一半的原料来自蛮砖茶山。今春，蛮砖茶在经历了6年的连续上涨后首次下跌，最新报价由去年同期的1200元-1300元/公斤降至700元/公斤。古六大茶山跌幅接近“腰斩”常年在古六大茶山一带收购毛茶的茶商罗明亮透露，除薄荷塘、曼松等产量极其有限的特色山头报价与去年基本持平外，今春古六大茶山各个山头毛茶价格下滑幅度都在4成左右，最高跌幅可达6成。如麻黑去年是1200元/公斤，现在500元/公斤；直蚌去年是2200元/公斤，现在1200元/公斤；而蛮砖的茶价已接近2013年的600元-700元/公斤，较去年同期下跌约46%。同属于古六大茶山的攸乐山，古树茶跌价已超过一半。龙帕寨一位不愿具名的茶农说，今春寨子里的鲜叶(混采)收购价由去年的38元/公斤下滑至28元/公斤，干毛茶(古树)也由去年的660元/公斤跌至300多元/公斤，茶农手上有大量毛茶积压。在西双版纳茶区，去年山头茶行情大热的时候，帕沙也水涨船高。茶农林文彦说，去年帕沙春茶(混采)最高卖到1200-1500元/公斤，今年已回落至860-900元/公斤，“买家基本上都没动，都在观望。”在勐海县城搞毛茶批发的格朗和乡茶农李春英说，店里现在还有十多箱去年的春茶散料，这些茶都是亲戚朋友送过来请她代销的。按现在的行情，只要有人要，每公斤100元也得卖掉。她表示，即使近两年比较热门的班盆，“春茶叫价2500元/公斤走不动，现在降到2300元/公斤还是没人要。”同位于格朗和乡的南糯山，是近年来茶价上涨最猛的山头之一，今春毛茶价格已回落至2013年同期水平。南糯山多依寨茶农罗图说，去年同期古树毛茶的价格是1600元-1700元/公斤，今春开价780-800元/公斤也不太好走，家里春茶收入减少了一多半。南糯山丫口寨茶农批大说，去年寨子里的古树茶是1300元/公斤，现在则下跌至750元/公斤。与古六大茶山及二三线山头接近“腰斩”的跌幅相比，山头茶“标杆”老班章的价格波动不大。老班章茶农三达说，自家春茶(混采)的报价在5000元/公斤左右，相对于去年同期5500元-6000元/公斤的价格微降1成左右。台地茶20-30元/公斤区间徘徊春茶开始采摘以来，在勐海县城214国道与景管路交叉口，来自保山昌宁的几名茶贩每天守着整车的毛茶等待买主。茶贩李文政告诉南都记者，这些散料主要以思茅、江城、保山的台地茶为主，批发价最低20元/公斤，稍好些的可以卖到60元/公斤左右。去年春季山头茶价最高位的时候，台地茶最低批发价也卖过25元/公斤，但与那些山头茶根本没法比。“买这种低端原料的大多是广州芳村、福建等地的茶庄老板及厂商，成品卖几十块钱一饼也有利可图。”李文政表示，此外，勐海及周边的茶厂也会大量收购低端台地茶，用于发酵熟茶或熬制茶膏。[析因]恶炒拉高山头茶价茶农“心乱了”2008年之后，在一些品牌厂商的人为操控之下，山头茶概念渐热，老班章、刮风寨、冰岛等特色山头原料价格被逐年推高，部分名不见经传的二三线山头茶也趁机跟风上涨。随着今春普洱茶原料价格泡沫破裂，那些产量可观、口感一般的二三线山头当场被打回原形，价格腰斩、毛茶滞销便在情理之中了。“原料跌价，不是没人要，而是一些茶农的心态变了。”勐海县格朗和乡苏湖茶农李春英表示，前几年，寨子里的毛茶能到卖几十元一公斤，大家已很知足。去年春季，个别炒作品牌在寨子里主动加价收购鲜叶，意图借此拉高成品价格。茶农都希望能卖个好价钱，但该品牌但每天只收一两百公斤鲜叶就不收了。茶农认准了这个价格，不肯按市场价卖给其它厂商。结果手上的原料等到雨季来了还是找不到买主，“正常价格卖不甘心，高价卖又没人肯收，寨子里的茶农就是被这些搅局的厂商扰乱了心境，惜售等来的是今年的跌价，你说该怪谁？”与苏湖的情况相似，近年来涨幅较快的几个山头几乎都出现了毛茶滞销的情况，即使老班章等热点山头也不例外。老班章一位不愿具名的茶农告诉南都记者，寨子里到现在还有部分茶农连去年的春茶都未卖掉，除了希望卖高价的原因，也不排除掺杂了小树或其它原料等因素。

茶农探路进城开店，创品牌不易在2012年至2014年山头茶概念炙手可热的年份，无数品牌厂商、玩家涌进西双版纳各个热门寨子收料，一些年轻茶农看到原料与成品间的价差，纷纷下山开店。但受制于经营理念、销售渠道、资金等因素，茶农的开店之路走得并不轻松。去年春季，老曼峨茶农玉光先以每年3万元的价格在勐海县城租下一栋两层铺面，挂出了“光先号”招牌。与正规厂家的品牌专营店相比，玉光先的店面内部陈设稍显凌乱。货架上摆着几个没有品牌标识的饼茶，成袋的毛茶堆在墙角。“开店的好处是能接触到更多客源，进城也有个落脚点。”玉光先说，2012年以来，老曼峨开始受到玩家追捧，寨子里一下子增加了几十个初制所。没有门路的茶农卖鲜叶，有客源的就自行加工毛茶出售。她的门店目前以销售毛茶为主，同时也帮散客加工饼茶，“都是小规模定制，一件、两件的单居多。”玉光先希望能把自己的品牌“光先号”做起来，以提升毛茶原料的附加值。但做品牌得有产品，在遍地是茶厂、作坊的勐海，她除了第一手的毛茶原料资源外，如何开发适销对路的产品、赢得买家青睐，尚没有一个清晰的思路。攸乐山龙帕的穆世荣也是最早一批下山开店的年轻茶农中的一员。去年底，他的第一个门店“穆氏天下”开进了景洪告庄西双景商业街。“我在外面工作了13年，一直寻思着做个品牌。祖祖辈辈传下来的制茶技艺，到我这一辈不能给丢了。”穆世荣表示，今年已经开发了第一款“和”系列攸乐山纯料357g青饼，每饼售价280元。相对于当前每公斤300多元的毛茶价格，显然有利可图。但新品上架以来，还没有卖出去几饼，倒是毛茶有些成交量。儿子出生后，穆世荣计划每年存几件自己做的茶留给后人，“以这种方式将品牌传承下去”。店里除了唯一一款“和”字号产品外，还兼卖亲戚、朋友家的毛茶，为了确保品质，他会特意叮嘱采茶时大、小树分开。“这一带的店铺大都是做游客生意的，卖杂牌货的也不少，我就是希望能认真做出口碑，把自家的茶做成一个百年品牌，也算给后人留下一笔财富。”与穆世荣的店面相距不远，倚邦彝族茶农阿良的“曼松体验馆”也是刚开张没几个月。店里仅有三款自己开发的饼茶，分别为弯弓、薄荷塘、荒山。外包装是当地常见的傣族绵纸，茶品名称则是用橡皮印章手工盖上去的。严格意义上来说，这样的茶饼并不能成其为真正的商品。“原指望毛茶变成饼茶能卖个更好的价钱，开了店才知道做品牌太难了。”阿良于2013年申请“香堂人阿良”茶类商标，去年拿到了注册证。但进城开店以来，除了偶尔能卖出一些散料，简易包装的饼茶却无人问津，“作为一个茶农，卖成品还真不如卖散料省心，我现在走到半路，不知道怎么走下去了。”阿良现在的想法是，希望能够找到一个有实力的合作商，帮自己把品牌做起来。当然，自己最大的优势还是家里的第一手原料资源。与“做品牌”的茶农们相比，格朗和乡茶农李春英的想法要务实得多。她在勐海县城开店已有两年，主要销售自家茶园产出的毛茶，顺带也帮助帕沙、布朗山、班盆等寨子的熟人、朋友推销散料。因为不打算搞品牌，她的小店甚至连店名都没有，“能把毛茶卖个好价钱已很知足，做品牌不是我的强项。”厂商应对备足原料“以时间换空间”时令已到4月底，勐海八公里工业园区略显冷清。位于勐海八公里的福元昌茶厂，由于终端渠道尚未完善，成品变现周期较长，生意做得辛苦。福元昌茶厂车间内，老板邹东春正在查看渥堆熟茶的发酵情况。春茶开采以来，邹东春驾着自己的皮卡跑过几个山头，但毛茶跌价并未给他带来太多惊喜，相反，他对行业的前景更多了一丝忧虑。作为一个年产量仅一二十吨的小型茶厂，福元昌是一个典型的“以产定销”企业。往年都是先把产品做出来，再去找市场，由于终端渠道尚未完善，成品变现周期较长，生意做得很辛苦。“山头茶行情不好，不收料就没米下锅，收的话又担心占用太多资金。”邹东春表示，厂里从去年开始将重心转向熟茶领域，新推的熟砖要比纯料生茶好卖得多。年初开始，他将库存的几吨毛茶全部渥堆发酵，基本可以满足厂里今年的熟茶用料需求。从2014年下半年以来，这波由市场终端传递到上游的震荡，迫使品牌厂商不得不做出相应调整。与福元昌茶厂相距不远的陈升号茶厂，是八公里工业园区占地面积最大的茶企。从3月10日起，陈升号已开足马力收料。“今春投入的收茶资金超过1亿元。不管价格涨跌，先把春茶及时收仓是公司的一贯做法。”陈升号销售总监陈少燕说。针对今年的市场形势，陈升号2015年成品出货量将有一定程度缩减。现有的20款主打产品，每款年产量将控制在20吨以内，并开发出专供网络渠道销售的快消品及泡茶机。同时，公司还主动降低了部分新品的配货价，以减轻专营店压力，加速开拓北方品饮、消费市场。同陈升号一路之隔的中吉号茶厂，依托于近年来建立起来的七个初制所及总面积1600多亩的原料基地，可以满足公司每年40%以上的用料需求。加上充裕的原料库存，基本上摆脱了山头原料涨跌的束缚。南都记者到访时，中吉号厂区一栋占地9000余平方米的新厂房正在施工。在原料库房，整箱的毛茶堆积如山。从纸箱的标识来看，这些原料几乎涵盖了西双版纳、临沧的各个知名山头，甚至连“曼松”这样的稀缺原料也赫然在列。“目前库存的散料有200多吨，熟茶有90多吨，半年不收料也能维持正常运转。”中吉号董事长杨世华说，今春各大山头原料价格起码要下滑30%-40%，这对规模化运作的茶企是好事，中吉号今年收茶量将与上年持平，30余款产品仍按计划生产，没有增减。4月2日，中吉号2015批次“易武正山”三年陈料生茶面市，零售价与上一批次一致，仍为130元/饼。杨世华说，4月份正是普洱茶行业青黄不接的时候，中吉号从2012年起，每年春季推出一个批次的“易武正山”。由于每批原料都已陈放三年，除了“可品可藏”外，定价也不必考虑新茶的行情，突出了产品的竞争优势，“我们是以时间换空间，仓中有粮心不慌。”津乔茶业是临沧双江的知名普洱茶企，品牌创立以来一直坚持消费品饮路线。近三年来，津乔每年销售增幅都在30%以上，2014年工厂出货量近200吨。面对当前的市场形势，津乔茶业总经理杨国成表示，为满足现有40余款产品用料需求，“每年收料如同医生配药，该收的山头无论涨跌一定有收到手，与产品体系无关的原料则不会盲目收取。今年根据经销商会议反馈的终端情况，春茶原料储备拟递增40%。”普洱降温之厂商为了应对目前的形势，除了备足原料、重视消费市场之外，厂商以更加注重处理与加盟商的关系，同时减少参展蛰伏“过冬”。同时，不断进出的散客，仿佛成为了新的山头茶“强心剂”。有业内人士认为，这一波新的调整，普洱茶行业进入一个相对“冷静期”。“养店指南”、“微庄园”与终端共进退从终端波及上游的低迷态势困扰之下，品牌厂商如何处理与加盟商的关系显得尤为重要。去年，斗记普洱在全国范围内快速扩张，专营店面达到280家(含准专柜)，产量也较上年增加50%以上。面对今年的市场低谷，斗记普洱近期向合作商体系内部发出“养店指南”，明确提出与销售终端“同进退、共患难”。斗记普洱总部负责人陈涛表示，今年整个市场行情不乐观，斗记的策略是严控专营店数量、放低专柜准入门槛：针对新加盟专柜合作商，斗记将提供以往专营店才能享有的门头、背景墙装修补贴；专营店则可获总值5万元的老茶授信额度，合作商无需预付款即可拿货，售出老茶后再与总部结算，“在提升合作商生存能力、盈利能力的同时，扩大产品市场接触面，令品牌营销推广更接地气。”新品开发方面，斗记常规系列产品照常推出，非常规“纯料、拼配、八大山头”等系列的品种将增加，每批次产量则有所减少。陈涛解释说，今年斗记在山头的初制所数量翻了一倍，达到40家，原料收购量也有所增加。因此有能力开发更多个性化特色产品，增加新品可以不断给予终端市场以新鲜刺激，体现了斗记产品研发的创新能力及多元化特色。对于去年刚入市的柏联普洱来说，这一波行情震荡被视为全新商业模式推广的良机。柏联普洱茶庄园总经理谢金汶表示，柏联普洱所依托的景迈山原料并未经过市场炒作，相对于其它著名山头尚属价格洼地。柏联入市以来，已开发上百款专卖产品，同时也承接了大量定制茶，企业正处于稳步的上升期。“可以看到的是，越来越多的茶友加入到健康品饮普洱茶的队伍中来，新的市场格局正在形成。”谢金汶认为。针对终端市场变化，柏联普洱今年提出了以茶生活方式为核心的“微庄园”商业模式，合作商“无销售任务、无推广要求”，今年预计在全国开店达到100家。减少参展蛰伏“过冬”在前两年品牌炒作的高峰期，参加茶博会是茶企提升品牌曝光率、寻找合作商的有效通路。逆市之下，各大品牌厂商今年的参展场次都有大幅削减。“2014年，陈升号参加国内各类茶展达到32场，今年将减少到20场左右。”陈升号销售总监陈少燕说，每次参展要耗费巨大人力物力，而且由于茶展过多过滥，并非每场展会都能达到预期效果。今年参展重点将放在广州、武汉等地，稳住华南市场，开掘华中、华北市场。中吉号董事长杨世华（戴眼镜者）说，今春各大山头原料价格起码要下滑30%-40%，这对规模化运作的茶企是好事中吉号董事长杨世华则明确表示，去年在国内参加的十余场茶博会，效果并不好。今年计划只参加广州、深圳、杭州、宁波等地的茶展，因为这几个城市将是中吉号的重点目标市场。2013年首次在广州秋季茶博会亮相的新生品牌勐乐山，短短一年多时间已在国内发展了70余家代理商。今年尽管行情不明朗，但掌门人尤泽昆仍计划参加四到五场茶展，“参展不光是为了品牌推广，也是锻炼团队的大好机会，对我们这样的新品牌尤其重要。”东莞客“收手”外地散客“接棒”2014年，山头春茶原料被炒至历史最高位，手里已有大批山头老茶存量的东莞客开始变得谨慎。进入下半年以后，随着市场终端以大益、雨林古茶坊为代表的新茶大幅跌价，逆市行情迅速波及上游源头。东莞知名山头茶玩家粤雪飞告诉南都记者，今年已经取消了收料计划，原因是“茶价太乱，而且原料品质有所下降”。粤雪飞10年前开始上山收茶，他定制的纯料茶主要用于私藏及朋友圈内流通，每年收茶总量在1吨左右。东莞龙门茶仓老板谭文辉表示，山头茶走热这几年，公司旗下品牌“纯臻号”曾先后推出过几款纯料茶，在熟人圈内也有一定成交量，“鉴于去年下半年以来茶市出现大幅震荡，今年生茶产量将压缩30%，把主要精力放在销售库存老茶、开发熟茶等方面。”同样走圈子路线的东莞茶商李先生说，前几年山头纯料生意好做，开春之前客户的定金已经到位。春茶采摘季节，只需上山如数把原料收到手，再就地压好饼茶，发回东莞大家分货就万事大吉，赚钱比较容易。但今年，“老客户们都在观望，一直到明前茶开始采摘了还没收到几笔定金，只能做一点算一点了。”作为山头茶收藏、消耗的一支重要力量，东莞客的观望态度令今春山头茶价失去了有力支撑。散客订单新的山头茶“强心剂”？清明节过后不久，勐海国威酒店旁边的益木堂体验馆就不断有北方散客进出。来自辽宁盘锦的董先生此前在茶展上了解过益木堂的产品，这次特意携太太一同到勐海考察，希望能找到与益木堂合作的机会。“我在盘锦开了多年茶庄，各种茶都卖，最近朋友圈内玩普洱茶的越来越多，觉得这个行当非常有前景。”董先生表示。立足于小众玩家群体的益木堂，品牌诞生短短三年时间，在北方市场尤其是东北茶友中建立了不错的口碑。借助于合作商各自的人脉圈，品牌得以快速落地。益木堂负责人黄宏宽说，北方客玩山头纯料才刚刚起步，工厂有针对性地开发了系列山头茶，在品牌形象、包装设计等方面也比较能迎合目标消费群的口味，“相当一部分订单来自于北方玩家的个性定制，这也是公司业务的重要组成部分。”在同一时间，北京某投资公司的王先生专程前来勐海福元昌茶厂摸底。他告诉南都记者，自己的会所每年都需要定制数量可观的高端普洱茶，此次到厂里就是想深入了解一下原料、工艺等细节，“能达成常年合作意向最好，这样也免得自己每年亲自往茶山跑。”与董、王二位后来者相比，西安玩家杜昶融玩山头茶已经是轻车熟路。每年3、4月份，他都亲自到云南的几个山头收料，并全程监督制作，“今春做了布朗山、无量山的数百公斤古树料，一大部分已经在朋友圈内预订出去了。”杜昶融表示，自己的主业不在做茶，短期内也不打算走上经营这条路子，而是将收茶、制茶、品茶作为一种精神寄托，“以茶为乐，以茶养茶”。像许多发烧级山头茶玩家一样，杜昶融的身边也聚拢了一批喜欢品茶、玩茶的朋友，彼此的口感都倾向于某个产区，他也会投其所好去收相应的原料。但一个人单枪匹马行动，上山找茶、加工制作耗费的时间和精力，绝非普通玩家所能承受。“今年春茶价格有所下滑，不过北方散客的订单量还有所增加。”贺开曼弄老寨古树茶叶加工厂老板杨泽昆说。他的初制所现在主营贺开、老班章、老曼峨、班盆等山头的原料，客户需要哪个山头，就收哪个山头的鲜叶进行加工。今春已经接到二三十个北方散客的订单，毛茶需求总量超过1吨。在勐海八公里工业园，常年从事定制茶业务的勐海方圆茶厂正开足马力生产。4月中旬，南都记者到访时，车间内有3款不同品牌的茶饼正在包绵纸。茶厂负责人尤泽昆介绍，定制茶占到工厂业务的一半以上，除了港、台几位普洱茶名人在厂里下单生产外，外地的散客、茶庄也不少，“目前我们有四五百吨的原料库存，客户只需提出相应要求，都可以量身定制。”由于业务量太大，他计划投入5000万元新建一座“花园式”茶厂。玩家品牌做强不易以名山、纯料、古树等概念作为支撑的众多玩家品牌，向来是山头原料价格上涨的“生力军”。在今年山头原料大幅滑坡的背景下，玩家品牌是否能有所作为？“玩茶、定制与做企业完全是两码事。”几年前创立“纯臻号”的东莞茶商谭文辉表示，绝大多数普洱茶玩家都经历过定制白绵纸私藏饼的阶段，玩到一定程度就盘算着创立品牌，放大产量，发展加盟商，但很少有人能搞清楚自己的核心竞争力在哪里，更不知道如何把产品销售出去。这波市场震荡，玩家品牌自身的问题并未得到解决，没有通路的企业仍然不敢轻举妄动。东莞小众玩家品牌“勐丰德舍”负责人李祖德认为，玩家品牌的最大问题是“过于小众”，产品不成体系，包装设计不规范，品牌形象不清晰，在经营理念、品牌建设、渠道开拓等方面存在着先天不足。这种“自娱自乐”的小众产品虽然满足了一些玩家的个性化需求，但要锁定目标消费群，实现可持续发展，必须在源头控制、制作工艺、品牌运营等方面下足功夫。“走高端玩家路线，一旦打开局面，销售会比较稳定，但问题是接触面太窄。”知名高端玩家品牌“致正·宋”掌门人诸葛春光表示，自己是以“纯粹玩”的心态做茶，从未考虑过市场问题。目前掌控的特色山头涵盖了老班章、冰岛、曼松、白茶园等所有名山，总共达数十个之多，但每个山头的量都很有限。“致正·宋”产品的价格从不随波逐流，也不会在乎原料涨跌。“今春收料资金投入3000多万元，目前已经有十余吨原料进仓。”诸葛春光认为，小众玩家品牌要走得长远，一定要跳出传统经营模式，按既定的理念收料、制作，尽管这个过程慢一些，辛苦一些，但坚持下去就会有所回报。从2011年起，“致正·宋”启动高端熟茶“古醇”系列开发，目前原料库存已达30吨以上。下一步，其将着力发掘高端熟茶品饮市场，让更多茶友有机会接触到“致正·宋”的产品。今年整个市场行情不乐观，斗记的策略是严控专营店数量、放低专柜准入门槛。——斗记普洱总部负责人陈涛并非每场展会都能达到预期效果。今年参展重点将放在广州、武汉等地，稳住华南市场。——陈升号销售总监陈少燕

观点茶市下行，散客难撑昆明知名普洱茶营销专家吴疆认为，今春这波行情与2007年非常相似，终端市场与上游原料滞销才刚刚开始，明年的行情将更加接近冰点。现在唯一能动弹的，是一些小众玩家品牌及散客，不过仅限于少数山头及名山古树领域，对整个普洱茶行业、普洱茶经济没有太大影响。由中国茶叶流通协会等部门联合发布的《全国普洱茶产销形势分析报告(2015)》显示，2014年，云南省普洱茶毛茶均价为33元/公斤，成品茶均价为88.6元/公斤，仍低于160-200元/公斤的全国名优茶均价。“由此可见，个别知名山头被炒高至数千、上万元/公斤的毛茶价格，并未能拉高普洱茶的均价多少。”吴疆表示。“普洱茶行业当前面临的既非渠道问题，也非营销问题。”吴疆认为，2007年茶市崩盘之后，近年来各大品牌厂商的网点布局、营销推广都已做得非常完善，但无论厂商还是藏家群体始终都未能跳出生茶的投资、增值思维，而忽略了普洱茶应有的品饮价值。按云南普洱茶的毛茶均价和古树的实际保有量，市面上充斥的大厂货也好，“高端”品牌也好，99%都只能是台地茶原料。“可以问问那些产量上规模的品牌厂商们，有几个敢拍胸脯说自己用的是古树茶？”吴疆说，厂家、经销商层层暴利盘剥之下，原料、成品价格不断被人为拉高，造就了畸形的普洱茶消费文化：绝大多数原本用于发酵熟茶的台地茶被制成了适宜炒作的生茶，源源不断送进藏家的仓库；藏家受暴利心态影响，不满足于存茶每年10%-15%的自然增值空间，几年前数十元入手的茶就想着卖到数千元。茶农、厂商、藏家无视市场规律，都只想赚大钱，消费者最后肯定不买账了。所以说，“‘生茶概念’过度炒作是普洱茶行业的硬伤，也是今天上下游出现大幅震荡的症结所在。”东莞茶叶行业协会会长卢树勋认为，茶农期望做散客的生意，是因为散客出得起价钱。但比起卖鲜叶给初制所，散客需求时断时续，而且茶农还要承担加工过程中的风险。随着山头茶价格越来越透明，仅依赖于散客每次一两公斤的购买量，已很难托起不断下滑的行情了。“冷静期”，炒作者需要反省4月底，东莞市茶叶行业协会会长卢树勋带队在西双版纳一些山头走访时发现，往年一些厂商在热点山头“加价收茶”的现象已看不到，大厂还未开始大规模收料，小厂及炒料的“料头”们也在观望。按现在的行情走势，在雨水茶集中采摘开始之前，山头原料价格还将进一步下挫。“2007年时所有山头原料量价齐跌，终端消费几乎陷于停顿。而今春这波行情震荡，受影响较大的是那些价格严重‘虚胖’的二三线山头，以及投机炒作品牌。”卢树勋认为，这两年普洱茶原料上涨过快，导致热点山头原料“高价低质”的现象普遍存在，也加剧了终端市场投机炒作心态，对整个行业是极大的伤害。卢树勋表示，这一波新的调整，普洱茶行业进入一个相对“冷静期”。原料跌价、终端滞销将加速行业深度洗牌，一些炒作、投机品牌难免被淘汰出局，而更具生存能力的新品牌也会应运而生，“这个时候，无论厂商还是藏家都应该反省下，如何摈弃炒作思维，在品质、品位等方面多下些功夫，让普洱茶真正回归品饮、消费的本质属性。”原文标题：“普洱热遇倒春寒”